Las diferencias generacionales en la comunicación entre asesores y clientes de distintas edades, representan un desafío para captar la “necesidad” de adquirir un seguro. No es igual el enfoque para una persona de 30 años soltera que para alguien casado con hijos pequeños, o para quienes tienen hijos adolescentes o incluso nietos. Estas etapas generan diferentes sentidos de bienestar, como lo llama Horacio, un joven asesor con amplia experiencia en el sector.

El sentido de bienestar se define por cómo se siente una persona en determinada situación: comodidad, felicidad, energía, preocupación, miedo o dudas. Identificar este sentido en cada cliente es fundamental para Horacio. Una vez que lo detecta, formula preguntas adecuadas para explorar posibles cambios en ese bienestar y, al hacerlo, introduce cómo un seguro de vida puede mitigar riesgos y mejorar su tranquilidad.

Estrategias de confianza

Para superar la percepción de ser demasiado joven para su rol, Horacio implementa estrategias clave:

1. Escucha activa: Muestra interés real y comprensión por la historia personal y las prioridades de sus clientes.
2. Compartir experiencias: Relata casos de clientes de edades similares y cómo se beneficiaron al contratar un seguro.
3. Resaltar credenciales: Explica que pertenecer a MDRT garantiza altos estándares de excelencia y compromiso con el cliente.

Cuando era más joven, Horacio enfrentó retos con prospectos que buscaban asesores más experimentados. Con paciencia, demostró que su juventud era una ventaja: les garantizaba acompañamiento a largo plazo. Esto, junto con su profesionalismo, consolidó su prestigio como un asesor confiable.

La importancia de escuchar

Saber escuchar es esencial para conectar con mercados de mayor edad. Las personas mayores aprecian que se respeten su tiempo y experiencia. Además, disfrutan hablar de sí mismas, lo que permite al asesor hacer preguntas objetivas para obtener información y subjetivas para identificar su sentido de bienestar. Ser puntual también refuerza la confianza y el respeto mutuo.

Storytelling como herramienta

El storytelling ha sido clave para Horacio al transmitir autoridad y experiencia. A través de anécdotas, muestra cómo ayudó a clientes con preocupaciones similares, resolvió riesgos y brindó tranquilidad financiera. También comparte historias donde entregó sumas aseguradas a familias en momentos difíciles, enfatizando la importancia de la planificación financiera.

Hablar de su experiencia como tercera generación en el negocio refuerza su dedicación y compromiso con la industria aseguradora y sus clientes.

Diferencias generacionales

Las personas jóvenes tienden a evitar planificar a largo plazo, buscando soluciones rápidas y sencillas. En cambio, los mayores de 40 o 50 años comprenden mejor el valor de la planificación financiera. Estas diferencias influyen en las prioridades al elegir un seguro. Por ejemplo, los clientes más jóvenes prefieren productos flexibles y accesibles, mientras que los mayores valoran más la seguridad y estabilidad.

Horacio ha aprendido que trabajar con generaciones mayores le permite crecer como asesor. Siguiendo la frase de Tony Gordon: “Es el mismo tiempo que se le dedica al cliente de $100 dólares al mes que al de $1,000 dólares; la diferencia es sólo un $0.00”, ha mejorado en la selección de clientes. Esto le permite enfocarse en grandes pólizas con clientes específicos, maximizando su tiempo y resultados.

Los 5 "Sí" para dominar mercados experimentados

1. Demostrar puntualidad: Respetar el tiempo propio y el del cliente.
2. Identificar temas en común: Crear conexiones personales y profesionales.
3. Hablar de casos de éxito: Mostrar resultados tangibles.
4. No ser impaciente: Dar tiempo al cliente para tomar decisiones informadas.
5. Resaltar pertenencia a MDRT: Explicar los beneficios de trabajar con un asesor certificado.

Los 5 "No" en mercados experimentados

1. No ofrecer cotizaciones en la primera cita: Esto puede percibirse como un enfoque puramente comercial.
2. No hablar de temas sin conexión con el prospecto: Mantener la relevancia en la conversación.
3. No llegar tarde: La puntualidad refleja profesionalismo.
4. No insistir si el prospecto no comparte la preocupación: Respetar su perspectiva.
5. No dejarse influenciar por el potencial ingreso: Priorizar el beneficio del cliente.

Horacio concluye con algunos consejos para conectar con mercados experimentados:

- Aprender de su experiencia: Las generaciones mayores han enfrentado retos financieros y laborales similares a los que otros apenas comienzan. Preguntar sobre sus éxitos y errores puede ser invaluable.

- Conectar con sus valores: Formar una red más amplia y desarrollar habilidades como empatía y negociación.

- Fortalecer la comunicación intergeneracional: Entender diferentes puntos de vista enriquece tanto la vida personal como profesional.

 Piensa en el 'No' como un compañero de práctica; entre más los encuentres, más fuerte se hace tu capacidad de encontrar el 'Sí'.

Horacio de Ita
itar@equinoxmid.mx