PERJALANAN SETIAP ORANG sarat akan berbagai pilihan dan tindakan kecil yang kemudian terangkai menjadi cerita dan arah hidup. Gregory B. Gagne, ChFC, yakin bahwa perubahan terjadi bukan karena satu hal besar. “Bukan hal besar,” kata anggota MDRT selama 21 tahun dari Exeter, New Hampshire, ini. “Yang terjadi adalah hal-hal kecil yang lama-lama terkumpul menjadi besar.”

Butuh perjalanan panjang untuk sampai di titik pencapaiannya saat ini, dengan bisnis yang tengah berkembang pesat dan peran barunya bagi masa depan MDRT sebagai Nomine Komite Eksekutif. Bila dilihat kembali, dari gagal berbisnis dua puluh tahun yang lalu ke konsisten meraih Top of the Table kini, Gagne mengamati berbagai keping pengalaman yang menyatu dan mempersiapkan panggung bagi kesuksesannya.

Langkah Gagne diawali dengan pendidikan profesi di sebuah perusahaan pembiayaan konsumen, yang mempersiapkannya untuk program manajemen perusahaan mereka, tetapi rencana ini malah batal setelah ia lulus pada tahun 1991. Ia tidak ingin kecewa lagi. Jadi, ia mencari-cari informasi tentang karier yang membuatnya bisa mengendalikan nasib sendiri.

Dengan gelar sarjana keuangan dan ekonomi, berkarier di jasa keuangan tampak menawarkan kesempatan untuk mencapai tujuan itu. Menerima tunjangan awal di masa pelatihan sembari membangun basis produksinya sendiri terdengar seperti sebuah rencana untuk menjadi praktisi independen.

Akan tetapi, transisi ke level produksi yang memadai ternyata lebih panjang dan berat dari yang dibayangkan. “Tahun-tahun pertama saya sulitnya bukan main,” kata Gagne, yang saat itu kerap melakukan lebih dari 250 cold call per pekan tanpa satu kali closing pun.

Dengan dukungan finansial dari istrinya, Diana, yang bekerja sebagai terapis fisik, Gagne mencoba teknik-teknik pemasaran baru, tetapi biaya yang dikeluarkan tidak seimbang dengan pemasukan. “Penghasilan bersih saya defisit,” katanya. “Saya sudah dua tahun terjun ke bisnis ini dan gagal total.”

Waktu itu, ia memakai beberapa teknik memprospek seperti mencari info tentang pemindahan hak atas aset dan berita kelahiran di surat kabar. Bersama seorang penasihat baru dari agensinya, ia mendatangi lokasi pembangunan kondominium untuk mengumpulkan nama-nama di kotak surat. Mendapatkan bantuan direktori untuk bahan memprospek sangat mahal jika dilakukan lewat panggilan telepon biasa (pengalaman membuktikannya), tetapi gratis kalau dilakukan dari telepon umum.

Walau semua upayanya tidak langsung sukses, aktivitas memprospek di tahun-tahun pertama ini berkembang menjadi relasi dengan nasabah yang membuatnya bergeser ke model bisnis baru beberapa tahun kemudian. “Beberapa dari mereka menjadi nasabah terbaik saya,” katanya.

Seorang producer yang lebih berpenga-laman di agensinya menjadi mentor bagi Gagne. Robert N. Garneau, CLU, ChFC, anggota MDRT selama 36 tahun dari Bedford, New Hampshire, menawarkan jaring pengaman saat Gagne berada di ambang kegagalan. Ia mengajak Gagne untuk ikut menemui seorang nasabah untuk menunjukkan cara closing yang benar. “Saya di sana untuk belajar, tetapi malah diberi bagian dari case tersebut,” kata Gagne. “Uang itu cukup untuk dipakai bertahan.”

Beberapa tahun setelahnya, penghasilan Gagne masih biasa-biasa, tetapi ia belajar untuk bekerja lebih cerdas. Dengan bimbingan dari Garneau dan para anggota MDRT lain di agensinya, ia mendapatkan ide-ide baru, termasuk cara-cara lebih efektif untuk memfokuskan waktunya. “Di profesi ini, kendali atas waktu ada di tangan sendiri, dan kita bisa menyalahgunakannya,” katanya. “Itulah yang terjadi pada diri saya.”

Ketika Diana hamil anak pertama, ia terpaksa beristirahat penuh di trimester pertama kehamilannya. Pasangan ini kehilangan sebagian besar dari penghasilan mereka. Kegawatan situasi ini menjadi cambuk bagi Gagne untuk berubah.

Ia mendengar tentang konsep biaya jasa (fee) dan merasa arus penghasilan yang lebih stabil akan mampu menjawab kebutuhan bisnis dan keluarganya.

“Kalau pendapatan bisa diprakirakan, lebih mudah bagi kita untuk menyusun rencana bagi bisnis kita,” katanya.

Karena menyediakan jasa manajemen kekayaan bagi para nasabahnya, ia harus keluar dari agensi dan mendirikan firma konsultasi investasi terdaftarnya sendiri. Seorang producer lain yang ia temui di agensi, Andrew C. Lord, CLU, ChFC, anggota MDRT selama 32 tahun dari Portsmouth, New Hampshire, mengajaknya bergabung ke bisnisnya sendiri dan menunjukkan cara mengembangkan firma konsultasi investasi. Gagne membuka praktiknya sebagai RIA pada April 1998, mengelola aset 20 nasabah terbaiknya, senilai lima juta dolar.

Sekarang, Gagne menyebut hal itu sebagai titik balik pertumbuhannya. Nasabah yang ia dekati untuk ikut setuju dengan model biaya jasa, dan produksinya di tahun itu membuatnya meraih MDRT untuk pertama kali. Sebagai anggota MDRT ia memiliki akses penuh untuk menjalin relasi dengan lebih banyak producer sukses. Gagne berkenalan dengan mereka di Pertemuan Tahunan, untuk belajar metode sukses yang mereka jalankan. “Semua informasi tersebut saya gunakan,” katanya. “Anda bisa tumbuh lebih cepat dengan tidak melakukan kesalahan yang pernah diperbuat orang.”

Dua dekade kemudian, bisnis Gagne berkembang makin pesat. Tiga tahun lalu ia mulai didampingi seorang coach bisnis dan menyusun strategi pertumbuhan untuk periode 10 tahun guna meningkatkan pendapatan. Strategi ini meliputi pembaruan prosedur kerja dan teknologi untuk memperlancar proses, serta menambah jumlah staf hanya jika staf tetap yang ada tidak lagi bisa menambah profitabilitas usaha. “Kami mengidentifikasi banyak hal kecil yang, jika digabung dan ditingkatkan, akan mencipta perubahan besar,” katanya.

Pendekatan ini membuat firmanya, Affinity Investment Group, memiliki struktur yang ramping: tiga orang penasihat dan tiga orang staf pendukung saja. “Kami sangat hati-hati dalam merekrut,” katanya, sambil menjelaskan bahwa producer lain kadang bereaksi berlebihan dan terlalu cepat merekrut. “Yang bertambah hanya orangnya, prosesnya tetap buruk.” Penyempurnaan proses bisa menghemat ratusan jam kerja staf dalam setahun, yang bisa dialihkan untuk aktivitas pengembangan bisnis.

Pada akhirnya, rencana pertumbuhan ini memberikan Gagne lebih banyak opsi ke depannya: meningkatkan nilai perusahaan dan membuka kemungkinan transisi secara internal, atau dijual bila ingin. “Saya tidak mau firma saya berhenti saat saya keluar,” katanya. “Saya mau meninggalkan legacy.”

Gagne menganggap dirinya karyawan di perusahaan yang didirikannya, dan praktik kerjanya mencerminkan pernyataan itu. Nasabah firmanya bertemu dengan ketiga penasihat, sekalipun mereka sudah bersama Gagne sejak awal. Walau ada yang awalnya tidak berkenan untuk dijadwalkan bertemu dengan penasihat lain, Gagne menjelaskan bahwa hal tersebut demi kebaikan mereka: “Saya ingin Anda mendapatkan sudut pandang yang lain. Kita sudah bertahun-tahun bekerja bersama. Saya ingin mereka melihat kembali kondisi Anda saat ini. Ini demi kepentingan Anda sendiri.”

Pemaparan detail layanan lewat slide presentasi singkat juga salah satu cara untuk membangun konsistensi dan — di luar dugaan Gagne sendiri — telah secara signifikan menaikkan rasio kesuksesan firmanya.

Yang mana pun penasihat yang ditemui prospek, mereka mendengar perincian yang sama tentang cara kerja, profil nasabah, dan berapa biaya untuk memakai jasa firmanya.

Gagne awalnya enggan untuk beralih ke pendekatan ini, tetapi kini ia mengakui bahwa hasilnya pada rasio closing mereka begitu luar biasa.

Fokus Gagne pada pasar menengah (kalangan dengan kisaran penghasilan per tahun 10 juta hingga 1 miliar dolar) telah membawanya ke level Court of the Table pada 2002. Ia secara konsisten meraih COT dengan memaksimalkan penjualan untuk pada nasabah yang mendekati atau memasuki masa pensiun, dan membantu mereka dengan manajemen investasi jangka panjang, strategi distribusi aset, portofolio yang efisien secara pajak, dan proteksi untuk kebutuhan untuk perawatan jangka panjang.

Kualifikasi Top of the Table diraih Gagne pada 2009 saat ia mulai menggeser fokus ke pengoperasian bisnis, dengan mendelegasikan tugas, menyempurnakan proses, dan bertumbuh ke arah yang benar. “Saya bukan penasihat yang kebetulan pengusaha, tapi pengusaha yang kebetulan penasihat,” katanya.

Fokus pada pengambilan keputusan seperti seorang CEO, dan bukan seorang penasihat, adalah hal yang memampukan bisnis Gagne tetap berjalan di jalur pertumbuhannya saat ia bergabung dengan Komite Eksekutif MDRT.

Cara untuk tetap sukses dalam pekerjaan, kendati sibuk di aspek kehidupan yang lain, adalah hal yang dipelajarinya lebih dari satu dekade silam, ketika ia mengatur jadwal pertemuan dengan nasabah di sekitar jadwal acara sekolah dan olah raga anak, serta liburan keluarga. Cara ini membuat hidupnya seimbang dan membuatnya mampu melayani industri serta masyarakat.

Wawasan kesuksesan para anggota MDRT lain diperolehnya lewat jaringan yang terjalin melalui peran-perannya sebagai relawan. Pada 1999, Gagne pertama kalinya terlibat sebagai anggota panitia Pertemuan Tahunan, dan dari titik itu ia masuk kian dalam, dengan tanggung jawab kepemimpinan yang lebih tinggi, hingga memimpin komite Top of the Table kini.

Gagne ingin berkontribusi bagi organisasi yang telah mendorongnya untuk sukses, dengan membantu para anggota di seluruh dunia menemukan benang merah yang mempersatukan mereka.

“Sebagian besar dari kita mengalami hal-hal yang sama,” katanya. “Cara kita meraih MDRT dan bisnis yang kita jalankan mungkin berbeda, tetapi pekerjaan kita melayani sesama — dan jalan terjal yang kita tempuh untuk sampai di titik kesuksesan ini — menjadikan kita saudara seperjuangan.”

Kontak: Gregory Gagne gregmdrt@gmail.com