Las historias acerca de familias y negocios que sufren financieramente son muy importantes a la hora de plantear un caso para hacer una planeación. En los servicios financieros, contar historias ayuda a cerrar la venta.

Peggy Tsai, RFP, CCFP, disfruta las oportunidades de compartir historias de los clientes a los que ha ayudado y de los planes financieros que ha implementado. Sin embargo, las primeras historias que contaba eran diferentes (se desarrollaban desde el punto de vista de una periodista). Como editora de un periódico local, Tsai describía los desafortunados incidentes y los fracasos financieros de las familias.

Por medio de la investigación, se daba cuenta de que, si estas familias hubieran contado con un seguro, habrían sobrevivido a estas situaciones manteniendo sus finanzas intactas. Si bien era importante compartir sus historias, Tsai quería tener un rol proactivo al ayudar a otros. En los servicios financieros, Tsai encontró su vocación, misma que la recompensaría con relaciones sinceras y éxitos financieros.

A medida que se une al Comité Ejecutivo de MDRT como Nominada, la miembro MDRT desde hace 18 años de Taipéi, Taiwán, aporta su pasión, enfoque y la perspectiva de una asesora exitosa que vive y trabaja en un gran mercado asiático; región que ha visto un aumento significativo de la cantidad de miembros en los últimos años.

Muchos asesores hablan acerca de la dificultad de entrar en esta profesión, las largas horas de trabajo y los meses o años de rechazo que tuvieron que soportar. Para Tsai, las más grandes objeciones en sus primeros meses no provenían de los prospectos sino de su familia.

“Mis padres se oponían firmemente”, explicó Tsai. “En aquella época, los asesores de seguros tenían una mala reputación y esa profesión hubiera sido la última opción para una persona”.

El dinamismo de Tsai para perseguir esta profesión persistió. Su primer paso consistió en trabajar en 1993 en el departamento de siniestros de la compañía Shin Kong Life Insurance Co. Obtuvo una vasta educación acerca de los seguros por medio de su puesto de medio tiempo durante seis años antes de que se convirtiera en una especialista en siniestros.

Tsai desarrolló cáncer de tiroides y no pudo trabajar durante su amplio tratamiento con el que su enfermedad remitió y su voz se restauró. El seguro de gastos médicos y el seguro contra cáncer que tenía cubrieron todos los costos y le permitieron tomarse una incapacidad de seis meses sin preocuparse por sus finanzas. Esta experiencia alimentó el sentir que ella tenía de que un seguro era una solución que necesitaba compartir con más personas y la impulsó a solicitar un puesto de tiempo completo como asesora de seguros.

Hacer llamadas en frío

Tsai aprendió a no dejar que el criticismo le afectara. Recorrió las calles de Taipei tocando puertas en los pequeños negocios y acercándose a desconocidos. Rápidamente pulió su acercamiento para dirigirse a los negocios del sector público como los edificios gubernamentales y los tribunales.

Una vez que estaba en la puerta, Tsai pedía hablar con el departamento de RH con la esperanza de que pudiera vender seguros grupales. Si tenía éxito, posteriormente convertía a los empleados en sus clientes individuales.

Una vez que su cartera de clientes comenzó a crecer, Tsai los clasificó de la A a la F tomando en cuenta su profesión, el tamaño de su familia y su patrimonio neto. A sus mejores clientes les pidió referidos. Tsai se puso como meta lograr MDRT. En el año 2000 se reunió con 600 prospectos y cerró 100 pólizas pequeñas. El cálculo era desalentador. Era necesario hacer un gran esfuerzo para mantener vigentes esas pólizas, pero no eran suficientes para cumplir con su meta.

“Puse mi mejor esfuerzo y en el siguiente año, 2001, alcancé el estándar de producción de MDRT”, dijo Tsai. “Así que solicité la membresía en el 2002”.

La dedicación de Tsai a su nueva carrera comenzó a impresionar a su padre, sin que ella lo supiera. Su papá le compró una póliza de vida entera y, tan solo dos años después, se convirtió en la primera reclamación por fallecimiento de Tsai.

Cuando procesaba la reclamación encontró una carta. En ella, su padre admitía que había querido rescatar el valor de la póliza en efectivo pero que la mantuvo vigente para que eso no mermara la confianza que ella tenía en sí misma. Había visto a su hija trabajar arduamente para alcanzar el éxito en su nueva carrera y admiraba su compromiso y determinación.

La madre de Tsai, beneficiaria de la póliza, empezó a presentar a su hija con sus amigos, sugiriéndoles que trabajaran con ella para proteger sus finanzas.

Establecer metas nuevas

La nueva meta de Tsai fue alcanzar Court of the Table y crear un plan para hacerlo de manera constante. Calculó qué era lo que estaba haciendo actualmente para alcanzar la producción que tenía y determinó qué cambios la pondrían en camino para llegar a la nueva meta.

Modificó la manera en la que clasificaba sus prospectos y clientes agregando a dicha clasificación su nivel de consciencia respecto al seguro y si buscaban crear un plan de sucesión o no. Tsai tuvo que invertir tiempo para modificar el rumbo y sus ventas se detuvieron. Pasaron cuatro meses antes de que ella pudiera vender otra póliza.

Algunos de los prospectos necesitaban una gran inversión de tiempo. Calcula que un prospecto la rechazó unas 80 veces antes de que hicieran negocio juntos y persiguió a otro prospecto durante siete años antes de que se convirtiera en uno de sus mayores clientes. “Si plantas una semilla, un día podrás cosechar donde hayas sembrado”, dijo Tsai.

“He tenido muchas frustraciones y contratiempos”, continuó “pero soy del tipo de personas que los deja atrás con facilidad”. Simplemente me enfoco en hacer adecuadamente lo que hago. Me olvido de esas malas experiencias porque esa es la naturaleza del negocio. Simplemente sigues adelante con tu nueva meta”.

Tsai en la actualidad

En la actualidad, Tsai dirige un equipo de 19 asesores en Shin Kong Life. El equipo brinda atención a más de 2,000 clientes, pero Tsai se reúne personalmente con aproximadamente 50 dueños de negocios. Muchos de sus clientes se reúnen con ella en su oficina, aunque no es lo que más se acostumbra en Taiwán. Asimismo, tiene varios clientes en China (hombres de negocios de Taiwán quienes se han mudado a China Continental para levantar fábricas) por lo que una vez al mes ella se desplaza hasta allá.

Mientras que muchos de los asesores de su equipo se enfocan en vender productos de riesgo, Tsai está capacitada para hacer planificaciones financieras. Únicamente gana comisiones, es decir, no se cobran honorarios, para revisar integralmente las finanzas de sus clientes y determinar el balance correcto de los productos para financiar sus ingresos para el retiro y planear la herencia de sus riquezas a la siguiente generación.

El nivel de compromiso que proporciona Tsai a sus clientes los hace fieles de por vida. Una familia adinerada hizo amistad con Tsai durante cuatro años antes de que se convirtieran en sus clientes; desde entonces, han adquirido 40 pólizas y le han referido con 41 nuevas familias. Tsai ha cumplido con el último deseo del hijo de 29 años de edad de un cliente de reunirlo con los padres de quienes se había distanciado. Se ha convertido en miembro honorable de muchas de estas familias y su negocio se ve recompensado con una lealtad multigeneracional por parte de los clientes.

Acto de equilibrio

Como resultado de todo el tiempo que invertía en perseguir prospectos de alto poder adquisitivo y brindar servicio a los clientes, la carrera de Tsai estaba afectando su vida familiar. El concepto de Persona íntegra de MDRT le ayudó a darse cuenta de que podía ser una asesora exitosa al tiempo que conservaba su vida personal. “La filosofía de Persona íntegra me ayudó a ser una buena madre, una buena colega, una buena amiga y esposa”.

Para lograr esto, Tsai programa su siguiente año durante Diciembre y aparta dos semanas para las vacaciones con su familia y un viaje por separado con su esposo. A partir de ahí, calcula la cantidad de tiempo que pasará prospectando (una tercera parte de su tiempo) y brindando atención a sus clientes para alcanzar su meta de producción del año.

Asimismo, planea las actividades de cada mes el día 25 del mes anterior e identifica a los clientes que han tenido cambios en su vida para determinar con quién se debe reunir. Se pasa 15 días en reuniones con clientes y el resto de los días hace el papeleo y cierra las ventas.

Su proceso le ha dado como resultado siete años seguidos de reconocimiento como asesora de alto nivel en su compañía y ocho calificaciones a Court of the Table y tres calificaciones Top of the Table.

Apoyar a MDRT

Tsai ha implementado ideas de otros asesores en todo el mundo a partir de las posiciones de liderazgo que ha ocupado en el Comité de Comunicación con los Miembros y fungiendo como Vicepresidenta divisional en 2018, además de tener cargos en los que planeaba las reuniones MDRT incluyendo el cargo de este año de Presidenta del Comité de la Conferencia Global ConneXion Zone.

Su misión en el Comité Ejecutivo consiste en ayudar a otros miembros alrededor del mundo a identificar técnicas relevantes y a aplicarlas localmente. Quiere develar más ideas transferibles de miembros MDRT en todo el mundo.

“Contamos con muchas personas que son muy buenas en lo que hacen solo que aún no descubrimos sus talentos”, dijo. “Unirme a esta organización, de hecho, me ayudó a modificar mi ADN laboral y eso cambió mi vida y me ayudó en mi trabajo. Ese sería el verdadero valor que podemos aportarle a las personas”.