Así que tuviste un buen año, llegaste a la MDRT y estás listo para viajar. Y entonces el COVID-19 golpea al mundo. Puedo recordar con claridad la fecha exacta, incluso la hora del día, en que se anunció el primer confinamiento en Hungría. Para mucha gente, la pandemia provocó un bache en sus carreras. Yo decidí utilizar esta nueva oportunidad como trampolín para la mía.

Me sentí afortunada porque estaba preparada. Había empezado a trabajar en mi plan de vuelo cuatro años antes. Estaba en el punto en el que ya había mejorado, perfeccionado y afinado mi proceso de cinco pasos para impulsar mi negocio y hacerlo a prueba de balas.

Seguramente piensas que ya lo has oído todo, fórmulas mágicas, palabras mágicas. Estoy totalmente de acuerdo contigo. En 2016, sentí que había probado todo. Y entonces me subí a un avión y la aeronave de 187 toneladas despegó en tan solo 30 segundos. Fue en ese momento cuando me di cuenta de que quería el mismo impulso, la misma energía y el mismo éxito en mi negocio. Empecé a elaborar mi propio plan de vuelo allí mismo, en mi asiento. Estos son los pasos que me hicieron superar todos los contratiempos y obstáculos y que finalmente me ayudaron a alcanzar mis objetivos.

Paso núm. 1: Marca personal

No se trata solo de contenidos o palabras. Se trata de posicionar tu mejor yo para que coincida con las expectativas y necesidades de tu mercado objetivo más importante.

Tu reputación debe llegar antes que tú y tu marca personal debe conocerse cuando salgas de la sala. Todo esto debe desarrollarse de forma consciente a través de contenidos en línea, artículos profesionales, discursos en conferencias o publicaciones en Facebook. Yo, por ejemplo, suelo escribir artículos profesionales para la revista Hungarian Insurance y la revista Banker. Lo hago para posicionarme antes y después de la primera reunión, e incluso con los clientes que ya forman parte de mi cartera, como un recordatorio regular de mi experiencia financiera. La promoción de marca (branding) ayuda a fomentar y mantener la confianza si se utiliza de forma adecuada.

Paso núm. 2: Acceder al mercado de alto capital

Aquí no hay atajos; lo primero es vencer el miedo a reunirnos con empresarios muy influyentes y adinerados.

Mi viaje comenzó con los clientes de mi cartera. Empecé a hacer networking con ayuda de los mejores 10 a 20 clientes que tenía en ese momento, simplemente manteniendo una buena conversación con todos ellos y diciéndoles exactamente a quién buscaba, a quién quería llegar desde sus redes personales.

Se ha demostrado una y otra vez que una de las razones por las que incluso nuestros mejores clientes no nos dan referidos es porque no saben con quién queremos reunirnos. Si nosotros no lo sabemos, ellos tampoco pueden saberlo. Antes de ponernos a prospectar, debemos identificar a detalle cómo es el perfil de nuestro cliente ideal. Un nicho de mercado tiene mucho poder. Una vez que el perfil de tu cliente ideal está desglosado a detalle, prospectar será mucho más sencillo.

Paso núm. 3: Prospección fuera de línea

Debes buscar profundamente en tu red actual para detectar los centros de influencia. Estas son personas que se asocian con muchos prospectos que concuerdan con el perfil de tu cliente ideal y están abiertos a cooperar. Generar confianza, establecer una relación a largo plazo con ellos y diferenciarte de otros asesores financieros te permitirá conseguir referidos de calidad. Puedes crear un grupo de estas personas influyentes y desarrollar un sistema interno de referidos en el que se ayuden mutuamente con regularidad. De esta manera, haces de los referidos una cultura y te conviertes en el eje central del sistema al crearlo desde tu propia red. Yo organizo regularmente programas para este grupo en los que, además de hacer networking y conocerse entre sí, también escuchan presentaciones interesantes de los oradores que invito.

Paso núm. 4: Prospección en línea - Desmintiendo los tres mitos más arraigados

• Mito núm. 1: Encontrar prospectos de alto capital es simplemente un juego de números. Debes encontrar tu nicho, incluso dentro del segmento de alto capital y publicar contenido comercial relevante que llame su atención. No es el clásico combo de “cita motivadora más imagen inspiradora” lo que funciona con ellos.
• Mito núm. 2: Debes tener muchos seguidores en Instagram para poner en marcha tu negocio. Todo lo contrario: basta con tener una comunidad pequeña pero devota y comprometida de tu mercado objetivo para que se convierta en el mercado viable sobre el cual construir.
• Mito núm. 3: Debes preguntarle a la gente por su red de contactos para conseguir referidos. En realidad, yo utilizo LinkedIn para mapear las redes de mis clientes y así poder limitar mi petición a personas específicas. De este modo, puedo pedir referidos de forma más específica. En lugar de hacer la pregunta “¿A quién conoces?”. Puedo decirles a los clientes a quién me interesa conocer de sus redes de contactos.

Paso núm. 5: Estrategias de ventas - Tres enfoques para cerrar pólizas más grandes

1. Planeación de la jubilación: La mayoría de mis primas periódicas más altas provienen de la planeación consciente de la jubilación. Los clientes deben responder tres preguntas importantes:
   1. ¿Con qué cantidad le gustaría jubilarse?
   2. ¿Cuánto dinero necesita mensualmente cuando se jubile?
   3. ¿Cuándo quiere comenzar a disfrutar de la jubilación?

Una vez que sepas qué cantidad de dinero que necesitan para jubilarse, podrás ofrecerles el plan adecuado.

2. Segunda opinión: En la mayoría de los casos, los clientes de alto capital ya están en contacto con varios asesores y tienen más de una póliza. Ofréceles a los clientes una segunda opinión sobre las pólizas que ya tienen y enséñales a tomar conciencia de sus finanzas. Utiliza preguntas específicas. Por ejemplo: “¿Conoce qué cobertura contrató en sus pólizas?”. “¿Conoce qué tan altos son las cuotas administrativas en su póliza?”. “¿Sabe cuánto dinero recibirá mensualmente cuando se jubile con las pólizas que tiene?”.
3. Inversiones de prima única: Especialmente para los empresarios, uno de los elementos clave es hacerles una presentación sobre la cantidad de riesgos a los que están expuestos en sus negocios y cómo los hacen vulnerables. Ya después están abiertos a tus ideas sobre la importancia de tener inversiones fuera de sus negocios.

Este “plan de vuelo” es el proceso exacto de cinco pasos que me ayudó a saltar el nivel Court of the Table y volar directamente a Top of the Table en menos de un año y durante una pandemia. Naturalmente, estoy consciente de que los modelos no funcionan si no sabemos cómo usarlos en el campo. No hay soluciones rápidas ni fórmulas mágicas, pero si te dedicas al trabajo al igual que yo lo hice, si le das a tu “avión” algo de tiempo para despegar, entonces tu negocio alcanzará un nuevo nivel y podrás disfrutar del mismo nivel de crecimiento sostenible que yo disfruto en mi mercado.