La venta es un proceso que ha existido desde los inicios de la historia de la humanidad. Esa capacidad de comunicar, dar soluciones, aportar valor, entregar productos o servicios que mejoren la vida de otros no es nueva. Pero la realidad es que la neurociencia –la información y estudios detrás de la mente humana– ayuda cada vez más a comprender los procesos de la decisión de compra.

Seguramente has pensado que cuando compramos algunas cosas, sobretodo de comida o algo de bajo valor, lo hacemos impulsivamente sin mucho pensamiento. Y, sin duda, también has creído que cuando se trata de compras más complejas, la decisión es totalmente racional, pero nada está más alejado de la realidad.

Una de las cosas que quiero que te lleves de haber visto mi charla, de conocerme y de conocer en qué áreas apoya mi trabajo, es que entiendas cosas fundamentales de la mente y el cerebro relacionadas a la compra.

Primero, quiero que tengas claro que el cerebro es el órgano y la mente es el conjunto de procesos que ocurre en ese órgano. Es como el hardware (cerebro) y el software (mente) eso que tienes dentro de tu cabeza y que afecta cómo compras, vendes y decides.

El 100% de las decisiones de compra sin importar lo que compres es racional, el ser humano compra con la emoción y justifica con la lógica.

Te pasa que ves una cartera, un carro, un traje y luego lo vuelves a ver en otro lugar o persona en un corto periodo de tiempo y piensas "yo me lo merezco", "vendería más, es mi imagen", "trabajo arduamente, esto es parte de mi apariencia", pues eso quiere decir que estás racionalizando una decisión que ya tomó tu mente inconsciente y es que "lo necesito en mi vida", solo es cuestión de tiempo para que saques tu tarjeta de crédito.

Tu cliente, ese que tienes frente a ti, se comporta de la misma manera. Su decisión de compra es inconsciente y emocional, a pesar de que esté relacionada con mucho dinero, con su salud, o con su vida.

Quiero dejarte algunos hacks mentales que te permitan capitalizar esta realidad estudiada y aprovechada por millones de personas a la hora de persuadir y vender.

Antes de empezar, quiero que no me olvides, ni olvides esto… No busques vender, vender es una consecuencia de aportar valor. Enfócate en APORTAR VALOR como nadie y así serás relevante y una autoridad en la mente de los demás. No importa que otros vendan lo mismo que tú, tú eres esa pieza única pero debes comunicarte de manera especial. La mente es una de mis pasiones y el buen marketing, la otra.

Aqui los hacks que vimos en la charla en vivo:

1. Tu número es 500, su número es 200

El ser humano tiene la capacidad de hablar un promedio de 200 palabras por minuto, pueden ser más o menos, pero en promedio es así. El reto es que tenemos la capacidad de oir 500 palabras por minuto, es decir, si no estamos pendientes durante la venta comentemos dos errores: 1. divagar y pensar cosas no relacionadas con la venta y 2. pensar en la respuesta antes de que la persona haya terminado de expresar su preocupación o duda. Cuando esto ocurre no conectamos y no logramos servir asertivamente. Vender es oir de verdad. La mente no puede escuchar y pensar a la vez, escoge cúal harás, espero que sea escuchar.

2. No des demasiadas opciones

La mente se agobia si tiene demasiadas opciones. Es decir, si vas a presentar mucha información, hazlo en forma de cuadros comparativos sencillos. Mientras más haya que analizar, más se posterga la decisión de compra.

Puedes presentar tres (3) opciones o más al inicio, pero a la hora de cerrar usa solamente dos (2), de esta manera ayudas al cerebro del otro a decidir.

3. Queremos lo que otros quieren

Hace 5,000 años andabamos en tribus y todos vestíamos igual. De hecho, al que se veía diferente se lo comía el tigre, esa es la razón de la moda. Si bien el ser humano quiere cosas únicas y ser especial, en su mente inconsciente tiene 3 miedos: no pertenecer, no ser admirado y aceptado, miedo a la pérdida.

A la hora de vender, debes tener esto muy presente y saber usarlo a tu favor. No se trata de manipular, se trata de conocer cómo funciona la mente de los demás. Una buena manera de conectar con tu audiencia es mostrar a qué personas o empresas relevantes atiendes –que sean referencia para ese potencial cliente–. Por ejemplo, tu prospecto es abogado, puedes contarle cómo son tus clientes, los 15 clientes litigantes más jóvenes de la ciudad.

4. KEEP IT SIMPLE

Una de las funciones del cerebro es ahorrar energía, es decir, la mente de tu prospecto no gastará energía innecesaria, No es voluntad, es así como está configurado el cerebro.

En su intento por parecer una autoridad y ser relevantes, muchas personas hacen y presentan la información de manera complicada. El cerebro tiene una cualidad específica: si la información es compleja y no es divertida, la pierde; si la información es compleja pero interesante pierde una gran parte en el camino.

Mientras más relevante quieras parecer, más deberás mantener la información sencilla. Solo da la información más importante, sin ocultar nada. No es que des menos información, das toda pero sencilla.

El 80% de las personas es visual. Deja el papeleo y ve a los cuadros.

5. No esperes las objeciones

Las objeciones son lo mejor que puede ocurrir en una venta; no obstante, enfrentarlas o cuestionarlas hace que el cerebro se cierre del todo y prefiera posponer la decisión de compra. Debemos usar las objeciones como gasolina para conectar más profundo con la mente del cliente potencial.

Si estás esperando las objeciones al final de la reunión, será muy tarde. Así es, no esperes las objeciones, tú trae las más frecuentes a la mesa, esto hará que la persona se abra y su mente inconsciente confíe en ti (la mente inconsciente es desconfiada, en la charla viste lo del sesgo negativo).

6. Hoy mejor que mañana

La mayoría de los procesos de venta se lleva más de 1 día. Vender una póliza puede requerir hasta 8 interacciones. El que espera vender rápido puede estar en la carrera equivocada. Hay todo tipo de clientes, si eres de los que cierra en una cita, te felicito, si te toma más tiempo, haz que tenga sentido.

La mente inconsciente prefiere que se le gratifique hoy y no tener que esperar hasta mañana. Cuando una marca dice “compra hoy y dentro de 1 año canjea xxx”, la mente se desanima. Prefiero comprar ahora y tomar esto (aunque sea menos) que esperar a mañana.

En el proceso de venta, proporciónale a tu cliente –sin que lo agobies– información valiosa, nueva y actualizada que pueda repercutir en su decisión ahora. Por ejemplo, entre la primera y segunda cita puedes decir a modo de sorpresa: “mira estas 9 nuevas clínicas que (nombre de la empresa) incorporó este mes. Es decir, si tuvieras un suceso HOY podrías estar tranquilo mañana en xxx”.

7. Si no me siento FABULOS@ mi cliente preferirá comprarle a otr@

Queremos, inconscientemente, conectar con gente que sepa más que nosotros, que haya logrado lo que nosotros no hemos logrado o que admiremos en su campo. Por eso existen los influencers –aunque no te gusten, funcionan–. La razón es que logran hacernos sentir que tienen algo de lo que podemos ganar y ser más felices (todo esto es inconsciente).

Como viste en el video, una parte importante es la gesticulación, el uso de las manos, la voz y la energía física.

Revisa ¿soy visible?, ¿tengo redes sociales en las que mi cliente puede ver que, además de vender seguros, hago trabajo social, paseo perros, cocino, escribo para la prensa?, ¿soy auténtico, una persona genuina y eso se puede ver sin que yo lo diga? El 80% de la venta está relacionada con sentirte especial, con tener rituales, con amar lo que haces. Sabes la diferencia entre pasión y propósito, ¿verdad? Ya lo viste en mi video, me alegra que no los confundas.

8. Tipos de clientes según su forma de hablar y vestir

Conoce los 3 tipos de prospectos y cómo acceder a sus emociones de manera profunda. El sistema de recompensa y las emociones de cada uno despiertan de manera diferente y tú puedes capitalizar esto a la hora de interactuar.

9. Palabras clave para enamorar

Las palabras no significan lo que está en el diccionario; las palabras significan lo que está en tu contexto de vida, en tu mentalidad y en las emociones. Hay palabras que usamos cotidianamente que hacen que nuestro interlocutor se cierre, dude y postergue la decisión de compra. Ven a conocer las palabras que influencian, conectan y hasta enamoran.

10. Pregunta SECRETA de poder

Para mí, estas 2 preguntas son el secreto máximo de la venta, espero las hayas disfrutado en la presentación en vivo o viendo el replay. Para mí son un GAME CHANGER de la venta efectiva y la persuasión. Comienza a usarlas antes de que otras personas lo hagan.