Julian Daniel Magadan, Sr.
Intro: comencé mi carrera como corredor muy joven a mis 22 años, sin clientes, sin mercado ya que soy de una cuidad a 500 km de la ciudad de Buenos Aires. En ese momento arranque por lo que tenia más cerca, que es aprovechar nuestro círculo de influencia.
Círculo de influencia : que son para mi los círculos?
Mis entornos, los lugares donde me desenvuelvo con facilidad: mi grupo de entrenamiento, mi entorno de buceo, mis amigos, compañeros del master.
Y que hice con esos círculos? Les contaba con pasión y entusiasmo a que me dedicaba, quizás al principio mis amigos, mi familia no me compraba un seguro pero me vinculaba con su entorno.
Trabajar profundamente en esto me fue abriendo mercados, me fue haciendo conocido.
Bueno y cómo lo hacía: Buscando necesidades en estos entornos, porque se que si logro satisfacer una necesidad me van a considerar.
Me especializo en nichos de mercado. Explicación de cómo los abordo y los exploto.
Saber determinar el área donde estoy focalizando es fundamental para trabajar productivamente sobre mi centro de influencia, área en la que puedo explotar todo mi potencial, basando nuestra profesión en claves como, confianza, determinación y focalización, estos tres pilares potenciados por nuestro circulo de influencia, elevan nuestros estándares de venta a un siguiente nivel.
DOS CÍRCULOS FUNDAMENTALES
Existen dos circulo; Circulo de influencia y Circulo de preocupación:
El círculo de preocupación agrupa todas aquellas situaciones que nos preocupan. De estas hay algunas sobre las que no tenemos control alguno real. Y otras sobre las cuales se puede hacer algo. Estas últimas, son las que concentra el círculo de influencia.
Como corredor de seguros comercializo un producto intangible y no buscado, por lo tanto, considero que nosotros podemos convertirlo en buscado y materializarlo.
ACCIONES A DESARROLLAR, 3 PRINCIPIOS
Voy a detallar todas las acciones que realizamos cómo corredores habitualmente; y cuales podemos potenciar para llevarlas al 100% de productividad, basándoles en estos principios:
PRINCIPIO DE SIMILITUD. Somos más receptivos con personas a las que conocemos o con las que tenemos elementos en común.
La implicación en ventas y generación de demanda, conocer ciertos detalles y preferencias de nuestros clientes nos permite crear un clima mucho más favorable y abierto para el diálogo comercial.
PRINCIPIO DE CONSENSO. Ante un reto solemos observar qué solución han adoptado otras personas o empresas, particularmente aquéllas con las que nos sentimos más identificados.
PRINCIPIO DE AUTORIDAD. En general nos apoyamos o buscamos guía en quienes consideramos que tienen un conocimiento y experiencia superior en la materia.
Este principio refuerza la importancia de diseñar nuestro posicionamiento ante el cliente, centrándonos en uno o dos atributos en los que realmente seamos singulares.
PRINCIPIO DE CONSISTENCIA. Según este principio, cuando adoptamos una posición concreta, nace una presión interna y externa que nos lleva a comportarnos coherentemente con dicha posición.
David Fitz Ocampo
Dejé de contar mis citas y empecé a hacer que mis citas realmente contaran
- ¿Por qué soy asesor de seguros?
- Mis aprendizajes durante el Covid-19.
- Hábitos que sistematizan mi negocio.
- Herramientas tecnológicas que me ayudan día a día.
- ¿Cómo pido referidos y cómo agendo citas?
- ¿Cómo subir de mercado para llegar a TOT?
- Da todo de ti, ayuda a tus clientes, el dinero viene después.
- Dejé de contar mis citas y empecé a hacer que mis citas realmente contaran.
1. ¿Por qué soy asesor de seguros?
Todos tenemos un propósito y es nuestra responsabilidad darnos cuenta para qué venimos a esta vida y cómo podemos impactar este mundo de una manera positiva. En lo personal, mi propósito de vida es “desarrollar mi máximo potencial para, así, amar y trascender de una manera más profunda”. Y realmente mi propósito de vida va de la mano con mi negocio, ya que aquí tengo la oportunidad de ayudar a mis clientes a tener tranquilidad financiera a través de la protección y la planeación.
2. Mis aprendizajes durante el Covid-19.
Desde marzo de 2020 todo cambió rotundamente para todos. Y, la verdad, es que al inicio yo no sabía qué hacer y me moría de miedo. También tenía un enojo muy grande porque todo lo que había trabajado durante tanto tiempo se perdió en menos de 3 semanas y hasta me deprimí tanto que no logré salir de mi cama en 15 días. Sin embargo, fue hasta que entendí y empecé a aceptar la realidad que logré salir adelante, cambiando todo lo que estaba acostumbrado a hacer. Este fue mi primer año que llegue a MDRT como TOP.
3. Hábitos que sistematizan mi negocio.
Me levanto temprano y lo primero que hago es tomar un vaso de agua, meditar y agradecer. Después, hago ejercicio y me doy tiempo para bañarme y desayunar sin prisas. A las 10:00 a. m. estoy empezando mi día laboral y termino a las 7:00 p. m. Todos mis procesos de venta están 100% sistematizados a través de un CRM hecho a mi medida que me obliga a tener todo organizado y me evita fallas. También me ahorra mucho tiempo. Durante todo el día, la comunicación con mi equipo está sistematizada, lo que nos permite a todos enterarnos de lo que sucede con cada cliente. Y todos tienen sus actividades 100% delegadas.
4. Herramientas tecnológicas que me ayudan día a día.
Actualmente, todas mis citas las hago a través de Zoom, por lo que uso mi iPad, una laptop y un monitor para estar más organizado. Tengo 2 webcams para que a media entrevista con el cliente se cambie la pantalla automáticamente y sea más interactivo. Uso un CRM a través de Zoho para tener organizados y sistematizados a todos mis prospectos y clientes. A través de las redes sociales consigo muchos prospectos de manera personal, nunca masiva, uso Instagram.
5. ¿Cómo pido referidos y cómo agendo citas?
El motor de mi negocio son los referidos por lo que todo mi proceso está especializado para que el prospecto o el cliente se motive a recomendarme con sus conocidos. Desde el inicio les digo que en el despacho no invertimos en publicidad si no que nuestro crecimiento se da porque nuestros clientes están felices con nuestro servicio y no paran de recomendarnos.
Las llamadas las hago yo, las hago 3 veces por semana y mi objetivo es agendar 2 citas iniciales, 4 de revisión y reagendar alguna de cierre que no logré tener. Anteriormente, las había delegado a mi asistente pero tiene como 6 meses que las retomé yo y me ha funcionado mucho.
6. ¿Cómo subir de mercado para llegar a TOT?
Primero que nada, mi recomendación aquí es tomar mentorías con personas que ya sean TOT. Por lo que yo tuve 5 mentores que me ayudaron con este proceso. Y mis principales cambios para subir de mercado fueron:
a) Invertirle a mi oficina para que en las videollamadas se vea un ambiente de negocios y de confianza. También me visto de playera y saco para estar formal en mis citas con clientes aunque sean por Zoom. Cuido mucho la imagen de todo lo que sucede en la cita para inspirar confianza.
b) Me capacité para poder hablarles con un lenguaje a prospectos de ingresos superiores, que realmente se den cuenta de que soy un asesor con todas las cualidades y conocimientos para poderles dar un servicio en el que se sientan bien. En este punto fue donde más usé a mis mentores.
c) A la hora de pedir referidos, siempre les digo: recomiéndame personas que tú admires financieramente hablando, que con todo y la pandemia tú veas que económicamente están superbién.
7. Da todo de ti, ayuda a tus clientes, el dinero viene después.
Uno de mis mayores aprendizajes en la pandemia fue que me reconecté con mis inicios. Ya estaba enfocado mucho en lograr mis metas y estaba olvidando lo más importante que es dar lo mejor de mí para que, de esta manera, el cliente salga beneficiado. Realmente hacer un impacto positivo en su vida y que se sienta financieramente más tranquilo y protegido. Si mi foco lo mantengo en dar mi 100%, el dinero vendrá después. Y con esta energía es como mi negocio pasó de ser COT a TOT. Esta fue la principal diferencia en esta pandemia.
8. Dejé de contar mis citas y empecé a hacer que mis citas realmente contaran.
Llegó un momento en mi carrera en el que solo estaba enfocado en tener la mayor cantidad de citas iniciales para poder cerrar la mayor cantidad de pólizas. Y esto sigue teniendo lógica para mi hoy en día, pero el cambio radica en que no estoy poniendo el foco en el número de pólizas, sino en qué tanto doy de mí durante la cita para poder ayudar a mi prospecto. Qué tan honesto soy a la hora de hacer la cita inicial para que el cliente energéticamente se dé cuenta de que sí quiero lo mejor para él.
