스티븐 플리위: 두 분은 기술을 업무에 어떻게 활용하고 계십니까?

에드워드 스켈리: 라이언 씨도 다양한 기술을 업무에 활용하고 계시지 않습니까?

라이언 피니: 네, 주로 활용합니다. 제 경우에는 요즘 거의 모든 일을 컴퓨터를 이용해 해결하기 때문에 일 년간 고객을 직접적으로 만난 적이 없습니다. 거의 모든 게 전화나 웹을 통해서 이루어집니다.

스티븐 플리위: 고객을 만나지 않으신단 말입니까? 그럼 TOT를 어떻게 달성하셨습니까?

라이언 피니: 동일한 프로세스를 반복해서 계속 효율적으로 업무를 할 수 있도록 하고 있습니다.

스티븐 플리위: 어떤 프로세스인지 정말 궁금합니다. 고객을 만나는 데에 대부분의 시간을 할애하는 우리로서는 고객을 만나지 않는 프로세스는 완전히 다른 이야기처럼 들립니다. 이 부분을 어떻게 운영하시는지 정말 궁금합니다.

라이언 피니: 저희 같은 경우는 예비 고객 명단을 대부분 온라인에서 얻기 때문에, 저희와 상담을 하는 고객 대부분은 해당 디지털 및 온라인 공간을 통해서 저희에게 연락을 취합니다. 지난 15년 동안 프로세스가 이렇게 운영될 수 있도록 만드는 데에 많은 시간을 할애했습니다. 저희가 이런 프로세스를 만들 수 있었던 것은 모든 부분에 있어서 우리의 프로세스를 평균화하고 체계화해야 한다는 관점에서 접근했기 때문입니다. 기본적으로 체크리스트를 사용할 수 있는 것과, 직원 누구라도 쉽게 반복 작업으로 처리할 수 있는 것을 구분해 알아낸 것이지요. 그리고 마침내 지난 몇 년간 이런 프로세스의 많은 부분을 자동화했습니다. CRM소프트웨어 같은 기술과 메일과 관련된 규칙을 활용하고, 또 이를 통해 효율을 얻으려는 노력을 함으로써 저희가 하는 모든 부분이 반복 가능해지고 심지어 대화를 시작하기도 전에 결과를 알 수 있도록 했습니다.

스티븐 플리위: 메일과 관련된 규칙은 어떤 것인가요? 업무에 어떻게 활용하시는 겁니까?

라이언 피니: 저도 하루에 수백 건의 메일을 받는 여기 계신 분들과 같은 설계사 중 한 명입니다. 그렇기에 그 많은 메일을 일일이 다 보려고 했다면 상당히 힘들었을 것입니다. 여러분이 저처럼 사업체를 운영하신다면 직원, 보험업자, 홈오피스 등 여러 명에게서 계속 메일을 받을 것입니다. 그래서 저는 제가 살펴봐야 할 메일과 메일을 확인할 시간을 정했고, 메일수신함에 해당 메일이 규칙에 따라 분류되어 수신되도록 설정해놓았습니다. 예를 들면, MDRT에서 발송한 메일은 하나의 폴더로 수신되고 그 폴더는 매주 금요일에 확인합니다. 보험업자와 관련된 폴더는 월요일에 확인하고, 회사 직원한테서 받은 메일은 해당 폴더에서 매일 오전과 오후에 확인합니다. 또 메신저를 이용하는 것이 더 효율적이고 효과적이라는 사실을 알기 때문에 사내 소통에는 메일보다 메신저를 이용하고 있습니다. 이렇게 함으로써 시간을 더 잘 관리할 수 있게 되었고, 필요한 순간에 해야 할 일을 할 수 있게 되었습니다. 업무 내내 메일수신함에 매달려 하루를 보내는 대신 제가 원하는 방식으로 하루를 보내고 있으며, 메일이 처음 만들어진 목적에 맞게 하나의 도구로 활용하고 있습니다.

스티븐 플리위: 이 이야기를 들은 것만으로도 오늘 이 자리는 의미가 있는 것 같습니다. 감사합니다. 에드워드 씨께서는 어떻게 하십니까?

에드워드 스켈리: 대부분은 라이언 씨가 하는 것과 같은 방식으로 운영하면서도 서비스 자체를 하나의 새로운 영업으로 바라보는 시각을 가지고 있습니다. 즉, 전통적인 옛날 방식의 우편, 메일, 전화, 면대면 회의를 사용하는 동시에 고투미팅(GoToMeeting), 스카이프, 페이스타임과 같은 수단을 통해 가상 회의를 더 많이 하며 오가는 시간을 줄이고 있습니다. 라이언 씨와 마찬가지로 리뷰 미팅을 위한 프로세스도 활용 중입니다. 일정을 정하거나, 회의실에서 50인치 대형 스크린 TV로 업무를 보거나, 이렇게 가상으로 처리하는 방식으로 업무를 미리 처리하는 것입니다. 여러분도 아시다시피 워싱턴DC에 살지 않는 경우, 하루의 절반을 이동 시간으로 허비하게 됩니다. 하지만 이제는 가상회의를 이용해 하루에 회의를 3~5개나 가질 수 있습니다. 그리고 그 결과 고객에게 더 집중할 수 있는 것입니다. 또 "블록 스케줄링(block scheduling)"이라는 개념을 활용하고 있습니다. 이 개념은 분기별로 4~5주간은 고객 리뷰를 하는 것입니다. 이렇게 정해진 한 달 동안만 40~60개의 미팅을 진행하므로, 나머지 시간에는 업무 또는 제 여가에 집중할 수 있게 됩니다.

스티븐 플리위: 잠시 하나만 여쭤봐도 될까요? 블록 스케줄링에 대해서 궁금합니다. 일정 관리를 위해 특정한 데이터 시스템을 사용하시는 겁니까?

에드워드 스켈리: 좋은 질문입니다. 저희는 온라인 스케줄러를 사용합니다. 저희 사무실에서 사용하는 기술 중 가장 많이 활용되는 기술 중 하나이면서, 비용이 가장 들지 않는 기술이기도 합니다. 온라인 스케줄러를 활용하면 직원들이 고객 문제에 더 집중할 수 있습니다. 부재중 전화를 처리하느라 허둥댈 일도 없고, 전화가 엇갈릴 일도 없으며, 취소된 회의 일정을 다시 잡을 일도 없습니다. 단지 고객에게 링크를 보내기만 하면 됩니다. 30분짜리 통화, 1시간짜리 미팅, 1시간30분짜리 프레젠테이션 링크가 있어서 고객이 선택한 것에 따라 구체적인 링크를 보냅니다. 링크를 되돌려 받으면 자동적으로 제 Outlook 캘린더에 일정이 설정됩니다. 그럼 Outlook 캘린더를 확인하고 이에 맞는 행동을 개시합니다. 캘린더에 일정이 나타나면, 그 다음부터는 필요한 부분을 준비하도록 개시되는 또 다른 프로세스가 있습니다. 이 프로세스가 고객과의 미팅을 자동화하는 데 중요한 역할을 합니다.

스티븐 플리위: 두 분의 이야기에 정말 놀랐습니다. 정말 멋진 업무 방식입니다.

에드워드 스켈리: 스티브 씨는 기술을 어떻게 활용하고 있습니까?

스티븐 플리위: 저는 두 분의 중간쯤 됩니다. 저는 기술에 대해서는 많이 모릅니다. 하지만 저는 제게 필요한 기술만 알면 되기 때문에 기술에 대해서 많이 알 필요가 없다는 것을 깨달았습니다. 일단 저는 제 삶의 현 단계에서, 사업에 맞춰 제 생활 방식을 바꾸는 것이 아니라 제 생활 방식에 맞춰서 사업을 운영하고 싶었기에 장소에 구애 받지 않도록 했습니다. 그래서 아웃소싱이나 위임이 가능하다는 생각으로 기술을 수용했습니다. 사실 전 사무실도 가지고 있지 않습니다. 반 년은 플로리다에서, 남은 반 년은 메릴랜드에서 보내고 있으며 그 사이에도 꾸준히 여러 곳을 옮겨 다닙니다. 어느 날 일어나서 생각해보니 제 고객의 65%가 제 사무실 반경 3시간 거리에 살지 않는다는 것을 깨달았기 때문입니다. 하지만 인사 관리, 문서 등 잘 활용하지 않는 것들에 대한 수많은 인프라를 구축해놓은 상태였지요. 사무실은 정말 좋았지만, 그런 것치고는 방문하는 사람은 많지 않아 사무실에 머물기보다 고객을 만나기 위해 더 자주 밖으로 나간다는 것을 알았습니다. 고객이 자신들의 가족을 만나러 동네에 왔을 때 만나는 경우도 있었지만, 대부분은 두 분처럼 고투미팅(GoToMeeting)이나 가상시스템을 활용하여 만나고 있었습니다. 결국 전 이런 시스템이 있으면 사무실이 없어도 된다는 것을 깨달았습니다. 사람들이 방문하지 않고 우리가 사용하는 대부분의 소프트웨어가 온라인으로 이루어지니, 서버도 더 이상 필요가 없게 된 것입니다. 그래서 저는 서버도, 사무실도, 사무실 관리자도 필요가 없겠구나 싶어졌습니다. 갑자기 내가 얼마나 독립적이 될 수 있는지, 그리고 고객에게 있어서 내가 어떤 곳에 존재해야 하는지 깨달은 것입니다. 이로 인해 저는 제 삶에서 더 많은 자유를 누릴 수 있게 되었으며 고객들도 이런 상황을 잘 받아들인다는 사실을 알게 되었습니다. 이제 고객이 그 어디에 있든 고객들을 만나러 가서 보내는 시간이 의미 있는 시간이 되었습니다. 플로리다에 머물면서 저희는 고객들과 정말 의미 있는 시간을 보내고 있으며 사무실에서 한 시간 내지 한 시간 반짜리 미팅을 할 때는 할 수 없었던 많은 것들을 하고 있습니다. 저는 이런 식으로 기술을 활용하고 있습니다.

라이언 피니: 같은 기술을 각자 이렇게 다른 방식으로 활용하다니 정말 흥미롭습니다. 저는 보험 업계에 종사하기 전에 기술 분야에 있었기 때문에 조금 더 기술지향적입니다만, 두 분은 제가 느끼기에 이쪽 분야와는 아무 관련이 없는 것 같습니다. 그래서 궁금해 지는데요, 두 분, 인프라를 어떻게 관리하고 있습니까? 이 부분을 어떻게 다루고 계신가요, 스티브 씨?

스티븐 플리위: 전에도 언급했듯, 저는 기술자가 아닙니다. 정말 아닙니다. 제가 놀랐던 것은 제가 기술을 사용한 방법을 많은 사람들도 알고 있다는 점입니다. 이미 오래 전에 저는 기술을 사용하는 것이 제 핵심 역량이 아니라는 것을 알았습니다. 그래서 기술을 사용할 일이 생기면 기술 분야를 잘 아는 사람을 고용해야 한다는 것을 깨닫고 있었습니다. 저는 이런 분들을 '기술광'이라고 부릅니다. 왜, 엄청 두꺼운 뿔테 안경을 쓰는 사람들 있지 않습니까? 이런 분들이 없었으면 세상이 어떻게 돌아가는지도 몰랐을 텐데 이런 분들을 보내주신 신께 정말 감사 드립니다. 여기서 강조하고 싶은 이야기는 내가 하고 있는 것에 대해 잘 알지 못한다면 그 분야를 잘 아는 사람에게 위임을 하는 것이 좋다는 것을 제가 깨달았다는 것입니다. 그렇게 함으로써 저는 관계 구축하기, 기업의 가치 창출하기, 고객과 기업에 전략 방향 제시하기 등 제가 잘하는 것에 집중할 수 있게 되었기 때문입니다. 이를 통해 저는 더 깊은 관계를 맺을 수 있게 된 것입니다. 기술이 항상 저비용으로 이루어지는 것은 아닙니다. 하지만 기술을 통해 여러분이 정말 잘할 수 있는 것에 집중할 수 있기 때문에 그에 맞는 투자를 하는 것이 중요합니다. 그 대가로 제가 얻게 된 게 무엇인지 여러분도 아시지 않습니까?

에드워드 스켈리: 스티브 씨가 말한 것처럼 인터넷이 발명된 덕분에 우리 모두 기술자가 되지 않을 수 있었다고 생각합니다. 제 경우는 클라우드 기반 소프트웨어 덕분에 14년째 사무실에 서버가 없습니다. 이제는 대부분이 업체에 아웃소싱을 하고 있으므로, 더 이상 완전히 기술적인 관점에서 기술 역량을 갖출 필요가 없습니다. 저희 회사는 중소기업이니 하드웨어를 유지할 필요도 없고, 직관적인 소프트웨어만 활용하면 됩니다. 현 시점에서는 보안 측면을 고려해봤을 때, 사무실에 서버가 있는 것도 골칫거리가 될 수 있습니다. 요즘은 해커들 때문에 사무실 서버는 보안상 매우 취약할 수 있고, 랜섬웨어 같은 문제가 야기될 수 있기 때문입니다. 최근에 한 지역 공조설비 기업이 지난해 비트코인 소송 때문에 여름철 성수기에 영업 정지를 당한 사례를 들은 적이 있습니다. 제가 생각하기에 오늘날의 기술, 적어도 우리가 주로 활용하는 것들만큼은 이전보다 더 사용자 친화적이면서도, 이런 기술의 이면은 많이 줄어든 것 같습니다.

라이언 피니: 맞습니다. 업무상 많은 기술을 사용한다 해도, 우리가 택할 수 있는 방법은 세 가지가 있습니다. 관련 지식과 전문가의 판단을 듣기 위해 얻기 위해 사람을 고용하거나, 이런 것들을 갖춘 사람과 협업하거나, 아예 외부에 위탁하는 방식입니다. 에드워드 씨의 경우는 외부에 위탁하는 방법을 택하신 것 같군요. 저 또한 고객 및 데이터베이스를 관리하고, 화면이나 파일 공유 또는 전자 기기 공유와 같은 작업을 하기 위해서 기술 아웃소싱을 많이 하고 있습니다. 특히 CRM시스템 같은 것들을 예로 들 수 있겠지요. 두 분처럼 저도 제3자에게 자주 의존하고 있습니다. 우리가 그 분야의 전문가가 될 필요는 없다는 점을 기억하셨으면 좋겠습니다. 우리가 어떻게 하는지 몰라도 요즘 같은 세상에는 그 분야를 잘 아는 사람이 분명히 있습니다. 우리가 찾는 것이 무엇이든, 구글 검색이라던가 어떻게든 찾을 방법은 있습니다.

에드워드 스켈리: 게다가 여기에 소모되는 비용도 많이 떨어졌습니다. 몇 년 전만 해도 많은 비용이 들었지만, 요즘에는 상대적으로 저렴한 비용이 듭니다. 그런 이유로 진입 비용도 전체적으로 더 낮아졌습니다.

라이언 피니: 정말 그렇습니다. 예전에 처음으로 사용할 예비 고객 명단과 고객 관리 시스템을 직접 만들었던 생각이 납니다. 당시 여기에만 약 2억 8천만 원의 비용이 들어갔는데, 현재는 한 달에 만 원정도면 됩니다! 지금 알고 있는 것을 그 때도 알았더라면 좋았을 텐데 말입니다. 특히 우리 업무의 경우에는 모두 누구보다 앞서나가고, 선구자가 되고 싶어하는 경향이 있기 때문에 이 부분을 인식하고 있어야 합니다. 우리가 첫 번째라는 것이 최고라거나 가장 현명하다는 것을 의미하는 건 아니기 때문입니다. 대부분의 경우, 뒤따르는 사람들은 더 효율적이면서 더 저렴하게 무언가를 합니다. 저는 MDRT를 통해 다른 사람들이 앞서 나간 사람들을 보며 이를 개선할 방법을 찾거나 자신들의 업무에 적용할 수 있겠다는 생각을 한다는 것을 알게 되었습니다. 이렇듯 MDRT는 우리 동료로부터 무언가를 배울 수 있는 중요한 기회를 제공합니다.

에드워드 스켈리: 저도 한 가지 말씀 드리고 싶습니다. 기억하실지 모르겠지만 저와 스티브 씨가 종이 없는 사무실 시스템을 만든 것이 14년 전이었습니다. 사무실에서 종이를 사용하지 않은 게 벌써 14년이라니, 믿겨지십니까?

스티븐 플리위: 그렇습니다. 놀라운 혁신입니다. 만약 문서를 스캔할 사람을 고용하지 않았다면 지금쯤 얼마나 많은 캐비넷이 필요했을까요? 이 시스템을 수년간 운영했지만 정말 대단한 점은 우리가 어디에 있든 아이패드에 고객 관련 문서 및 보험 서류 등 모든 것을 끌어올 수 있다는 것입니다. 사실 가장 놀라운 점은 여러분이 얻을 수 있는 도구나 이런 도구와 관련된 저비용에 대해서 이야기를 할 때, 이런 기술은 모든 앱을 다운로드 하고 새로운 기술들이 나오는 즉시 사용하도록 유혹한다는 점입니다. 하지만 이는 동시에 우리가 발신자가 되기를 꺼리게 하여 결국 값비싼 대가를 치르게 할 수도 있다는 것을 꼭 짚고 넘어가고 싶습니다. 이러한 새로운 기술을 다루는 데 사로잡혀 그런 방식으로 사람이나 시장에 메일 보내는 것만 생각하는 사람들이 있습니다. 어느 정도까지는 효과를 볼 수 있긴 합니다만, 언젠가 이와 관련된 흥미로운 통계치를 본 적이 있습니다. 그 통계치에 따르면 사람들에게 직접 전화를 해서 필요한 정보를 얻을 가능성이 메일을 보내는 것보다34배 높다는 것입니다. 기술에 있어서도 이 점을 강조하고 싶습니다. 사람들은 새 기술에 흥미를 느껴 프로그램을 다운로드하고 싶어하는데, 여기에만 치우치다 보면 결국 깊은 관계 형성이라는 중요한 목표로부터 벗어나게 됩니다.

에드워드 스켈리: 맞습니다. 기술은 도구가 되어야지 대체물이 되어서는 안 됩니다. 여러분의 업무에 도움이 되고 여러분이 계속 생각해볼 수 있게 하는 것이 되어야지, 대체물이 되어서는 안 된다는 것입니다.

스티븐 플리위: 맞습니다. 저는 항상 이렇게 말합니다. 우리가 최첨단이 되면 될 수록 인간적인 접촉은 더 가치 있어진다고 말입니다. 여러분은 전화상으로 이야기를 나누던 사람 혹은 컴퓨터 혹은 로봇과 온라인으로 대화한 게 몇 번이나 됩니까? 그리고 그렇게 대화하다가 화가 난 게 몇 번이나 됩니까? 사람은 자신을 돕기 위해 고용된 자와의 실제 목소리를 듣고, 대화를 나눌 때서야 상대를 제대로 인정합니다. 그게 바로 설계사로서 우리의 위치입니다. 우리는 우리의 기술을 매우 효율적이고 자동화된 프로세스에 사용하거나 아웃소싱을 합니다. 하지만 이런 기술의 중심은 상품이든, 설계든, 서비스든, 고객에게 그에 알맞은 가치를 제공하는 데 있어야 합니다.

라이언 피니: 두 분이 언급한 것은 정말 중요한 부분입니다. 기술은 불필요하거나 반복적인 업무를 대체해야지, 우리가 제공하는 서비스 자체를 대체해서는 안 됩니다. 저희 회사에는 모토가 하나 있습니다. "씻고 반복하세요"인데 마치 샴푸 뒷면에 써있을 것 같은 말이지요. 우리가 만든 프로세스를 겪어보고 실적이 어땠는지, 기술이 어떻게 활용되었는지, 그리고 그에 따른 결과가 어떤지를 살펴볼 때, 최종적으로 더 효과적이고 더 효율적인 결과를 얻을 수 있도록 하기 위해 저희는 계속해서 프로세스를 조정하고 있습니다. 스티브 씨가 강조하는 것은 우리는 메일처럼 시간이 지날수록 점점 효율이 떨어지게 되는 것들을 마주하게 된다는 것입니다. 그럼 프로세스를 수정해야겠지요. 그 결과 저희는 문자메시지를 더 많이 활용하게 되었습니다. 10년 전에 메일이 그랬던 것처럼, 문자메시지는 상대적으로 더 높은 회신율을 보이고 저렴하기 때문에 맨 처음 연락을 할 때나 고객에게 약속을 상기시켜줄 때 그 외에도 다양하게 사용하기 좋은 수단입니다. 이런 것은 만약 우리가 숫자에 관심을 기울이지 않고 결과를 검토하지 않고 계속해서 프로세스도 변경하지 않으며 우리가 이룬 성공을 살펴보지 않는다면 정말로 간과하기 쉬운 것 중 하나가 됩니다. 그렇게 되면, 머지 않은 미래에 우리는 사람들이 메일을 확인하지 않고, 10년 전에 투입했던 프로세스에 반응하지 않아 견인력을 잃었다는 것을 깨닫게 될 것입니다. 과거에 성공했다는 것이 지금 월계관을 쓰고 쉬어도 된다는 의미가 아니라는 것을 기억하는 게 중요합니다. 여러분이 지금 하고 있는 것이 여전히 효과적이고 효율적인지, 또 여전히 전과 같은 결과를 얻고 있는지를 확인하기 위해 프로세스를 계속해서 검토해야 합니다. A라는 방식이 이미 효과적이라면 여기에 약간 다른 방식인 B를 시도해 보고, 이게 더 나은지를 확인하는 그런 반복적 디자인 프로세스를 사용해서 말입니다. 즉, 꾸준히 방식을 바꾸는 것입니다. 제가 발견한 한 가지 사실을 말씀 드리자면, A라는 방식이 괜찮더라도 여기에 약간 변화를 줘 보니B라는 방식이A보다 더 효과적인 경우가 많았다는 것입니다. 그렇기에 프로세스에 반복적으로 작은 변화를 주어 꾸준히 개선해나가야만 합니다.

에드워드 스켈리: 제 생각에 오늘 이야기의 근본적인 주제는, 저희 세 사람이 TOT를 달성할 수 있었던 것은 도구를 더 효율적으로 활용했기 때문이라는 것입니다. '시간이 금이다'라는 옛 속담이 있습니다. 시간이 많을수록 벌 수 있는 돈이 더 많다는 뜻이지요. 이제는 '효율은 활용이다'라고 말하고 싶습니다. 우리가 더 효율적일수록 우리 자신을 더 잘 활용할 수 있으며, 더 적은 양으로도 더 많은 것을 이룰 수 있습니다. 저는 많은 직원을 거느리고 있지 않습니다. 직원이 많은 것과는 동떨어져있지요. 하지만 시스템을 효율적으로 활용하기 때문에 많은 직원을 거느린 대형 기업과 비슷한 결과를 내고 있습니다. 그렇기에 효율성은 또 다른 근본적인 주제입니다. 그리고 효율성이란 라이언 씨처럼 프로세스를 변화시키는 데서, 스티브 씨처럼 프로세스와 아웃소싱과의 상호교류를 항상 새롭게 유지하는 데서 비롯되는 것입니다.

스티븐 플리위: 에드워드 씨가 좋은 이야기를 했습니다. 여기서 잠깐 '프로세스'라는 단어를 살펴봤으면 좋겠습니다. 프로세스란 비즈니스에 있어서 결코 새로운 단어가 아닙니다. 맥도날드에서 햄버거를 만드는 데도 프로세스가 있는 것을 아실 것입니다. 이처럼 모든 사람에게는 프로세스가 있고, 직감적으로 프로세스를 따르며 업무에 반응합니다. 라이언 씨의 사업에 대해서 들으면서 좋았던 부분 중 하나가 라이언 씨가 이런 프로세스를 직접 구축했고, 상당 부분을 자동화했다는 것입니다. 또 에드워드 씨가 서비스에 있어서 자동화된 효율을 얻었다는 사실에도 깊은 인상을 받았습니다. 저는 항상 워크플로(workflow)와 프로세스가 반복 가능한 수준으로 자동화된다면 위임이 가능할 거라고 생각했습니다. 그렇게 되면 사업주로서, 그리고 설계사로서 여러분은 이러한 것들 중 일부에 대한 통제권을 넘길 수 있게 되고, 그 프로세스가 실질적으로 작동하게 될 것입니다. 그 결과, 여러분은 여러분이 정말로 해야 할 것을 할 수 있게 됨으로써 고객을 돕거나 사업을 계속 구축할 수 있게 되는 것입니다. 여기 두 분이 이야기하고 있는 것은 기술을 활용함으로써 우리 업계에 이미 만연해 있는 미시적 관리에 대한 통제권을 넘기고, 여러분의 핵심 역량, 여러분이 진정으로 해야 할 것을 할 수 있어야 한다는 것입니다. 그리고 거기에서 오는 힘이 강력하다는 것을 전하고자 하는 것입니다.

에드워드 스켈리: 기술은 여러분에게 시간을 제공할 것이며 이를 통해 여러분은 비즈니스에 있어서 더 큰 창의력을 발휘할 수 있게 될 것입니다. 중입니다.

라이언 피니 (Ryan Pinney) 는 TOT 를9회 달성한 9년차 MDRT 회원으로 현재 유도 개발부의 디비전 부회장을 맡고 있으며, MDRT의 여러 위원회에서 활동하고 연차총회와 TOT연차총회에서 강연을 한 바 있습니다. 혁신적인 기술로 인정받고 있는 피니는 소셜미디어와 온라인마케팅 경험을 활용하여 설계사와 보험사가 온라인상에서 입지를 다지고, 이윤을 창출할 수 있도록 돕고 있습니다.

스티븐 A. 플리위 (Steven A. Plewes, CLU, ChFC), 는 COT 4회, TOT를 9회 달성한 30년차 MDRT회원입니다. 현재회원 리소스-업무 관리부의 디비전 부회장을 맡고 있으며 MDRT 록밴드인 Roundabout의 창립 멤버이자 리드 기타리스트를 맡고 있습니다.

에드워드 C. 스켈리(Edward C. Skelly, CLU, ChFC), 는 24년차 MDRT회원으로 COT를 9회,TOT를 7회 달성한 바 있습니다. Sterling Financial Partners의 창립자인 그는 세금 효율 분야의 전문가로서 윤리적 해결방안을 제시하며 고객의 재정 요구를 충족시켜주고 있습니다. 또한 수 차례의 연차총회에서 강연을 하였으며 현재는 재정위원회에서 활동 중입니다.