Chan Mou Hon Terence mulai menyusun segmentasi nasabah di masa-masa puncak pandemi.

Selama pandemi, saya jadi bisa melakukan segmentasi nasabah. Saat tak bisa bertemu tatap muka karena pembatasan sosial, waktu luang saya pakai untuk menyegmenkan hampir 1.000 orang nasabah ke kategori A, B, dan C. Kategori A adalah nasabah yang mampu secara finansial dan punya koneksi erat dengan saya. Kategori B mampu secara finansial, tetapi relasinya biasa-biasa saja. Kategori C adalah nasabah dengan relasi yang baik tetapi potensi finansialnya rata-rata.

Apa strategi komunikasi Anda untuk tiap segmen itu?

Nasabah A dan B saya hubungi tiap pekan, untuk memahami kekhawatiran dan perubahan hidup mereka. Satu sampai dua bulan sekali, saya hubungi mereka untuk membahas rencana pengelolaan keuangan yang kami susun bersama. Saya ingatkan tentang langkah-langkah yang perlu diambil dan saya jelaskan perincian seputar solusinya, sembari mendorong dan membantu mereka untuk bertindak cepat.

Hasilnya?

Metode segmentasi ini membuat proses saya dalam melayani nasabah jauh lebih efektif dan efisien. Sebelumnya, saya harus dua sampai tiga kali bertemu langsung untuk mencapai hasil yang sama dengan yang bisa saya raih lewat pertemuan virtual dan komunikasi elektronik yang lebih sering tetapi lebih hemat waktu. Pendekatan ini lebih efisien tetapi manfaatnya lebih besar: Interaksi yang lebih giat telah membantu saya menjalin relasi yang lebih erat dengan nasabah A dan B. Mereka memandang saya lebih sebagai penasihat tepercaya, dan banyak di antaranya sudah mulai mereferensikan teman-temannya!

Chan Mou Hon Terence adalah anggota 14 tahun MDRT dari Hong Kong, Tiongkok. Hubungi Terence di terence.chan@pruhk.com.