Decidimos que cuidar tan solo a 500 personas en Oxford y sus alrededores, Inglaterra, Reino Unido, no era realmente lo que queríamos lograr. Queríamos ser más grandes y no había suficientes clientes en nuestra zona para lograr nuestra meta de crecer 500% en siete años. Decidimos expandir nuestros productos y servicios más allá de enfocarnos en soluciones de reducción de impuestos y prospectos específicos que estuvieran dentro de ciertas ubicaciones, fueran mayores de 50 años y tuvieran más de £1 millón en activos. Ahora estamos a la mitad de nuestra meta y hemos aprendido mucho durante este tiempo. Un gran avance fue perfeccionar nuestro enfoque para conseguir la ayuda de los clientes y lograr que nos presentaran a mas prospectos.

Paso 1: Cuestionario de detección de necesidades

En lugar de preguntarle directamente al cliente “¿A quién conoces?” decidimos profundizar aún más. Ahora le pedimos que nos platique más sobre su familia. “Platíqueme de sus hermanos y hermanas. ¿A qué se dedican? Platíqueme sobre sus padres. Platíqueme de sus hijos. Platíqueme sobre sus compañeros de trabajo”. Estamos tratando de identificar a alguien a quien nos gustaría obtener como referido.

Paso 2: Pedir permiso

Una vez que hemos identificado a esa persona, le preguntamos al cliente si nos permitiría buscarla como referido. Por ejemplo: “Ian, es realmente interesante que me haya platicado sobre su hermano. ¿Cree que le molestaría si le envío un correo electrónico? Creo que podría ayudarlo dado que me comenta usted que está a punto de declararse en quiebra”. o el caso del que se trate. Muy pocas veces dicen que no.

Paso 3: Presentación por correo electrónico

Posteriormente, nos presentamos vía correo electrónico. Le pedimos a Ian que nos envíe un correo electrónico a nosotros y a su hermano, Colin: “Colin, estuve con David el otro día y platicamos sobre ti. Creo que deberías charlar con él”. Entonces, ya tengo un correo electrónico dirigido a Colin e Ian me hizo el favor de presentarme con él.

Paso 4: Reunión para evaluar la afinidad

Luego nos comunicaremos con Colin por correo electrónico y le solicitaremos una reunión para evaluar si hay afinidad, lo cual es mucho más fácil ahora porque puedes hacerlo a través de Zoom o Teams. La reunión para evaluar la afinidad es una sesión de 15 minutos para determinar si queremos trabajar con ellos. La mayoría de los prospectos están de acuerdo con asistir a esa reunión.

Paso 5: Ofrecer una segunda opinión

En esa reunión para evaluar la afinidad lo que funciona más que cualquier otra cosa es una pregunta muy sencilla cuando hablamos con ellos: “¿Quiere una segunda opinión sobre su pensión? ¿Le gustaría tener una segunda opinión sobre sus inversiones? ¿Quisiera una segunda opinión sobre su seguro de vida? ¿Quiere una segunda opinión sobre sus impuestos?” No he conocido a alguien que haya contestado que no.

Paso 6: Renunciamos a los honorarios iniciales

“¿Sabe qué, Colin? Como Ian lo recomendó con nosotros, no le voy a cobrar”. “¡Ah, muchas gracias!”.¿Qué prefiere, una consulta con una primera reunión completa o el servicio de segunda opinión? La gran mayoría opta por el servicio de una segunda opinión.

Step 7: Videos pregrabados

Luego, adicional a esto, tenemos un montón de videos pregrabados que son relevantes para nuestros prospectos en diversas circunstancias. Si estuviéramos hablando de pensiones, les enviaríamos el video de las pensiones. Si hablamos de inversiones, un video sobre inversiones. Si hablamos de planeación patrimonial, enviamos la versión sobre planeación patrimonial. Eso comenzará a trabajar la venta.

David Batchelor es miembro de MDRT desde hace 27 años de Londres, Inglaterra, Reino Unido. Contacto: dsbatchelor@aol.com.