PUKUL 6 PAGI, DAN CAROL KHENG, CHFC, TELAH BERSEPEDA KE TEPI LAUT— atau lokasi penatapan lain di Singapura — menanti warna jingga mentari pagi dengan bidikan kameranya. Kheng bangun pagi untuk bersepeda lima hari seminggu, dengan target jarak tempuh 80 kilometer per pekan.

Disiplin di balik ritual ini telah ditempa oleh kehidupan profesionalnya yang berfokus pada layanan, mulai dari karier pertamanya di manajemen hotel hingga kini sebagai penasihat tepercaya yang mau menyesuaikan jadwal kerja dengan kebutuhan baru para nasabah pemilik usaha.

Menerima perannya sebagai Nomine untuk Komite Eksekutif MDRT, Kheng, anggota MDRT selama 23 tahun membawa serta sikap mendetail dan penuh perhatian ini menjaga pertumbuhan dan relevansi global MDRT di dunia yang terus berubah.

Skandal, drama, dan tamu artis

Di serial drama Amerika “Hotel” pada 1980an, Kheng melihat siklus hidup yang rancak dan glamor. Setelah lulus dari pendidikan manajemen hotel, ia mulai menjalani pelatihan sembari kerja di sebuah hotel bintang lima di Singapura. Sebagai seorang penyelia housekeeping, ia belajar arti kerja keras dan menjunjung standar tinggi. Dari situ ia beranjak ke divisi penjualan dan naik ke jabatan asisten direktur sebelum hotel berganti pemilik dan ia menjadi salah satu dari banyak orang yang kehilangan pekerjaan. Realitas manajemen hotel tidak sesilau pamornya di televisi, tetapi bidang kerja ini telah mengajarkannya etika kerja tanpa cela, yang menjadi bekalnya di jalur karier yang baru. Sementara mantan rekan sejawatnya langsung mencari kerja di hotel-hotel lain, Kheng justru ingin mencoba hal baru.

Saat menimbang masa depannya, Kheng merenungkan pelajaran yang dipetiknya dari hari-hari bekerja di hotel: Ia memeras keringat untuk mencapai target penjualan, tanpa ganjaran imbalan yang sepadan. Penasihat keuangan Kheng pernah memprospeknya untuk menjadi agen, tetapi waktu itu ia tidak tertarik. Sekarang, lain cerita: ia ingin terjun ke profesi yang memberinya ruang untuk menentukan penghasilan sendiri.

Kheng bergabung dengan Prudential Singapura pada Oktober 1994 sebagai bagian dari tim yang mengizinkannya untuk mengatur sendiri kecepatan produksi. Sebagai orang yang beralih profesi, Kheng sudah memiliki bekal pengalaman dan sikap percaya diri yang tidak dimiliki semua agen baru, dan daftar kontak yang dihimpunnya saat bekerja di hotel menjadi bekal awalnya yang memadai. “Saya berhasil menjadikan banyak dari mereka nasabah,” katanya.

Teliti dan pintar memotivasi diri, Kheng cepat mencapai target-target yang dicanangkannya sendiri tetapi naluri korporat membuatnya agak tersendat untuk maju secara metodis. Jika diingat-ingat, ia sadar telah melewatkan kesempatan untuk memenuhi kualifikasi MDRT lebih cepat dari 1998, kali pertama ia menjadi anggota.

Bertemu saudara-saudara se-MDRT

Ketika Kheng menghadiri Pertemuan Tahunan MDRT pertamanya di San Francisco, California, AS, pada tahun 2000, ia berangkat dengan seorang first-timer lain dari Singapura. “Kami pikir kami sudah hebat,” kata Kheng, tapi mereka cepat tersadar dan merasa tidak ada apa-apanya ketika dikepung begitu banyak badge yang menunjukkan Court of the Table dan Top of the Table.

Kheng kembali hadir tahun berikutnya dan mengunjungi bilik Program General Arrangements (PGA), mendaftarkan diri sebagai relawan. “Seiring waktu, saya diberi begitu banyak peran dan mengenal begitu banyak orang yang kini saya anggap sahabat dan keluarga MDRT saya sendiri,” kata Kheng. Ketika ia bepergian ke mana pun di dunia, ia senang karena punya saudara-saudara se-MDRT yang siap menjamunya. Rasa nyaman ini juga berimbas ke ranah bisnis karena ia bisa dengan percaya diri mereferensikan nasabah ke jaringan anggota MDRT di seluruh dunia.

Pengalaman Kheng sebagai relawan selama dua dekade terakhir diisi dengan perannya sebagai Ketua beberapa komite. Ia juga pernah menjadi trustee Yayasan MDRT dan Wakil Presiden Divisi (DVP) MDRT Experience 2014 di Kuala Lumpur, Malaysia, dan sumbangsihnya sebagai relawan pun genaplah saat ia menjabat DVP PGA Konferensi Global 2019 di Sydney, New South Wales, Australia.

Selama terlibat dalam budaya kerelawanan MDRT yang giat, Kheng merangkul konsep Manusia Seutuhnya MDRT, dan belajar cara menjaga kesuksesan bisnis sembari tetap punya waktu untuk keluarga dan hobi. “Konsep Manusia Seutuhnya berfokus dan menekankan pentingnya kerja, gembira, agama, dan semua aspek yang baik bagi kesejahteraan Anda,” katanya.

Berevolusi beriringan dengan nasabah

Kheng mencurahkan lima tahun pertama kariernya dengan berfokus pada proteksi risiko, banting tulang untuk mengejar case dengan premi besar. Memprospek nasabah dengan nilai kekayaan bersih tinggi — yang memiliki masalah lebih besar sehingga premi yang dibutuhkan pun besar — membimbing Kheng untuk bertransisi ke perencanaan tingkat lanjut.

“Saya lebih sering bertemu prospek dan nasabah kaya yang bermasalah dengan distribusi hartanya,” kata Kheng. “Saya merasa ini jadi jembatan transisi yang mulus ke perencanaan waris.” Ia meminta bantuan konsultan hukum untuk menyusun surat wasiat dan trust, dan peran utamanya adalah mendampingi nasabah di sepanjang prosesnya.

“Saya beralih dari satu pasar ke pasar yang lain dengan sangat alami,” ujarnya. “Tidak direncanakan, tapi saya tekun memikirkan cara untuk mengembangkan bisnis saya.”

Sebagai bagian dari evolusi bisnisnya, ia mendapati bahwa perencanaan pensiun adalah pendekatan yang lebih mudah bagi nasabah daripada proteksi penghasilan. “Orang ternyata lebih takut tak punya uang daripada kematian,” kata Kheng, sembari menekankan bahwa naiknya tingkat harapan hidup berpotensi mendatangkan masalah finansial. Tahu betul arti penting gaya hidup bagi nasabahnya, Kheng mendorong mereka untuk menyiapkan dana hari tua yang memadai sehingga mereka tetap bisa berlibur atau makan di restoran kesukaan.

“Biarpun mereka tak suka karena terpaksa menyisihkan uang tiap bulan, mereka tetap disiplin menabung karena takut jatuh miskin di hari tua,” katanya. Dengan niat dan ikatan kuat terhadap tujuan-tujuan hidup mereka, Kheng berhasil dipercaya dan direferensikan nasabah.

Relasi erat dan tulen yang dibinanya dengan nasabah benar-benar buah dari kerja kerasnya sendiri — Kheng mengelola sekitar 1.000 nasabah tanpa bantuan staf pendukung. Ini pendekatan yang efektif baginya, dan semua informasi nasabah disimpan di awan dan dapat diakses melalui iPad – komunikasi pun lebih lancar dengan WhatsApp. “Kapan pun nasabah bertanya apa pun, saya bisa mengaksesnya dalam hitungan menit,” katanya.

Pendekatan ramah teknologi ini membuat Kheng mampu menjaga level aktivitas pada 2020 — bahkan sampai meraih kualifikasi Court of the Table pertamanya — sementara penasihat lain kenalannya justru cuti dua bulan di awal tahun, berharap aturan pembatasan sosial akibat pandemi dilonggarkan.

Kheng bertemu dengan para nasabahnya secara virtual, untuk memastikan mereka semua punya proteksi asuransi yang memadai di tengah krisis kesehatan global dan berinvestasi di pasar. “Saya melihat celah kesempatan karena pasar saham sedang rendah-rendahnya,” katanya. Dalam dua bulan, ia berhasil menghimpun aset kelolaan sebesar $3 juta. Para nasabah yang percaya pada anjuran Kheng kini melihat nilai investasi mereka mulai naik. “Saya ingin membantu nasabah seperti saya ingin dibantu jika saya jadi mereka,” katanya.

Tetap tersedia dan bisa dihubungi oleh nasabah sibuk

Basis nasabah Kheng tumbuh besar karena limpahan nasabah dari para penasihat lain yang pensiun. Nasabah idealnya adalah pemilik usaha menengah, biasanya pemilik tunggal yang memulai usahanya sendiri atau yang membuka usaha dengan dua hingga tiga partner. “Secara khusus, saya tertarik untuk membantu para pengusaha menyusun rencana untuk skenario ‘kalau-kalau’,” kata Kheng. “Ada begitu banyak ‘kalau-kalau’. Kata ini memunculkan begitu banyak pikiran dan hal yang perlu direnungkan baik-baik.” Para nasabah ini nasabah sibuk, tetapi mereka tahu bahwa perencanaan yang dianjurkannya — terlebih rencana proteksi usaha dari kematian atau ketidakmampuan salah seorang partner bisnis — adalah hal yang tidak boleh ditunda lagi. “Biasanya, pengusaha sangat sibuk membangun usaha, tetapi mereka tahu, mereka tidak boleh tidak menyusun rencana bagi keluarga dan orang yang menjadi alasan mereka bekerja begitu kerasnya selagi mereka masih bisa, mumpung belum terlambat.

Dan Kheng sadar betul akan jadwal sibuk nasabahnya. Ia memastikan datang lebih awal ke setiap pertemuan, sekalipun nasabahnya terlambat. “Saya mau mereka tahu bahwa saya andal untuk urusan ketepatan waktu. Khususnya para pengusaha, mereka tak ingin waktunya terbuang sia-sia,” katanya.

Karena Singapura negara kecil, para nasabah ini kemungkinan besar memiliki usaha di lokasi-lokasi negara tetangga, seperti Malaysia atau Thailand, dan terlebih Tiongkok Daratan — khususnya mengingat pesatnya laju pertumbuhan di sana selama satu dekade terakhir. Karena itu, para nasabah Kheng sering bepergian. Artinya, Kheng baru bisa bertemu mereka jika jadwalnya pas – kadang ia bahkan menemui nasabah di bandara selagi mereka menunggu jadwal terbang. Pembatasan perjalanan akibat pandemi telah membuat interaksi dengan para pebisnis ini jadi lebih mudah. “Kali ini, kesempatannya emas karena saya tahu mereka ada di sini,” jelasnya. “Ini waktu yang pas untuk meminta mereka untuk merampungkan rencana yang sudah diawali satu atau dua tahun yang lalu.”

Kheng melayani nasabah sedemikian rupa sehingga ia layak direferensikan. Ia menyiapkan agenda pertemuan nasabah dengan “rekomendasi” sebagai salah satu mata acaranya untuk mengingatkan mereka bahwa inilah caranya bertahan di bisnis ini. Bila nasabah ingin mereferensikan seseorang, mereka akan membagikan info kontak Kheng ke calon nasabah, atau lebih bagus lagi, membuat grup obrolan WhatsApp dan meninggalkan percakapan setelah memperkenalkan Kheng.

Di luar pertemuan dengan nasabah, Kheng menggunakan hobi bersepeda dan fotografinya untuk memberikan sentuhan personal kepada para nasabah sibuk ini. “Saya tunjukkan hal yang mereka lewatkan pagi ini saat mereka masih terlelap: mentari pagi,” katanya — sebuah pengingat bahwa penasihat tepercaya mereka selalu siap sedia untuk menanggapi kebutuhan mereka.

MDRT: Komunitas belajar

Selama dua dekade berperan sebagai relawan MDRT, Kheng telah mengenal banyak anggota dari berbagai negara dengan berbagai segmen pasar. Ia tahu selalu ada hal baru untuk dipelajari dari para anggota MDRT dan para koleganya di jajaran pemimpin MDRT. “Menjadi bagian dari Komite Eksekutif tidak hanya menjadi pemimpin, tetapi juga belajar untuk menjadi pengikut yang baik,” katanya. “Dalam beberapa tahun ke depan, saya akan belajar dari para anggota Komite Eksekutif yang sudah selangkah di depan saya. Dengan begitu, saya akan menjadi pemimpin yang lebih baik bila tiba waktunya saya memimpin organisasi ini.”

Kheng ingin melanjutkan komitmen MDRT dalam menyediakan informasi yang relevan untuk para anggota, membantu mereka mengasah keterampilan dan pola pikir, syarat untuk menjaga performa optimal di profesi yang terus berubah ini.

“Para anggota bisa menilai posisi mereka dalam skala global,” kata Kheng, menunjuk Court of the Table dan Top of the Table sebagai standar baru untuk diraih. Ia menegaskan bahwa pertumbuhannya tidak berhenti di sana, karena peluang belajar di MDRT tidak mengenal batas.

“Setiap kali ada hal yang ingin dipelajari, cari ilmu dari para praktisi sejati — para anggota kita — yang mau berbagi pengetahuan dan pengalaman kepada kita semua di seluruh dunia untuk belajar dan bertumbuh.

Kontak: Carol Kheng carolkheng@yahoo.com