Arriesgándome a decir lo obvio, las mujeres tenemos un sistema operativo ligeramente diferente (en caso de que los hombres no lo hayan notado o no hayan hablado de ello). Estoy segura de que ya lo sabías, así que ¿por qué estamos aquí?

La abogada que hay en mí me recuerda que debo leer el aviso legal: “Estas son meras sugerencias. Si vas a intentar esto en casa, ¡hazlo bajo tu propio riesgo! (¡Podría funcionar!)”. Estos consejos son de su amable asesora financiera para ustedes, ¡asesores financieros!

Si quieres hacer crecer tu negocio expandiéndote al mercado femenino, dejemos de lado lo obvio: ¡No se trata de ponerle rosa a todo tu marketing! El segmento de las mujeres no es una oportunidad de marketing, sino una gran oportunidad de negocio; y te diré que nosotros personalizamos nuestros servicios y procesos para satisfacer las necesidades y prioridades específicas de nuestros clientes, sin importar el género.

Por qué debería importarte: La oportunidad

¿Dónde está la oportunidad? Según el Boston Consulting Group, las mujeres constituyen un mercado de rápido crecimiento que actualmente controla un tercio de la riqueza mundial y crece a un ritmo de 5 billones de USD al año y se espera que sea de 93 billones de USD en 2023.

Nos hemos enfocado en superar las barreras y, en la actualidad, los ingresos dobles son más la norma que la excepción. Desde hace años, las mujeres están recibiendo más educación y, poco a poco, avanzando en sus carreras. Estamos lejos de “la meta”, pero debemos celebremos el progreso. Sin embargo, lo que he observado es tanto una amenaza como una oportunidad para que hagamos crecer nuestros negocios haciendo lo correcto.

Esa barrera que las mujeres llevan décadas intentando superar se ha resquebrajado en muchos lugares y se ha hecho añicos en unos pocos. Entonces, ¿por qué tantas mujeres siguen siendo el sexo débil cuando se trata de dinero? ¿Por qué son más propensas que los hombres a quedarse en bancarrota tras un divorcio o a verse sorprendidas financieramente tras la muerte de su cónyuge?

El problema: La estrategia actual no está funcionando, ¿por qué?

En una encuesta realizada en 2019 por Allianz Life Insurance Company of North America, el 60 por ciento de las mujeres casadas o con pareja dijo que su asesor financiero trataba a su cónyuge o a su pareja como responsable de la toma de decisiones. En otra encuesta realizada unos años antes, el 87 por ciento de las mujeres dijo que no podía encontrar un asesor financiero con el que pudiera conectar. El reporte resultante de esta encuesta concluía que, a pesar del creciente peso de las mujeres en la economí, la industria financiera seguía viéndolas como un nicho de mercado. A pesar de su creciente poder financiero, continúan estando muy desatendidas por la comunidad de gestión patrimonial, según un amplio estudio global del Boston Consulting Group.

Conoce a tu audiencia: ¿en qué somos diferentes?, ¿a qué retos nos enfrentamos?

• Las mujeres somos multitask y dejamos en segundo lugar nuestros propios asuntos, pero somos protectoras. Es posible que algunas mujeres también se mantengan al margen deliberadamente cuando se trata de temas de dinero. Tal vez sientan que están demasiado ocupadas con sus carreras e hijos. Tal vez sean más exitosas que sus parejas y les hayan cedido el control de su dinero como forma de equilibrar la dinámica de poder en la relación. También hay mujeres que se sienten intimidadas por todo lo que tiene que ver con números y posponen cualquier tipo de acción relacionada con sus finanzas. Aunque estos problemas no son del todo exclusivos del sexo femenino, sí que amenazan con mermar los avances que las mujeres han conseguido con tanto esfuerzo durante décadas. ¡Pero no tenemos tiempo!
• La falta de conocimientos financieros es otra razón. Las mujeres suelen tener menos confianza que los hombres respecto a la jubilación y es menos probable que sepan cuánto necesitarán para su vida una vez que hayan dejado de trabajar. Las mujeres están ocupadas cuidando de la familia, de sus carreras, de todos los demás y ¿quién es la primera persona que se descuida? Ellas mismas. Dicho esto, es mucho más probable que los milenials se informen antes de reunirse contigo. Una vez que les hayas ayudado a tener educación financiera, ¡no dejarán de hacerlo!
• El sistema no está realmente preparado para las mujeres y los sesgos de género están muy arraigados. Individualiza tu enfoque y trátala (¡y háblale!) como persona, no como género.

La solución - el cómo

En primer lugar, habla con una mujer como si fuera una persona de negocios. Trátala como persona. Conecta con ella utilizando un lenguaje cercano, pero sin ser condescendiente. Evita hablar de forma paternalista.

Además, debemos tener en cuenta que nuestra responsabilidad con nuestros clientes y sus familias es dar un paso atrás y guiarlos en cada paso del proceso. Por ejemplo, desde el principio, sé asesor para ambos, no solo para el cónyuge. Tan pronto como te sea posible, involucra a los hijos.

De manera general, uno de los mayores temores de una mujer es vivir más tiempo de lo que duren sus ahorros o depender financieramente de sus hijos, seguido de que estos se encuentren bien. Pero no asumas que este es su miedo. Pregúntale para confirmarlo. Dependiendo de las respuestas que te dé, continúa con una planeación más tradicional como planeación del flujo de efectivo, de seguros o de gestión de activos.

Su plan debe basarse en sus deseos y objetivos. Entonces, aplica la ingeniería inversa. No des por sentado que necesita un seguro. Haz números. No des por sentado que sabe invertir. Pregúntale y averigua su estilo, su tolerancia al riesgo y su capacidad de riesgo. Explícale la estrategia. Profundiza en sus hábitos de gasto. Averigua en qué gasta y decide si la parte discrecional es algo con lo que ella se siente cómoda.

Si quieres perder a una clienta, hazle recomendaciones sin explicarle la razón. El plan y los números deberán respaldar cualquier recomendación que hagas respecto a un producto y no al contrario.

Ponte lentes de larga duración y también de 360° y 3D. Si puedes ayudar a tu clienta a poner en orden los testamentos, planes fiscales, seguros, inversiones, todo, le encantará y hablará maravillas de ti.

Sé un recurso; ayúdale a resolver sus problemas. Ocúpate de hacer las cosas por ella mientras trabaja. Ten en cuenta que a las mujeres les interesa el viaje tanto como el destino. El dinero suele ser un medio, no un fin. ¿Qué impacto pueden tener con su dinero? ¿A quién pueden ayudar?

Recuerda: Sé consciente de la cultura y respétala. Haz preguntas. ¿Qué es importante para ella? ¿Qué ha intentado? ¿Qué ha funcionado? ¿Qué no ha funcionado? Todo el plan debe ser personalizado. Incluso si trabajas en un nicho de mercado, asegúrate de que tu plan y tus recomendaciones estén personalizadas.

Déjala hablar. Toma notas. Confirma. Utiliza un lenguaje que conecte con ella sin sonar paternalista. Asegúrate de que todas tus recomendaciones estén respaldadas por datos duros. Facilita un entorno en el que se sienta cómoda para hacer preguntas. En particular, las generaciones más jóvenes son mucho más propensas a hacer preguntas más difíciles.

Por último, sé muy estricto con la confidencialidad. Cuando las mujeres hacen planes, se abren y su vulnerabilidad sale a la luz. No expongas sus miedos o defectos. Nunca, nunca juzgues.

Si sigues estas sugerencias en cada etapa, incluso si al principio piensas que no es una clienta “rentable”, probablemente estarás en camino de tener una relación muy larga y leal. Tienes la clave para que ella le dé sentido a sus años de trabajo y sacrificio en aras de superar las barreras.