Coba bayangkan ini: Anda bersama direksi tengah mengikuti pertemuan untuk membahas cara melakukan pemasaran ke nasabah berkekayaan bersih tinggi (HNW). Ide yang tercetus adalah mengirimkan kotak berisi hadiah ke prospek HNW. Dalam kotak itu, saya menyertakan pesan bahwa saya telah menulis seri buku berjudul “All You Need to Know About” (“Semua yang Perlu Anda Tahu Tentang”) selama karantina sehubungan dengan pemasaran semacam itu—dua buku di antaranya tentang perencanaan waris dan pensiun.

Saya juga menulis buku lain, tetapi saya kesulitan untuk menentukan target pasar dan memasarkannya. Buku ini soal pensiun, perceraian, dan pemisahan harta pascaperceraian. Saat sedang mengobrol, saya bertanya, “Bagaimana ya cara memasarkan bukunya?”

Lawan bicara saya malah menjawab, “Temanku adalah politisi terkenal yang sedang menjalani proses perceraian.” Ia lanjut menyatakan, “Ibunya mitra bisnisku. Kalau berkenan, bukumu bisa kuberikan padanya. Siapa tahu ia tertarik.” Saya jawab, “Tentu saja, silakan.”

Keesokan harinya, saya ditelepon ibu si politisi. Ia berterima kasih atas buku yang diberikan. Saya bilang, “Semoga bukunya bermanfaat.” Ia menjawab, “Saya dengar Anda sudah menulis buku soal investasi dan perencanaan pensiun. Bisakah Anda membantu keluarga kami mengurus keduanya?”

“Tentu saja,” jawab saya. “Apakah Anda bersedia bertemu? Perusahaan kami khusus melayani nasabah seperti Anda.”

Pertemuan pun diadakan. Sejam berjalan, keluarga prospek sepakat menggunakan layanan pengelolaan keuangan bisnis keluarga dari saya. Total kekayaan awal yang kami kelola adalah 6 juta pound sterling. Jumlah ini bertambah 2 juta pound sterling dalam beberapa bulan. Keluarga ini kemudian mereferensikan saya ke kontak bisnis lain.

Saya mengirimi kontak bisnis yang baru ini buku soal pensiun. Ia menjadi nasabah baru dan mereferensikan saya ke mitra bisnisnya. Jumlah kekayaan yang kami kelola bertambah 4 juta pound sterling dalam beberapa bulan.

Apa pesan dari cerita ini? Buku meningkatkan kredibilitas Anda. Terbitkan buku tentang bidang Anda agar lebih unggul dari pesaing. Jadilah ahli di perusahaan, kota, atau negara Anda. Dengan begitu, nasabah jadi makin percaya pada Anda.

Kami sudah menerbitkan seri “All You Need to Know About” dan tiga buku lainnya. Kami menggunakan semua buku itu sebagai alat pemasaran.

Kami mengirimkan buku “Securing Your Family’s Financial Future: 60 Top Tips” (“60 Kiat Jitu Mengamankan Masa Depan Keuangan Keluarga Anda”) ke 100 nasabah teratas kami sebulan sebelum Natal dan menanyakan apakah mereka ingin dikirimi lagi agar bukunya bisa dihadiahkan ke teman dan saudara. Ada 20 nasabah yang meminta dikirimi buku lagi. Bukunya dikirimkan dalam enam bulan berikutnya. Buku-buku ini berhasil menarik 10 nasabah tambahan.

Prosesnya mudah, bukan? Anda harus menyusun rencana lalu menjalankannya dan mengambil risiko saat berbisnis.

Alat pemasaran ini tak harus buku. Kami juga mengirimkan boneka beruang saat kelahiran anak, cucu, dan keponakan nasabah. Boneka beruangnya dibuat unik, bukan dengan logo kami, tetapi dengan nama dan sidik jari si anak.

Cari ide, lakukan riset soal ide tersebut, lalu susun rencana dan laksanakan. Prosesnya mudah. Lalu terbitkan via Amazon untuk meningkatkan nilai yang Anda tawarkan ke nasabah. Anda akan mendapatkan banyak referensi.

Yang terakhir: Jika yang Anda berikan kartu nama, orang akan membuangnya. Tapi, jika yang Anda berikan buku atau boneka beruang, orang akan menyimpannya.