A principios de año, me ocurrió algo muy extraño. En esa semana en particular, tuve tres días de juntas con clientes, y cada uno de esos días, terminé hablando de automóviles con los clientes. Me parece que los oigo decir que eso no es tan extraño, porque no les he dicho que esos tres clientes, uno tras otro, son dueños y estaban presumiendo su nuevo Tesla, que es el carro comercial más rápido de la carretera. ¡Alcanza de 0 a 100 km/h en cosa de 2.5 segundos! El primero de los clientes me urgió a que probara uno; el segundo me ordenó que probara uno; y el tercero mi rogó que probara uno; y así, finalmente, accedí e hice una prueba de manejo. Al salir de la sala de exhibición como bólido, con el vendedor aferrado al asiento del pasajero, las palabras de mis clientes repicaron en mis oídos:

“Por supuesto, si lo pruebas, vas a querer quedártelo."

Y adivinen qué. Tenían razón. Apenas pasaron 40 minutas, y ya me había comprado mi hermoso Telsa rojo P110D.

Yo, nunca he sido una persona muy conocedora de vehículos, de modo que esto fue muy poco común para mí. ¡De hecho, creo que jamás había siquiera visto un Telsa en la calle antes de eso! Me sentía muy complacido conmigo, al conducir a casa y reflexioné sobre el punto de que jamás había visto uno en mi camino. Y al ir pensando, ¿quién creen que me rebasó? ¡Adivinaron! —Un flamante Telsa blanco! Qué coincidencia, pensé, estoy cerquita de la distribuidora, hasta el día siguiente, en que iba conduciendo, llevando a mi hijo a ver a mis padres. Al ir paseando por la carretera, ¿qué creen que me rebasó como a mil por hora? Otro Telsa.

¿Has notado cómo los carros pasan desapercibidos hasta que tienes uno tú?

Hay una razón por la que esto ocurre. Es gracias a una parte de nuestro cerebro llamado activador reticular. El activador reticular está diseñado para buscar y encontrar aquellas cosas que consciente o inconscientemente estás buscando. Por eso es que de pronto, me vi rodeado de Teslas.

Es esta parte de nuestro cerebro lo que podemos usar cuando asistimos a la Reunión Anual, o de hecho a cualquier conferencia o reunión: aumentar masivamente los resultados que obtengamos de esta reunión. Lo único que necesitamos es programar nuestro activador reticular para encontrar las cosas que necesitamos para mejorar nuestros negocios. ¿Cómo logramos esto? ¿Cómo programamos nuestro activador reticular?

Primero, comienzo por escribir el propósito de asistir a la reunión. Debo escribirlo; no me basta con sólo pensarlo.

Segundo, anoto por qué es importante para mí. No necesita ser una nota muy larga; basta con uno o dos párrafos.

Tercero, anoto lo que sería el resultado ideal de la reunión. Y esto lo desgloso en criterios de éxito. Los criterios de éxito son una lista de objetivos que, si se logran, me permitirán definir mi asistencia a la Reunión Anual cómo exitosa. Este año, mi lista incluye lo siguiente:

• Encontrar una idea para mejorar mis técnicas de manejo de objeciones.
• Encontrar una idea que, después de 12 meses, me haya generado un mínimo de £20,000 en ventas.
• Hacer un contacto con alguien pueda ser una fuente de datos económicos en Estados Unidos para nuestro comité de inversiones.

A veces, tengo sólo un criterio de éxito, y a veces tengo cinco o seis.

Al establecer el propósito, la importancia y el resultado ideal, estoy programando mi activador reticular para encontrar lo que necesito para cumplir con mis criterios de éxito.

Ahora, esto es una buena estrategia, pero todos hemos regresado de reuniones con una tonelada de ideas, pero luego no concretamos su implementación, de modo que la segunda estrategia es vital para organizar mis ideas.

En mis notas de la Reunión, planteo tres secciones: “Hoy”, “Mañana”, y “Algún día”. Tengo una página separada en mis notas para cada una. Durante las Sesiones, estaré tomando muchas notas, y al hacerlo, muchas veces se me ocurre alguna idea que puedo implementar en mi práctica. Coloco las ideas ya sea en el recuadro de "Hoy", de "Mañana", o en el de "Algún día". El recuadro “Hoy" significa que podemos implementarlo en siete días o menos, después de regresar de la Reunión; el recuadro "Mañana" significa que podemos implementarlo en cosa de 90 días o menos después de la Reunión, y "Algún Día" se refiere a que lo implementaremos cuando tengamos oportunidad de hacerlo. Al hacer esto, primero, capturo todas las ideas, pero—lo más importante, priorizo su implementación, lo cual facilita mucho al delegar.

Y finalmente, tengo mi tercera estrategia, y esa se trata del dinero. Cuando comencé a asistir a la Reunión Anual, gastar el dinero y tiempo para viajar al otro lado del mundo, era una hazaña. De modo que debía convencerme yo mismo—y, ¿la verdad? convencer a mi esposa —de que nos redituaría algo razonable. Por lo tanto, en cada una mis juntas, he hecho un registro del ingreso generado, o costos ahorrados, derivados de las ideas obtenidas en las Reuniones. Y mi regla es: Cada año debo generar lo suficiente para cubrir el costo de asistir. Y para darles una idea de los valioso que son para mí estas reuniones, la cantidad de ingresos generados de las ideas que he recibido de MDRT es de $7,336,969.

Por eso, gracias a todos ustedes, y gracias MDRT.

David Batchelor, Dip PFS, CFP, Miembro de MDRT 20 años, 2 veces calificado en Court of the Table y 18 en Top of the Table. Fue Director y Fundador de la Personal Finance Society, en el Reino Unido (RU) y actualmente funge como Coach en el RU para el programa de Coach Estratégico. Ha trabajado con más de 100 emprendedores para mejorar sus negocios.