Sabrina Anabel Melero, desde que comenzó a trabajar en seguros hasta la actualidad sus métodos de prospección se han visto modificados por distintos factores. En su primer año como agente de seguros tuvo la fortuna de tener un mentor que le ayudó a pensar estrategias y métodos de prospección, lo cual consideró fundamental para crecer en esta industria; trabajar con partners en equipo, escuchar distintos puntos de vista y realizar brainstorming con otros colegas. Esto le ayudó a mantenerse motivada y buscar oportunidades, además de desarrollar estrategias de comercialización.
De hecho, su mejor ejemplo sobre la oportunidad fue algo que le sucedió un día saliendo de la oficina de camino a casa en auto. Unas cuadras pasando la oficina, le rompen el vidrio del auto para robarle la cartera; lo cual le dejó en shock durante algunos minutos. Ella fue a una comisaría para realizar la denuncia, los policías que le tomaron la denuncia fueron muy amables, charlaron con ella y logró relajarse del suceso. Le preguntaron a qué se dedicaba y contó entusiasmada sobre su profesión de proteger a las personas y su patrimonio. La persona que le tomaba la denuncia se interesó por lo que le contaba, a tal punto que organizaron una reunión con todos sus compañeros para la siguiente semana, viéndose involucrada así en un tipo prospección grupal. Así fue como dio sus primeros pasos en la industria, con algunas ventas en frío que le terminaron dejando grandes relaciones con clientes a largo plazo.
Con el tiempo sus formas de prospectar fueron cambiando, principalmente para seguir alcanzando un alto standing en producción y proteger cada día a más personas; por lo que pasó del entorno presencial a desarrollar en un 90% estrategias en el mundo digital, ya que a la pandemia la consideró una oportunidad, encontrando que a través de la virtualidad podría llegar a más personas en menos tiempo. Actualmente hace contenido en redes sociales, para que inclusive alguien esté escuchando mientras desarrolla sus actividades, porque esto sucede con la magia de las reproducciones.
A Sabrina le apasiona la prospección, por ese motivo desarrolla consultorías para ayudar a otros profesionales en sus primeros pasos en esta industria.
Conforme ha pasado el tiempo, las necesidades de prospección de Sabrina Melero cambiaron, puesto que sus clientes también, y más aún cuando se han alcanzado estándares de producción evidentes y exitosos en MDRT. Los retos han sido los siguientes:
- Necesidad de adaptación al mundo online.
La agenda de reuniones era 100% presencial hasta el día en el cual se decretó la pandemia. Con ello para sortear esta situación atípica, comenzó a adaptar sus reuniones presenciales al mundo online a través de video llamadas, esta fue la ‘’salida rápida’’ o estrategia de adaptación al cambio.
- Necesidad de crecer y llegar a más personas.
Melero se encontró con la necesidad de crecer, para esto desarrolló estrategias en el mundo online. El paso a paso de este proceso podría resumirse en:
- Tomar capacitaciones en marketing para mantenerse actualizada.
- Desarrollar un equipo trabajo con personas que se dedican exclusivamente en el soporte de estrategias para crecer en las redes sociales para lo cual se asignaron tareas individuales, presupuestos y acciones concretas.
- Implementar un plan de acción para centrarse en diferentes redes sociales y poder explotarlas para llegar a personas de todo el territorio.
- Creación de contenido de valor para redes sociales, esto conlleva tiempo y esfuerzo, pero es el camino para llegar cada vez a más personas.
Hoy Sabrina considera el trabajo remoto como un estilo de vida, ya que le permite trabajar desde donde quiera, este año estuvo más de tres meses afuera de casa y no tuvo ningún problema al respecto ya que los clientes naturalizan el medio de comunicación en formato online.
- Necesidad de fidelizar clientes y generar referidos naturales.
La fidelización de su cartera de clientes es a su vez una estrategia de prospección efectiva. Un día en una clase de Marketing en la universidad escuchó a un profesor decir que es más fácil retener clientes que encontrar clientes nuevos. Los esfuerzos por fidelizar la cartera le han dado nuevos clientes recomendados por los clientes actuales.
En el entorno de clientes hay potenciales prospectos. Una de las estrategias que utilizó para llegar a estos entornos fue la realización de webinars gratuitos sobre finanzas personales y estrategias de inversión, para ello invitó a sus clientes y ellos a su vez invitaron a conocidos. Los webinars son abiertos, masivos y gratuitos; en la inscripción se solicitan datos para que posteriormente se puedan llevar a cabo reuniones personalizadas.
Por lo tanto, en estos procesos, Sabrina Melero ha desarrollado actividades específicas para innovar:
1.- Capacitaciones en marketing.
2.- Creación de estrategia de desarrollo y crecimiento online.
3.- Trabajar en equipo, crear un plan de acción y ejecutarlo.
4.- Webinars gratuitos, prospección en redes sociales y generación de contenido de valor.
Si la metodología de prospección es exitosa, entonces lo seguirá siendo si la misma evoluciona con el correr del tiempo y se adapta al cambio. La importancia de no estancarse con una metodología de prospección es vital para la profesión de asesores en seguros. Los clientes son consumidores y sus gustos y necesidades evolucionan por lo que se ven modificadas constantemente.
Recomendaciones para evitar quedar obsoleto en prospección
- Buscar profesionales en las áreas que requieran mejora. En el último año realizó mentorías personalizadas para corredores de LATAM, personas que vendían muchísimo y querían optimizar sus métodos. No esperaron a estancarse, decidieron mejorar antes que suceda.
- Conocer al cliente y volver a conocerlo después de un tiempo efectuando entrevistas periódicas, encuestas de satisfacción y llamadas de teléfono entre otras cosas.
- Optimizar los procesos realizando un mapa de prospección, analizando la efectividad, utilizando indicadores de gestión, por ejemplo; clientes vs. potenciales clientes.
- Capacitación constante. Mantenerse actualizado permite evolucionar inclusive en métodos actuales e innovar.
- Trabajar en equipo. Pedir opiniones de otros profesionales, compartir ideas y generar brainstorming con otros profesionales.
- Diversificar el riesgo de no conseguir clientes. A través de una estrategia de comunicación omnicanal. Por ejemplo, utilizando diferentes redes sociales (WhatsApp, Facebook, Instagram, LinkedIn). Si la forma de trabajar es 100% online, se puede pensar en estrategias de contacto presencial.
Recomendaciones para innovar
1.- Preguntarse todos los días: ¿Cómo me estoy reinventando?, ¿Cómo puedo hacerlo mejor?, ¿Cómo puedo hacerlo más rápido?, ¿Cómo puedo llegar a más personas?
2.- Observar el entorno. Personas que hayan transitado tu camino puedan ayudar a crecer con su experiencia.
3.- Siempre buscar ser la mejor versión de sí mismo, todos los días.
Lo único que se mantiene constante es el cambio; convierte al cambio en tu aliado para poder avanzar en tu carrera profesional.
