CUANDO DEDICAS todo tu tiempo y atención a comprender las necesidades de un mercado seleccionado desarrollas una comprensión de los desafíos empresariales a los que se enfrenta ese mercado, las épocas del año en que debes y no debes acercártele, así como la terminología y lenguaje de su industria.

Este “conocimiento tácito” es una herramienta invaluable y esencial que te permite demostrarle a los clientes que conoces su mundo.

¿Cómo puedes desarrollar y definir un mercado nicho dentro de tu base de clientes y cuáles son las implicaciones de tomar la decisión de perseguir una sola industria?

En primer lugar, hazte las siguientes preguntas:

• ¿Tengo un mercado nicho en mi base de clientes?
• Si la respuesta es no, ¿me gustaría crear uno?
• ¿Con qué tipo de industria o persona me gusta trabajar?
• ¿Qué necesidad en específico puedo ofrecer cubrir en este mercado?
• ¿Cuánto tiempo estoy dispuesto a destinar al desarrollo de este mercado?
• ¿Qué tan lejos quiero llegar y puedo lograrlo solo?

Todas estas son preguntas muy importantes que deberías considerar antes de emprender este camino. Sin considerar las implicaciones del éxito, tus habilidades actuales o tus competencias adicionales o relaciones que necesitarás para alcanzar estas metas, podrías estar a punto de emprender un camino que, en última instancia, te hará perder tu valioso tiempo, dañará tus relaciones profesionales y te generará obligaciones y oportunidades de negocio que te alejarán de tus seres queridos y de las actividades que disfrutas hacer cuando no estás trabajando.

El primer paso al analizar el valor de perseguir un mercado nicho consiste en determinar si puedes aportar conocimiento respecto a un producto o solución en específico que se dirija a las necesidades de una industria en particular.

Mi producto se enfoca en proporcionarle a los doctores recién egresados una cobertura garantizada que proteja sus ingresos durante su carrera profesional. Se dirige a una necesidad específica en mi país.

Tu solución simplemente debe dirigirse a un problema común al que se enfrenta una industria en tu país. Podría tratarse de la cobertura por enfermedad crítica o programas de prestaciones por contribución voluntaria para los empleados en compañías de tecnología, empresas de ingeniería o cualquier otra industria que intente reclutar y retener empleados.

Podría involucrar estrategias de protección del capital para empleados o ejecutivos en una industria que esté sujeta a la litigación. Tan solo debe ser algo que se dirija a una preocupación común que comparta una industria.

La siguiente pregunta implica evaluar si cuentas con lo necesario para crear un mercado nicho dentro de tu cartera de clientes. Sabemos que resulta más sencillo venderle una segunda póliza a un cliente existente que una póliza nueva a un prospecto. Puede decirse lo mismo de crear un mercado nicho.

Tener un grupo de clientes en común establece inmediatamente la credibilidad respecto a que puedes promoverte en organizaciones similares a través de referidos, solicitudes directas o la participación en eventos de la industria.

Si no cuentas con un grupo de clientes en la misma industria, no te preocupes. No tener un mercado existente te da la libertad de construir uno basándote en las habilidades que tienes actualmente o que te gustaría aprender. Eso te permite pasar tu tiempo trabajando con las personas con las que disfrutas trabajar.

Otra pregunta fundamental que necesitamos hacernos es “¿Cómo luce el éxito para mí y qué tanto tiempo estoy dispuesto a comprometerme para alcanzarlo? ¿Qué precio estoy dispuesto a pagar?”.

Muchos de nosotros hemos escuchado la frase “empieza teniendo en mente el final”. Es importante tomar en cuenta qué tan alto quieres escalar y cuál será el costo de llegar hasta ahí.

Para algunas personas escalar el Monte Everest es la meta, mientras que otros solo quieren alcanzar la altura suficiente para tener una buena vista de la ciudad que se encuentra abajo y pasar tiempo con las personas que aman. Estas son decisiones personales que deberán tomarse en cuenta.

No existe ninguna mala decisión. Simplemente necesitas considerar cómo defines tú el éxito. ¿Tu búsqueda se enfoca en un porcentaje en específico de la participación en el mercado, un territorio específico o una meta de ingresos en específico?

Asimismo, necesitas considerar lo que sucederá si logras ser tan exitoso como esperas ser. ¿Tu éxito te exigirá que pases tiempo lejos de tu familia? ¿Necesitarás contratar a más personas para ayudar a apoyar a los clientes a los que deseas asegurar y quieres desarrollar y gestionar un equipo de ventas o representantes de atención?

En mi caso, mi mercado se enfoca en crear una plataforma nacional que pueda proporcionar asesoría de seguros local y receptiva a las necesidades de los médicos independientemente de hacia dónde los lleven sus búsquedas educativas y profesionales. No se trata de las comisiones; tiene que ver con la integridad de un modelo de negocios que se dirige a las necesidades y circunstancias de los clientes.

Esta elección me ha hecho pasar muchas noches lejos de mi hogar que nunca podré recuperar y solo he podido hacer esto gracias al apoyo de mi esposa y mi familia. Pero nosotros sabíamos cómo podrían ser las cosas antes de empezar este ascenso.

Tips para establecer tu mercado nicho

• Establece una presencia con un cliente en la industria.
• Comprende que las organizaciones pequeñas podrían tener más tiempo y estar abiertas a la colaboración.
• Profundiza acerca de tu conocimiento de la industria inscribiéndote a publicaciones comerciales.
• Únete a asociaciones locales de la industria como asociaciones de proveedores y asiste a sus reuniones.
• Busca formas de aumentar tu valor identificando y atendiendo las necesidades de clientes adicionales.
• Sé consciente de que esto toma tiempo.

David Blake es miembro MDRT desde hace 19 años de Harrison, Nueva York. Puedes ponerte en contacto con él en su dirección de correo: dblake@insmedinsurance.com.