Chan Mou Hon Terence comenzó a segmentar a los clientes en el pico de la pandemia.

La pandemia me dio la oportunidad de segmentar a mis clientes. Cuando el distanciamiento social me impidió reunirme cara a cara con ellos, utilicé mi tiempo extra para segmentar a casi 1,000 clientes en las categorías A, B y C. Los clientes A tienen capacidad financiera y están bien conectados. Los clientes B tienen capacidad, pero la relación ofrece un valor medio. Los clientes C son los que tienen una buena relación, pero un potencial financiero promedio.

¿Cuál es tu plan de comunicación por segmentos?

Cada semana me pongo en contacto con los clientes A y B para conocer sus preocupaciones y los cambios en sus vidas. Cada uno o dos meses, me pongo en contacto con ellos para hablarles de los planes de administración financiera que hemos desarrollado juntos. Les recuerdo los pasos que tenemos que dar y les detallo las soluciones, animándolos y permitiéndoles actuar rápidamente.

¿Cuál es el resultado?

Esta nueva estrategia de segmentación me permite lograr mucho más con mis clientes. Antes tenía que reunirme en persona con un cliente dos o tres veces para lograr el mismo resultado que puedo conseguir con reuniones virtuales y comunicaciones electrónicas más frecuentes, pero que requieren menos tiempo. Esta estrategia ha sido más eficiente y me ha aportado mayores beneficios: Estar en contacto estrecho también me ha ayudado a establecer relaciones más cercanas con mis clientes A y B. Creo que me ven como un asesor de confianza y ¡muchos de ellos han empezado a recomendarme a sus amigos!

Chan Mou Hon Terence ha sido miembro MDRT durante 14 años de Hong Kong, China. Contáctalo en terence.chan@pruhk.com.