Por David Trusler, MBA

Considero que cuando ofrecemos a las demás personas un servicio con honestidad y sinceridad, logramos una auténtica felicidad y prosperidad. El verdadero éxito se mide por medio de las vidas en las que tenemos impacto y las comunidades a las que servimos y no solo mediante la cantidad de primas que cobramos en un año.

Debes preguntarte qué te mantiene motivado y si ese nivel de motivación resulta suficiente para que sigas adelante en momentos difíciles. Muchas veces, la motivación es como una flama que sigue ardiendo hasta que la adversidad la apaga. Sin embargo, enfocarte en hacer lo correcto y darte cuenta del impacto que tienes en las vidas de tus clientes y las generaciones futuras le dará a tu negocio un propósito que guiará tu comportamiento de la forma más adecuada.

El éxito no se da fácilmente y las buenas intenciones no son suficientes para lograrlo. Aunque en ocasiones puedas tener suerte, se me enseñó y creo que entre más arduamente trabajes, más suerte tendrás. La laboriosidad siempre es recompensada. Las siguientes son algunas de las ideas que me llevaron al éxito.

1. Encuentra un mentor

Hace poco tuve el gusto de platicar con una leyenda local de los seguros de Tulsa, Oklahoma, EUA. Louis tenía 85 años cuando lo conocí. Ese día, nos sentamos a platicar durante varias horas y traté de absorber todo el conocimiento que compartió. Me dijo: “Mira, muchacho, déjame darte un consejo, lo asesores tratan constantemente de averiguar cómo mejorar el ciclo de ventas y, la verdad, deberían pasar menos tiempo tratando de mejorar ese ciclo y más tiempo siendo mejores personas. Estudia la industria, especialízate en un área, conviértete en un experto y, lo más importante, siempre trabaja arduamente. La laboriosidad siempre es recompensada. De esta manera, harás más dinero del que hubieras podido imaginar”.

Habría podido pasar todo el día escuchando a Louis. Encuentra un mentor, es decir, alguien que tenga más experiencia y más éxito de los que tú tienes. Asimismo, deberás mostrarte dispuesto a aprender. Siempre habrá algo por aprender en esta profesión.

2. Únete a un grupo de estudio

Dime quiénes son tus mejores amigos y yo te diré cuál será tu futuro. Cuida con quién pasas tu tiempo y elige a las personas inteligentemente. Pasa tiempo con personas positivas que sean exitosas o que estén trabajando arduamente para alcanzar el éxito. Crea o únete a un grupo de estudio o mastermind de asesores financieros para compartir ideas y conversar sobre lo que les está funcionando y lo que se les está dificultando.

3. Enfócate en lo más importante

Esto significa enfocarte en las tareas más importantes del día y no permitir que nada se interponga en tu camino. Es fácil dejar que los correos electrónicos, los mensajes de texto y las redes sociales nos distraigan. Las dos tareas más importantes en las que los asesores financieros exitosos deben enfocar su tiempo y atención son programar citas y asistir a ellas. Todas las demás actividades respaldan estas dos tareas principales.

4. Mantén la constancia

Hasta el día de hoy, mi mayor reto es la constancia. Tengo meses muy buenos y meses mediocres. Mi producción se asemeja a una montaña rusa y, desafortunadamente, mis ingresos también. La herramienta que mejor me ha resultado para tener constancia es implementar un sistema de puntos basado en la actividad. Puedes escoger entre varios, pero el que yo prefiero es el sistema de los 20 puntos que aprendí hace muchos años de Logan Naidu, ACII, CFP, miembro de MDRT desde hace 42 años de Durban Sudáfrica. Si sigo al pie de la letra el sistema de los 20 puntos, mi producción e ingresos se mantendrán más constantes.

5. Vete a casa cansado

El último consejo es irse a casa cansado. No estoy diciendo que debas llegar a tu casa exhausto hasta el punto de ser incapaz de convivir con tu familia. Lo que digo es que cuando te vas a casa sabiendo que diste lo mejor de ti en un día laboral completo, te sentirás satisfecho. La mejor cura para la ansiedad es la actividad y, como reza el viejo dicho, “Un trabajo honrado amerita una paga digna”.

David Trusler es miembro de MDRT desde hace tres años, de Catoosa, Oklahoma, EUA. Tratará más a fondo este tema en la presentación que dará en junio durante la Reunión Anual de MDRT. Puedes contactarlo en dtrusler@ft.newyorklife.com.

Superar la resistencia de los clientes para hacer una planeación financiera a largo plazo

Por Kennedy Sumarlie, CFP

Los planes de jubilación y los productos relacionados con un ahorro para la educación de los hijos requieren de disciplina a largo plazo y un compromiso financiero constante. Para algunos clientes, ese compromiso puede ser todo un desafío. Cuando trato con clientes que tienen dudas respecto a hacer una planeación a largo plazo, a menudo recurro a explicaciones simples. Evito usar tecnicismos de la industria para que les sea más fácil entender las cosas a las personas que nunca han tenido un seguro.

A continuación, les explico cómo le funcionó uno de estos fondos a otra familia en su misma situación. Por ejemplo, tengo una clienta que compró una póliza de seguro con un fondo de ahorro para la educación de sus hijos y agregó un plan de jubilación para ella y su esposo. Después de un compromiso de varios años comenzaron a disfrutar los beneficios de sus pólizas de seguro. Cuando el programa llegue a su término, recibirán la gran suma de dinero que se les prometió. No hay duda alguna de que este programa es un beneficio extra para la familia porque decidieron empezar a ahorrar tempranamente para, ahora, poder cosechar lo que sembraron.

Te recomiendo implementar esto cuando hables con tus prospectos y clientes, pues deseo que tengas tanto éxito como lo he tenido yo con este método.

Kennedy Sumarlie, es miembro de MDRT desde hace seis años de Yakarta, Indonesia. Puedes contactarlo en kennedy.sumarlie@gmail.com.