Di masa-masa sulit, penasihat keuangan menghadapi tantangan yang pelik. Selain memberikan nasihat dan konsultasi kepada para nasabah, mereka juga dituntut untuk menyerap reaksi emosional nasabah atas krisis yang tengah terjadi, yang biasanya berada di luar kendali semua orang. Banyak penasihat atau tenaga pemasar tidak dilatih atau dibekali untuk mengemban peran ini.

Dari pengalaman, berikut saya sajikan beberapa kiat praktis yang dapat membantu Anda.

Dengarkan nasabah

Ingat, tujuan utama Anda ketika menghubungi nasabah adalah untuk mendengarkan mereka.

Pastikan nasabah merasa didengarkan. Jangan menelepon nasabah untuk memberi tahu dan beropini tentang prediksi ke depannya. Tujuan utama menghubungi nasabah adalah untuk membaca situasi mereka dan mendengarkan.

Tanggapi keresahan nasabah dengan serius

Salah satu cara memastikan nasabah tahu bahwa mereka didengarkan adalah dengan menyimak, mencatat, dan mengulang perkataan mereka. Ini yang disebut dengan menanggapi serius. “Saya mendengarkan; ini yang Anda katakan.” Dengan mengulang perkataan mereka hampir kata demi kata, kesan yang tersampaikan adalah bahwa Anda menyimak, Anda mendengarkan mereka.

Akui bahwa reaksi mereka lumrah terjadi

Selain menanggapi dengan serius keresahan mereka, akui bahwa hal itu lumrah, bahwa bukan mereka sendiri saja yang merasa seperti itu. Mungkin Anda sendiri mengaku takut dan bingung. Itu biasa. Makin mereka tahu bahwa perasaan tersebut wajar dan lumrah, makin mereka tenang karena merasa tidak sendiri dan merasa senasib sepenanggungan dengan Anda.

Melalui masa krisis itu tidak mudah. Akan tetapi, makin cepat Anda belajar dan menerapkan keterampilan serta cara pikir ini, makin kuat dan percaya diri Anda sebagai penasihat, dan makin erat serta dalam pula hubungan Anda dengan nasabah.

Steven Plewes adalah anggota MDRT selama 33 tahun dan peraih Top of the Table dari Naples, Florida.

Artikel ini telah dimuat di Blog MDRT.