Cerita tentang keluarga dan badan usaha yang dilanda krisis keuangan berperan kuat dalam menekankan pentingnya perencanaan. Di bisnis ini, cerita membantu penjualan.

Peggy Tsai, RFP, CCFP, sangat senang berbagi cerita tentang nasabah yang telah ia bantu dan rencana keuangan yang berhasil dijalankan. Tapi kisah-kisah pertama yang ia ceritakan berbeda — disajikan dalam sudut pandang seorang jurnalis. Saat masih menjadi redaktur surat kabar lokal, Tsai kerap mengabarkan peristiwa kemalangan dan kegagalan finansial yang dialami banyak keluarga.

Lewat riset, ia sadar bahwa kalau saja punya asuransi, keluarga-keluarga ini akan selamat dari krisis, dan keuangan mereka tetap utuh. Kendati mewartakan cerita-cerita seperti ini penting, Tsai ingin berperan lebih proaktif untuk membantu sesama. Tsai menemukan panggilan hidupnya di industri jasa keuangan — panggilan yang mengaruniainya dengan persahabatan dan kesuksesan finansial.

Saat bergabung dengan Komite Eksekutif MDRT sebagai seorang Nomine, anggota MDRT 18 tahun dari Taipei, Taiwan, ini membawa passion, fokus, dan perspektif seorang produser yang tinggal dan bekerja di pasar besar Asia — kawasan yang beberapa tahun ini mengalami pertumbuhan jumlah anggota MDRT yang signifikan.

Banyak produser bicara soal sulitnya masuk ke profesi ini, panjangnya jam kerja, berbulan-bulan atau bertahun-tahun ditolak. Bagi Tsai, penolakan paling keras yang dihadapinya di bulan-bulan pertama sebagai agen tidak datang dari prospek, tetapi dari keluarga sendiri.

“Orang tua saya sangat menentang,” kata Tsai. “Waktu itu, agen asuransi buruk reputasinya, dan jadi seperti profesi yang terpaksa diambil orang kalau tidak ada pilihan lain.”

Tsai tetap gigih meniti kariernya di profesi ini. Langkah pertama yang diambilnya pada 1993 adalah bekerja di departemen klaim Shin Kong Life Insurance Co. Ia serius belajar tentang asuransi dan menjadi agen paruhwaktu selama enam tahun, sebelum akhirnya mengajukan klaimnya sendiri.

Tsai mengidap kanker tiroid dan tidak bisa bekerja selama masa pengobatan ekstensif untuk melumpuhkan penyakitnya dan mengembalikan suaranya. Asuransi medis dan penyakit kritis yang dimilikinya menanggung semua biaya rumah sakit, dan ia bisa cuti enam bulan tanpa khawatir dengan masalah keuangan. Pengalaman ini menguatkan hatinya, asuransi adalah jalan keluar yang perlu ia syiarkan kepada lebih banyak orang. Itu pulalah alasannya menjadi agen asuransi purnawaktu.

Dari pintu ke pintu

Tsai belajar mengabaikan suara-suara kritis mengenai pilihannya. Ia menyusuri jalanan Taipei, mengetuk pintu toko-toko kecil, dan mendekati orang yang tidak dikenalnya. Cepat ia memperbaiki pendekatannya: beralih ke jawatan-jawatan publik, seperti gedung pemerintah dan kantor pengadilan.

Begitu sampai di depan pintu, Tsai minta izin untuk berbicara dengan bagian Personalia, berharap bisa menjual asuransi kumpulan. Kalau berhasil, ia menjadikan karyawan-karyawan tersebut sebagai nasabah individu.

Begitu basis nasabahnya berkembang, Tsai mengelompokkan mereka dari A ke F, sesuai profesi, ukuran keluarga, dan nilai aset bersihnya. Ia meminta referensi dari nasabah-nasabah terbaiknya. Tsai menargetkan bisa mencapai MDRT. Di tahun 2000, ia bertemu 600 prospek dan berhasil closing 100 polis kecil. Angka ini agak mengecilkan hatinya. Ia susah-payah menjaga agar polis-polis itu tetap aktif, tapi itu pun belum cukup untuk mencapai targetnya.

“Saya berusaha sekuat tenaga, dan di tahun berikutnya, saya mencapai standar produksi MDRT,” kata Tsai. “Saya lalu mendaftar untuk keanggotaan tahun 2002.”

Tanpa ia sadari, dedikasi pada karier barunya ini ternyata menggoreskan kesan mendalam di hati ayahnya. Ayahnya membeli polis asuransi seumur hidup dan, dua tahun kemudian, menjadi klaim manfaat kematian pertama Tsai.

Saat memproses klaimnya, ia menemukan sepucuk surat. Di dalam surat itu, ayahnya mengaku bahwa ia sudah hampir memutus polisnya, tetapi akhirnya tetap mempertahankannya agar tidak menggerus semangat kerja Tsai. Ia menyaksikan betapa putrinya bekerja begitu keras untuk mengejar sukses di karier barunya ini, dan ia kagum dengan komitmen dan tekad Tsai.

Ibu Tsai, ahli waris polis tersebut, mulai mengenalkan putrinya kepada para sahabat, dan menyarankan agar mereka mengambil polis dari Tsai untuk memproteksi keuangan mereka.

Goal yang baru

Goal baru Tsai adalah mencapai level Court of the Table – dan menyusun rencana untuk bisa konsisten meraihnya. Ia menelaah aktivitas yang telah memampukannya mencapai level produksi sekarang ini, dan menentukan apa yang harus berubah agar bisa meraih goal yang lebih tinggi.

Ia mengubah caranya mengelompokkan prospek dan nasabah; kini ia menambahkan variabel lain seperti kesadaran berasuransi dan keinginan mengambil program warisan. Tsai harus mencurahkan waktunya untuk mengubah arah, dan laju produksinya sempat tersendat. Empat bulan berlalu sebelum akhirnya ia berhasil closing satu polis lagi.

Sebagian prospek memang perlu penanganan yang lama. Seorang prospek menolak kira-kira 80 kali sebelum mau berbisnis dengannya, dan pernah ada prospek lain yang dijajakinya selama tujuh tahun sebelum akhirnya menjadi salah satu nasabah terbesarnya. “Kalau Anda tanam benih, suatu hari Anda akan menuai hasilnya,” kata Tsai.

“Saya mengalami banyak rasa frustrasi dan kemunduran,” imbuhnya, “tapi saya tipe orang yang bisa dengan mudah mengesampingkan hal-hal seperti itu. Saya hanya fokus berbuat sebaik mungkin. Saya melupakan semua pengalaman buruk karena itu sudah jadi bagian dari profesi saya. Lanjut saja ke goal berikutnya.”

Tsai hari ini

Kini, Tsai memimpin tim beranggotakan 19 agen di Shin Kong Life. Tim ini melayani lebih dari 2.000 nasabah, tetapi Tsai sendiri mengurus sekitar 50 pemilik usaha. Banyak dari nasabahnya menemuinya di kantornya, kendati itu bukan hal yang biasa di Taiwan. Ia juga punya beberapa nasabah di Tiongkok — pengusaha Taiwan yang membangun pabrik di Tiongkok daratan — dan ia mengunjungi mereka kira-kira sekali sebulan.

Walau banyak agen di timnya fokus pada penjualan produk-produk proteksi risiko, Tsai sendiri adalah seorang perencana keuangan berkredensial. Ia tidak mengenakan biaya jasa (fee), hanya komisi. Ia memeriksa keuangan nasabah secara menyeluruh dan menentukan paket produk yang tepat untuk mendanai penghasilan masa pensiun dan rencana mereka mewariskan kekayaan ke generasi berikutnya.

Komitmennya telah berhasil membuat Tsai memenangkan hati nasabah. Satu keluarga kaya berteman dengan Tsai selama empat tahun sebelum menjadi nasabahnya; sejak itu mereka telah membeli 40 polis dan mereferensi-kannya ke 41 keluarga lain. Tsai pernah memenuhi keinginan terakhir seorang nasabahnya yang berusia 29 tahun untuk bertemu orang tuanya yang berada di pengasingan. Ia telah menjadi anggota kehormatan di banyak dari keluarga ini, dan praktiknya telah menikmati kesetiaan nasabah dari generasi ke generasi.

Lebih seimbang

Dengan begitu banyak waktu yang ia curahkan untuk mengejar prospek dan melayani nasabah, karier Tsai telah berdampak pada kehidupan keluarganya. Konsep Insan Seutuhnya dari MDRT telah membuatnya sadar bahwa ia bisa sukses dalam karier sekaligus kehidupan pribadi. “Filosofi Insan Seutuhnya membantu saya menjadi ibu, kolega, teman, dan istri yang baik.”

Untuk mencapai keseimbangan ini, setiap bulan Desember Tsai menjadwalkan kegiatan tahun berikutnya. Liburan keluarga selama dua minggu dan trip wisata khusus bersama sang suami wajib ada di kalender aktivitasnya. Dari situ, ia menghitung waktu yang akan ia curahkan untuk memprospek (sepertiga waktunya) dan melayani nasabah untuk mencapai target produksi di tahun tersebut.

Ia juga menyusun rencana aktivitas tiap bulan di tanggal 25 bulan sebelumnya, mengidentifikasi nasabah yang tengah mengalami perubahan fase hidup, untuk menentukan siapa yang perlu ditemui. Ia gunakan 15 hari untuk bertemu nasabah dan sisanya untuk menyiapkan berkas administrasi dan proses closing.

Proses ini telah menjadikannya top producer selama tujuh tahun berturut-turut di perusahaan, dan sukses meraih kualifikasi delapan Court of the Table dan tiga Top of the Table.

Mendukung MDRT

Telah berkali-kali duduk di posisi penting dalam Komite Komunikasi Anggota, yang berpuncak pada jabatan Wakil Presiden Divisi pada 2018, dan berperan dalam perencanaan ajang pertemuan MDRT, termasuk menjabat sebagai Ketua Komite ConneXion Zone Konferensi Global tahun ini, Tsai menerapkan berbagai ide yang dipetiknya dari para produser lain di seluruh dunia.

Misinya di Komite Eksekutif adalah membantu para anggota lain di seluruh dunia menemukan teknik yang relevan untuk mereka terapkan di konteksnya masing-masing. Ia ingin menggali lebih banyak ide yang dapat dibagikan kepada para anggota MDRT di seluruh dunia.

“Ada begitu banyak orang yang sangat terampil menjalankan pekerjaan mereka; kita hanya belum menemukan bakat-bakat ini saja,” katanya. “Bergabung di MDRT telah membantu saya mengubah DNA kerja saya, dan hal itu telah mengubah hidup dan membantu kerja saya. Itulah nilai sejati yang bisa kita berikan kepada orang lain.”