Mariant Carolina Navarro Protzel vive en la Ciudad de México y eso originaria de Venezuela, le apasiona el bienestar de la familia y todo lo que tenga que ver con la mejora continua; tiene cuatro años de miembro MDRT y actualmente es Court of the Table.
Siempre ha pensado que la carrera de un asesor de seguros se trata de encontrar el ¨cómo sí¨ en cada situación de la vida diaria; esto le significó entender que el inicio del ciclo de ventas se abre con ¨Tener a quién llamar¨, cosa que parecía muy complicada habiendo emigrado a México solamente un mes antes de comenzar la carrera de Agente Profesional de Seguros y sin tener ningún tipo de relación o afectos en su nuevo país. Fue entonces cuando uno de sus desarrolladores le presentó dos herramientas: un formato de encuestas y el método de los 25 puntos.
A partir de ahí la estrategia consistió en la aplicación de encuestas en zonas de la ciudad con edificios corporativos, aprender en simultáneo a brindar una muy buena asesoría en la que cada prospecto pudiera tocar emoción al definir sus metas prioritarias de vida y una vez culminada, pedir 10 recomendados y prometiéndose a sí misma levantar una base de datos de referidos tan amplia, que nunca más en su carrera necesitara hacer encuestas nuevamente.
Con base en esta experiencia, Mariant nos comparte estas cinco claves para generar mercados nuevos:
Clave número uno: Método de los 25 puntos. Llevar a cabo aquellas actividades ponderadas como de alta productividad y poner mucha atención únicamente en aquellas que están 100% en control:
- Obtener nuevos números de teléfono
- Hacer llamadas
- Agendar muchas citas.
Si los prospectos asistían o no a la cita, o bien si contestaban o no a la llamada, son cosas que no están en nuestro control De modo que agendaba en promedio 20 citas iniciales por semana para ver aproximadamente 6 nuevos prospectos en la cita inicial. Esto le permitió obtener al menos 100 referidos por mes.
Clave número dos: Encuestas en frío. Conseguir al menos 5 nuevos números de teléfono por día. En sus estadísticas el mercado frío y sobre todo el mercado de encuestas, presenta una tasa de cancelación en asistencia a la cita inicial aproximada del 70%, mucho más alta que el mercado de referidos que ronda alrededor del 40% o el mercado natural sobre el 30%. De modo que era necesario sobre agendar para lograr alcanzar el mismo resultado que sus compañeros principiantes.
Clave número tres: Hacer Role Plays. Orientada por agentes exitosos en la compañía aseguradora a fin de aprender a brindar una muy buena asesoría dentro de la cita para el Análisis de Necesidades. Descubrió que tenía una creencia limitante respecto a pedir recomendados “a modo de ayuda”, sentía que se percibe desde la súplica y le darían siempre pocos. De modo que, si lograba brindar una excelente asesoría que llevara al prospecto a reflexionar sobre su futuro y aprender técnicas básicas de finanzas personales y planeación, agregaría mucho valor a la persona y ahora sí, ya se habría ganado a sus referidos y ya no le daría pena solicitarlos.
Clave número cuatro: Cursos de comunicación asertiva y PNL (programación neurolingüística)
- En la estructura de pensamiento de los seres humanos, la emoción desencadena la decisión.
- Para poder tener una cita de cierre exitosa es necesario una excelente cita inicial, ya que ahí es en donde el prospecto toma la decisión.
Para ello fue necesario aprender a hacer preguntas de profundidad e incorporarlas en el guion para la entrevista inicial, a fin de conocer si la estructura de pensamiento del cliente es preponderantemente en positivo o en negativo. En este punto aprender técnicas importantes en PNL como:
- Si el prospecto es auditivo, visual o quinestésico.
- Conocer que la pregunta “por qué” no debe ser usada para aclarar ideas, ya que introduce un poco de confrontación en la conversación. Mas bien debe preguntarse de forma distinta, es decir, en lugar de preguntarle a alguien: ¿por qué nunca has ahorrado?, se debe preguntar ¿qué te ha llevado a no hacerlo?, ¿Qué crees que sea lo que no te ha permitido dar ese paso?
Clave número cinco: Solicitar referidos. Hacerlo al culminar la cita inicial, realizándole una encuesta rápida al cliente para que evalúe la asesoría:
- ¿Qué te pareció todo lo que platicamos hoy?
- ¿Qué te llevas?, ¿Qué fue lo que más te ayudó?
Seguido de preguntas de “Set si” en PNL:
- ¿Te gustó?
- ¿Sientes que te agregó valor?
- ¿Recomendarías esta asesoría?
- Guion:
“Justamente por eso te voy a pedir que me compartas el contacto de 10 personas a las que con los ojos cerrados les recomendarías esta sesión. Necesito que tengan estas características:
Que los admires financieramente y que ganen más dinero o lo mismo tú, es decir, personas que pienses “si yo ganara lo que gana mi amigo tal, ya hubiera logrado mucho más de lo que he logrado él/ella hasta ahora”. Para ello te voy a dar un tip: Te voy a pedir que tomes tu celular, revises tu agenda de contactos y a medida que vayas viendo nombres te vas a percatar lo sencillo que es ver quienes sí y quienes no califican; entonces, ¿quiénes serían?
Recomendaciones
1.- ¡No desistas!
Si el problema es que no se tiene a quien llamarle, existen variadas de formas para obtener números telefónicos, por ejemplo
- Si se tiene mercado natural, agenda una cita con todos los amigos (mínimo 10), hay que comentarles lo emocionado y feliz que se está con el nuevo proyecto, lo grandiosa que es estar en esta carrera y lo que significa para ti.
- ¡Pide referidos! Evaluar dentro de ti que te frena para pedirlos. La imagen que queremos dar es la siguiente: “Me va increíblemente bien, soy excelente asesorando y los clientes siempre me recomiendan. ¿A quiénes quisieras recomendarme?
2.- Múdate siempre a un lugar más caro, convive con personas de mayor nivel adquisitivo. La gente exitosa y con poder adquisitivo alto quiere hacer negocios con gente igual a ellos. Por tanto, hay que moverse en ese medio. Convive con personas de la talla que quieres que sean los clientes.
3.- Mantén la mirada fija en la meta, en ese resultado que se desea profundamente. Habrá muchos obstáculos en el camino, trámites, exámenes, muchos “no” como respuesta en tus cierres, todo eso siempre será una constante.
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