DENGAN MENCURAHKAN semua waktu dan perhatian untuk memahami kebutuhan pangsa pasar yang Anda pilih sendiri, Anda membangun pemahaman akan tantangan bisnis yang mereka hadapi, waktu yang tepat untuk melakukan pendekatan, dan terminologi serta bahasa di industri mereka.

Pengetahuan kuat ini menjadi alat penting yang tak ternilai harganya karena memampukan Anda untuk membuktikan kepada nasabah bahwa Anda mengenal dunia mereka.

Bagaimana kita bisa mengembangkan atau mendefinisikan pasar ceruk dalam basis nasabah kita, dan apa saja implikasi dari keputusan untuk menggarap pasar di satu jenis industri saja?

Pertama-tama, coba jawab pertanyaan berikut:

• Apakah di dalam basis nasabah saya ada pasar ceruknya?
• Jika tidak, apakah saya ingin membuat pasar ceruk saya sendiri?
• Saya senang bekerja dengan jenis nasabah atau kalangan dari industri apa?
• Apa kebutuhan khusus yang dapat saya tawarkan pada pasar tersebut?
• Berapa banyak waktu yang bersedia saya curahkan untuk mengembangkan pasar ini?
• Seberapa tinggi saya ingin menaikkan target, dan bisakah saya mencapainya sendiri?

Itu semua pertanyaan penting yang patut Anda pertimbangkan sebelum mulai melangkah. Tanpa menimbang semua implikasi kesuksesan, kemampuan Anda saat ini, atau keterampilan atau relasi tambahan yang Anda butuhkan untuk meraih semua tujuan ini, Anda akan melangkah dengan sia-sia, merusak relasi profesional, menciptakan kewajiban atau kesempatan bisnis yang menjauhkan Anda dari keluarga tercinta dan hal-hal lain yang suka Anda lakukan saat sedang tidak bekerja.

Langkah pertama dalam mengevaluasi value dari menciptakan pasar ceruk adalah menentukan bisa tidaknya Anda menawarkan pengetahuan baru tentang produk atau solusi tertentu yang akan memenuhi kebutuhan pasar dari industri tertentu.

Produk saya berfokus pada segmen nasabah dokter muda dengan menyediakan jaminan perlindungan yang mampu memproteksi penghasilan mereka di sepanjang karier. Produk ini memenuhi kebutuhan khusus di negara saya.

Solusi Anda harus bisa mengatasi persoalan umum yang dihadapi segmen pasar dari industri tertentu di negara Anda. Contohnya, antara lain, perlindungan penyakit kritis atau program manfaat sukarela bagi karyawan di perusahaan teknologi, firma teknik, atau industri lain yang mencoba merekrut dan meretensi karyawannya.

Bisa juga meliputi aneka strategi proteksi aset bagi karyawan atau kalangan eksekutif di sebuah industri yang tunduk pada proses litigasi. Yang jelas, harus berupa solusi yang menangani suatu persoalan yang umum dihadapi orang-orang yang bekerja di sebuah industri.

Pertanyaan berikutnya berkenaan dengan ada tidaknya komposisi untuk membuat pasar sasaran di basis nasabah Anda. Kita tahu, lebih mudah untuk menjual polis kedua kepada seorang nasabah lama ketimbang polis baru kepada seorang prospek. Demikian pula dengan upaya membangun pasar ceruk.

Punya basis nasabah dari kalangan yang sama langsung menciptakan kredibilitas yang dapat Anda promosikan ke perusahaan serupa melalui referensi, permintaan langsung, atau partisipasi di acara-acara industri.

Jika Anda tidak memiliki kelompok nasabah dari industri yang sama, jangan khawatir. Hal itu justru memberikan Anda kebebasan untuk membangun pasar sesuai dengan keterampilan yang saat ini Anda miliki atau ingin Anda pelajari. Anda pun bisa mencurahkan waktu untuk bekerja dengan orang-orang yang Anda senangi.

Pertanyaan penting lain yang perlu kita renungkan adalah, “Bagaimana agar bisa sukses, dan berapa lama saya mau berkomitmen untuk berusaha mencapainya? Berapa harga yang bersedia saya bayar untuk itu?”

Kita sudah sering dengar ungkapan “Awali dengan membayangkan titik akhirnya.” Kita mesti mempertimbangkan berapa tinggi level yang ingin kita raih, dan apa ‘harga’ yang harus dibayar untuk menggapainya.

Bagi sebagian orang, puncak Gunung Everest adalah targetnya, sementara sebagian yang lain ingin mencapai ketinggian untuk menikmati pemandangan lembah di bawah dan menghabiskan waktu bersama orang-orang tercinta. Ini semua keputusan pribadi yang patut ditimbang.

Tidak ada pilihan yang salah. Anda cukup menimbang apa makna kesuksesan bagi Anda sendiri. Apakah usaha Anda difokuskan pada persentase tertentu dari pangsa pasarnya, wilayah tertentu, atau target pemasukan tertentu?

Pertimbangkan pula apa yang terjadi jika Anda sudah sesukses yang Anda harapkan. Apakah kesuksesan mengharuskan Anda untuk jauh dari keluarga? Perlukah Anda merekrut lebih banyak orang untuk membantu nasabah yang ingin Anda pertahankan, dan apakah Anda ingin membangun dan mengelola tim penjualan atau layanan nasabah?

Bagi saya, fokusnya ada pada penciptaan sebuah platform nasional yang dengan responsif mampu memberikan nasihat asuransi kepada para dokter lokal, terlepas dari target-target pendidikan atau profesi yang mereka miliki. Bukan soal komisi, tapi soal integritas dari sebuah model bisnis yang sesuai dengan kebutuhan dan keadaan nasabah.

Pilihan ini telah mengharuskan saya merelakan banyak waktu jauh dari keluarga, dan saya mampu melakukannya semata-mata karena dukungan dari istri dan keluarga saya. Tapi saya sudah tahu seperti apa tantangannya sebelum pendakian ini saya mulai.

Kiat-kiat membangun pasar ceruk Anda

• Awali dengan mendapatkan nasabah dengan latar belakang profesi di industri yang ingin Anda jadikan ceruk.
• Pahami bahwa perusahaan/organisasi yang lebih kecil cenderung lebih punya waktu dan lebih terbuka untuk berkolaborasi.
• Perdalam pengetahuan mengenai industri tersebut dengan berlangganan jurnal atau majalah industri mereka.
• Bergabunglah dengan himpunan/asosiasi industri setempat sebagai vendor dan hadiri acara-acara pertemuan mereka.
• Cari cara untuk meningkatkan value Anda dengan mengidentifikasi dan memenuhi kebutuhan tambahan nasabah.
• Sadari bahwa prosesnya perlu waktu.

David Blake adalah anggota MDRT selama 19 tahun dari Harrison, New York. Hubungi Blake di dblake@insmedinsurance.com.