정상을 향한 여정

오늘 여러분 앞에 서게 되어 정말 영광스럽고 행복합니다. 저는 17년 동안 이 업계에서 일했습니다. 22살에 처음 일을 시작했을 때는 정말 많은 어려움을 겪었습니다. 하지만, 어느새 꽤 먼 길을 왔네요. 솔직히 말하면, 저는 업계에서 여러분이 겪었던 모든 실패를 한 번쯤 경험해 보았다고 할 수 있습니다. 그리고 그 과정에서 교훈을 얻었습니다. 22살에 처음 일을 시작했을 때는 제가 하는 일을 잘 이해하지 못했습니다. 저는 첫해에 꽤 괜찮은 실적을 냈습니다. 5만 2천 달러의 수익이었습니다.

저는 오늘 1년에 5만 달러의 실적을 일주일에 5만 달러로 만드는 방법에 관해 이야기해보겠습니다. 자, 준비되셨습니까? 좋습니다. 그럼, 시작하겠습니다.

이 강연은 정보의 목적으로만 제공됩니다. Taylor Insurance와 대리인 또는 직원은 세금, 법률 또는 회계 자문을 제공하지 않습니다. 강연에 참석하신 분들은 자신의 개인 상담사와 상의하여 사안의 적합성을 판단해야 합니다.

저에게는 꿈이 있었습니다! 저는 22살부터 이 업계에서 일하기 시작했습니다. 단 한 가지 목표를 위해 에너지를 쏟아 부으며 열정적으로 노력했습니다. 바로 25세의 나이에 백만장자가 되는 것이었습니다! 3년이라는 시간 동안 이 목표를 이룰 수 있을 것 같았습니다.

여러 회사와 면접을 보는 과정에서 저는 당시에 대답하기 어려운 질문을 받았습니다. “수익을 얼마나 원합니까?” 14년 전 제가 어떤 업계에 있는지 잘 이해하지 못하였지만, 이 업계에서 일할 수 있는 엄청난 기회가 눈앞에 있다는 것을 알 수 있었습니다. 처음 일을 시작할 때부터 욕심을 내도 괜찮은 업계가 얼마나 있을까요? 이 업계에서는 제가 더 많은 수익을 올릴수록 더 많은 사람에게 도움을 줄 수 있습니다. 나이나 재직 기간이 아니라 직업 윤리와 생산성을 바탕으로 성공을 위해 일할 수 있는 것입니다.

꿈에 대해 말하자면, 꿈과 실제 행동의 차이를 이해하는 것이 중요하다고 생각합니다. 우리는 꿈을 아주 멀리 있는 것처럼 생각합니다. 추상적이거나 우리의 통제를 벗어난 무언가를 바라는 것이라고 생각합니다. 꿈을 달성하기 위한 확실한 일정표는 없습니다.

반면, 행동은 우리가 의식적으로 바라는 것이며 신체적이고 정신적인 활동으로 구성됩니다. 완료를 위해 확실한 일정표에 따라 무언가를 진행하는 상태나 과정입니다.

인간은 본성적으로 부와 성공에 사로잡혀 구체적인 실행 계획을 잘 세우지 못합니다. 월 단위, 주 단위, 하루 단위로 계획을 세워 천천히, 그러나 확실하게 이상적인 목표에 다가가기 위한 노력을 하기는 쉽지 않습니다.

예를 들어, 수백만 달러의 수익을 내는 설계사가 되는 것이 좋은 목표라고 생각하시는 분이 계신가요? 지금 손을 드신 분들은 잘못 생각하신 겁니다. 백만장자인 설계사가 되는 것은 여러분의 꿈입니다. 사실, 그 목표를 이루기 위해 여러분이 통제할 수 있는 것은 없습니다. 고객의 구매 여부를 여러분이 통제할 수 있을까요? 고객이 지불하는 보험료의 수준을 통제할 수 있을까요? 이자율 또는 주식 시장을 통제할 수 있을까요? 모두 아닙니다.

여러분이 통제할 수 있는 것에 집중하면 정상을 향해 가는 과정을 더 효율적으로 만들 수 있습니다. 여러분은 하루에 몇 번의 전화 통화를 할지, 대면 상담을 얼마나 할지, 얼마나 많은 이메일을 보낼지 스스로 정할 수 있습니다. 업계에서 사용할 수 있는 기술을 연구하고 강화하기 위해 의식적으로 결정하고 노력할 수 있습니다. 이러한 행동의 최종 결과는 여러분에게 달린 것이 아닙니다.

“누구에게나 계획이 있습니다. 주먹을 맞기 전까지는”

저는 이 말을 좋아합니다. [시각자료] 복싱 챔피언인 마이크 타이슨(Mike Tyson)이 전성기에 한 말입니다. “누구에게나 계획이 있습니다. 주먹을 맞기 전까지는” 타이슨은 무적의 선수였기 때문에 사람들은 이렇게 질문하곤 했습니다. “어떤 계획이 있나요?” 저마다 이런 저런 계획이 있지만, 그가 주먹을 한 방 날리는 순간 계획은 무용지물이 되게 됩니다. 우리가 이 업계에 진입했을 때와 비슷한 상황이 아닌가요? 우리 모두 이 일을 시작하면서 저마다의 계획을 세웠습니다. “음, 나는 이제 일을 시작해서 이렇게 하고 또 저렇게 할 거야. 그리고 이 시장에서 일하면서 이런 일을 해 봐야지.” 그리고 주먹을 얻어맞게 됩니다. 저는 이렇게 생각했습니다. “이런, 잘 안 됐네.” 그리고 이 업계에 관해서 깨달은 것이 있습니다. 여러분이 입증할 수 있듯이 이 업계에서는 우리 자신의 진정한 모습이 드러납니다. 여러분이 어떤 사람인지 드러나게 됩니다. 여러분의 좋은 점, 성격적인 장점, 본질적인 속성을 비롯하여 여러분의 훌륭한 점도 모두 드러납니다. 이러한 것들을 증명할 기회도 주어집니다. 동시에 모든 성격적 결함과 약점도 드러나기 마련입니다. 저는 인내심과 겸손함이 부족했습니다. 업계에서 일을 시작하자마자 모든 일이 곧바로 착착 진행되기를 바랐습니다. 어서 빨리 성공하고 싶은데, 왜 내가 이 과정을 겪고 이런 사람들을 만나야 하는 거지? 빨리 성공하고 싶다. 빨리, 지금 바로! 이렇게 말입니다. 그래서 저는 인내심을 배워야 했습니다. 나의 타이밍이나 나의 욕구, 나의 욕망에 집중하는 것보다 고객에 집중해야 한다는 사실을 배워야 했습니다. 겸손함에 관해서는 아직도 노력하고 있습니다. 잘은 안 되지만요. 하지만 겸손한 태도를 갖추고 더 대단한 것의 존재를 믿어야 합니다. 오늘 이곳에 계신 여러분도 정말 대단합니다. 수많은 보험과 투자 상품을 판매하고 백만 달러의 수익을 내는 것보다 지금 제게 더 중요한 게 무엇인 줄 아시나요? 바로 여러분에게 그 방법을 알려주는 것입니다. 여러분이 백만 달러의 설계사가 될 수 있도록 돕는 것입니다. 여러분이 고객과 만남을 갖고, 사업주를 돕고, 가족들을 도울 테니까요. 여러분은 가족, 사업주를 비롯하여 제가 결코 만날 일이 없는 사람들을 위해서도 자산 계획을 설립할 것입니다. 따라서, 이 비즈니스 프로세스는 잠재적으로 전 세계적인 반향을 불러일으키는 효과를 낼 수 있습니다. 정말 굉장하지 않습니까?

기회는 저절로 주어지지 않습니다. 여러분이 직접 잡아야 합니다. 기회는 선택입니다. 우리는 대부분 가만히 앉아서 무슨 일이 일어날 때까지 기다리기만 합니다. 그 대신, 여러분이 통제할 수 있는 일에 대해 생각해 보시기를 권합니다. 우리 중 많은 사람은 이렇게 말할 겁니다. “백만 달러의 설계사가 되겠습니다. 당신처럼 되고 싶어요. TOT를 달성하겠습니다. 백만 달러의 수익을 올리는 설계사가 되겠습니다.” 하지만, 오늘 어떤 약속을 잡았는지 물어본다면 어떨까요? “음, 아니요, 아직이에요.”라고 대답하실 겁니다. 여러분이 통제할 수 있는 일은 무엇일까요? 저는 여러분이 통제할 수 있는 것에 집중할 것이며 여러분도 그렇게 하시기를 바랍니다. 고객의 구매 시기를 여러분이 통제할 수 있을까요? 고객의 구매 상품을 여러분이 통제할 수 있을까요? 고객이 지불하는 보험료의 액수를 여러분이 통제할 수 있을까요? 모두 통제할 수 없습니다. 여러분이 유일하게 통제할 수 있는 것은 여러분의 행동입니다. 얼마나 많은 사람들과 상대할지 스스로 정할 수 있습니다. 그 점에 집중하세요. 여러 번 거절을 당해보시기 바랍니다. 거절을 더 많이 당할수록 승낙을 얻을 확률이 더 올라갑니다. 저는 이렇게 주장하고 싶습니다. 기회를 잡고 스스로 노력한다면 무언가 좋은 결과를 얻을 수 있습니다. 적극적으로 나서면 어쨌든 이전보다 더 많은 고객을 보유하게 되거나 잃을 게 없게 됩니다. 이해가 되시나요? 그래서 저는 적극적으로 노력합니다. 재미있는 사실은 제가 이렇게 말하면 상담사들은 이런 답변을 내놓는다는 겁니다. “맞습니다. 굉장한 잠재 고객이 있어요. 아주 부유하고 인맥이 넓은 고객입니다.” “그 고객과 미팅 일정을 잡았나요?” “아니요, 아직 이야기를 나눠본 적이 없어요.” 대체 왜 그럴까요? 왜냐하면 거절당하는 것을 두려워하기 때문입니다. 하지만, 대체 왜 그럴까요? 만약 고객의 승낙을 구한다면 새로운 고객과 기회를 얻게 되는 것이고, 혹시 거절당한다고 해도 잃는 것이 없습니다. 아무것도 손해를 보지 않습니다. 그렇지 않나요? 적극적으로 도전하세요.

재능 없이도 할 수 있는 것들이 있습니다.

• 약속 시간 준수하기
• 바디랭귀지
• 나의 존재를 알리기
• 열정 (신념을 가지고 일하고 있나요? 한 번 생각해 보세요. 우리는 무형의 상품을 판매합니다. 정신적인 부분, 계약서를 판매하는 것이며 사람들은 여러분을 사는 것입니다.)
• 에너지
• 직업 윤리 (저는 ‘칠전팔기’라는 사자성어를 좋아합니다.)
• 태도
• 준비된 자세
• 노력
• 배우려는 자세
• 한발 더 나아가기

‘한발 더 나아가려는 자세’ 덕분에 오늘날의 제가 있다고 해도 과언이 아닙니다. 제가 수많은 성공을 거둘 수 있었던 이유이기도 합니다. 저는 실패하는 것이 두려웠습니다. 놓칠 수 없는 확실한 기회가 있었거나 약간의 가능성을 보고 뛰어든 것이 아닙니다. 그저 제가 할 수 있는 일이라면 무엇이든 했습니다. 모든 인맥을 활용하고 최대한 많은 파티에 참석했습니다. 지금 와서 생각해 보면 모든 일이 잘 되지는 않았습니다. 그냥 집에 있는 편이 나았을 거라고 생각한 적도 많았습니다. 하지만 한 가지는 확실했습니다. 집에 가만히 앉아서는 백만 달러의 수익을 낼 수 없다는 사실 말입니다. 저는 그 사실을 알고 있었습니다.

우리는 꿈을 꿔야 합니다. 결정을 내려야 합니다. 그러니 지금 당장 결정을 내리세요. 성공하고 싶으신가요? 가능성을 믿고 있나요? 그건 여러분만이 시작할 수 있습니다. 여러분이 자신의 성공 가능성을 믿지 않는다면 다른 누구도 대신해서 믿어주지 않습니다. 지금 당장 결정을 내리세요!

끈질기게 노력하세요. 결코 멈추지 마세요! 저는 사람들에게 정상으로 올라가는 것보다 정상에 머무르는 것이 더 쉽다고 말합니다. 비밀을 하나 알려드리겠습니다. 이 업계에서는 5만 달러의 수익을 올리는 것보다 100만 달러의 수익을 올리는 것이 더 쉽습니다.

행동하세요. 여러분이 일하는 회사는 수백 년의 역사가 있고 나름의 계획을 가지고 있습니다. 저와 같은 최고의 설계사들은 항상 계획과 프로세스를 가지고 있습니다. 아무것도 저절로 일어나지 않기 때문입니다. 계획을 세우고 행동에 옮기세요.

높은 목표를 바라보세요. 이런 말이 있습니다. “달을 향해 쏴라. 달을 놓치더라도 당신은 여전히 별들 사이에 있을 것이다.” 목표를 높게 잡으세요. 저는 첫해에 5만 2천 달러의 수익을 냈습니다. 작년에는 250만 달러의 수익을 냈습니다. 논리적으로 계산한다면 다음에는 5천만 달러, 그리고 그 다음에는 5억 달러입니다. 제 말을 믿으시나요? 여러분 중 일부는 이렇게 말할 겁니다. “아니요, 너무 큰 액수 같은데요. 250만 달러에서 어떻게 5천만 달러로 넘어갈 수 있나요?” 그럼 5만 달러에서 250만 달러로 넘어간 것은 어떤가요? 저는 이미 한 번 성공한 적이 있습니다. 또 한 번 성공하지 못할 이유가 있나요? 가장 중요한 것은 바로 여러분 자신입니다. 회사, 영업 담당자, 친구들, 가족 혹은 고객이 아닙니다. 언제나 여러분 스스로 시작해야 합니다. 그러니 목표를 높게 잡으세요!

저는 어제 저녁에 미팅을 했습니다. 그리고 이렇게 생각했습니다. “다시 한번 목표를 바꿔야겠어. 이제는 10억 달러야. 이제 10억 달러를 목표로 할 수 있겠어!”

제대로 보여주기

여러분이 믿는 일은 현실로 일어날 수 있습니다. 제가 강연을 시작할 때 한 말이 기억나시나요? “오늘은 바로 여러분 인생의 최고의 날입니다.” 저는 아침에 일어나서 매일 그렇게 느낍니다. 나쁜 일이 생겨도 마찬가지입니다. 누구나 그렇듯이 제게도 나쁜 일이 생깁니다. 하지만 긍정적인 일들이 생길 거라고 믿습니다. 저는 지금 여기에 서 있습니다. 여러분 앞에서 앞으로 6개월 동안 백만 달러의 수익을 내겠다고 말씀드리고 있습니다. 구체적으로 어떻게 할지는 모르겠지만, 저는 진심으로 제 말을 믿습니다. 여러분이 12월에 제게 전화해서 “성공하셨나요?”라고 묻는다면, 저는 “그럼요!”하고 대답할 것입니다. 하지만 그렇게 되려면 끝까지 최선을 다해 노력해야 합니다.

이 업계의 일이 어떤 것인지 다들 알고 계시리라 생각합니다. 매일 면전에서 거절을 당하는 게 우리 일입니다. 여러분이 출근하면 매니저가 호되게 혼내는 상상을 해 보세요. 매일 말입니다. 한 달 동안 매일 혼나고 나서, 매달 마지막 날에 3천 달러 수표를 대가로 받는 겁니다. 여러분은 수표를 받으며 이렇게 말할 겁니다. “이 일은 정말 별로라니까.” 이제 이런 시나리오를 상상해 보세요. 한 달 동안 매일 사무실에 출근하고 매일 똑같은 일을 겪는 겁니다. 한 달 동안 매일 혼나고 나서, 마지막 날에 10만 달러 수표를 받습니다. 그럼 이렇게 생각하게 됩니다. “좋아, 어서 나를 내쫓아 줘.” 이 상황을 받아들이는 겁니다. 왜 그럴까요? 돈을 받기 때문입니다! 바로 이런 겁니다. 제가 여러분보다 힘든 상황을 덜 겪는 것은 아닙니다. 고객, 보험 사정, 규제 관련 문제 등을 똑같이 겪습니다. 모든 문제가 마찬가지입니다. 단지 더 많은 수익을 올리기 때문에 이러한 상황을 기꺼이 감수할 수 있는 것입니다. 그러니 이 업계에서 일하면서 거절당하는 일을 겪으려면 제대로, 끝까지 해내세요. 제대로 보여주세요.

사자는 사냥을 꿈꾸지 않습니다. 그저 가서 사냥할 뿐입니다.

이것이 바로 핵심입니다. 바로 이런 사람이 되어서 이렇게 행동해야 합니다. 계약을 성사시키는 일에 대해 생각하는 것이 아니라, 그저 가서 계약을 성사시키는 것입니다. 오늘 무엇을 할 건가요? 계약을 성사시킬 겁니다. 오늘 무엇을 할 건가요? 수익을 올릴 겁니다. 그게 바로 제가 일하는 방식입니다. 오늘 무엇을 할 건가요? 사람들을 돕습니다. 그게 제가 하는 일입니다. 따로 준비할 필요도 없습니다. 저는 아침에 일어나서 이렇게 생각하지 않습니다. “오늘 출근해서 5만 달러를 벌어야 할까? 잘 모르겠네.” 그냥 가서 일하는 것이 저의 진정한 모습입니다. 여러분도 할 수 있습니다. 이건 의식적인 결정이니까요. 사자는 사냥을 꿈꾸지 않습니다. 그저 가서 사냥할 뿐입니다.

사람들은 누군가를 사랑하기 때문에 보험에 가입합니다

본론으로 들어가보십니다. 여러분도 잘 알고 있다시피, “사람들은 누군가를 사랑하기 때문에 보험에 가입한다”고 늘 이야기합니다. 사람들은 항상 누군가를 사랑하고, 그 대상은 자신이 될 수도 있습니다. 자신을 움직이는 것이 무엇인지, 고객을 움직이는 것이 무엇인지 이해할 수 있어야 합니다. 이 일을 하면서 제가 무슨 생각을 하고 무엇을 원하는지 중요하지 않다는 사실을 깨닫기까지 16년이 걸렸습니다. 중요한 건 오직 고객의 소망입니다. 우리는 항상 일을 어렵게 만들곤 합니다. 저는 한 가지 말도 안 되는 것 같은 생각을 여러분과 공유하고자 합니다. 사람들에게 무엇을 원하는지 물어보면 사람들은 대답해 줄 겁니다. 그리고 여러분이 그것을 제공하면 기꺼이 구매할 겁니다. 말도 안 되는 생각인 것 같나요? 그러나 우리의 의지, 감정, 신념, 욕구를 다른 사람들에게 강요하려고 하면 일이 어려워집니다. 둥근 구멍에 네모난 말뚝을 박으려고 하면 항상 문제가 생기기 마련입니다.

추측하지 말고 물어보세요. 한 번 생각해 봅시다. 우리는 왜 여기 있을까요? 욕구나 욕망 때문일까요? 그게 바로 사람들의 구매 이유입니다. 욕구나 욕망에 의한 것입니다. 무언가를 보호하거나 자신을 위해 무언가를 비축하고 싶어 하기 때문입니다. 그렇다면, 누가 맞고 누가 틀릴까요? 그런 것은 중요하지 않습니다. 옳고 그른 것은 없습니다. 단지 선택의 문제일 뿐입니다.

따라서 저는 여러분과 이런 내용을 공유하고 싶습니다. 매일 생명보험을 판매하는 데 도움이 되는 말이 무엇인지 알고 싶으신가요?

욕구 중심의 판매 — 인적 자본

욕구 중심의 판매는 한 번의 약속으로 성사된다고 생각합니다. 매일 3번의 약속을 잡고 세 사람에게 세 가지 질문을 하면 매일 보험을 판매할 수 있습니다. 그럼, 세 가지 질문이란 무엇일까요?

1. 만약 여러분이 내일 집에 돌아가지 못하면 가족에게 어떤 일이 생길까요? (영업 사원의 입장에서 제일 어려운 부분은 입을 다물고 상대의 대답을 기다리는 것입니다.)
2. 그 생각을 하면 기분이 어떠신가요?
3. 이 문제를 해결하기 위해 매달 얼마의 돈을 넉넉하게 따로 모을 수 있나요?

결혼하셨나요? 아이가 있으신가요? [청중 한 명에게 질문합니다]

청중: 네.

테일러: 좋아요, 결혼하고 아이도 있으시군요. 아이들이 몇 살인가요?

청중: 8살과 3살입니다.

테일러: 8살과 3살, 좋습니다. 아무런 계획도 없는 상황이라고 가정해 보겠습니다. 보험이나 계획이 전혀 없다는 가정 말입니다. 8살과 3살짜리 아이가 있는 상황에서, 만약 내일 집에 돌아가지 못하면 가족에게 어떤 일이 생길까요?

청중: 커다란 문제가 생길 겁니다.

테일러: 커다란 문제가 생길 것입니다. 그 생각을 하면 기분이 어떠신가요?

청중: 아내가 힘들어할 것 같네요. 미래도 불확실하고요.

테일러: 아내가 힘들어할 것 같고, 미래도 불확실하다는 말씀으로 이해했습니다. 이 문제를 해결하기 위해 매달 어느 정도의 돈을 넉넉하게 따로 모을 수 있나요?

청중: 500~1,000달러 정도입니다.

테일러: 500~1,000달러 정도군요. 500달러로 정합시다. 아주 좋아요. 그럼 시작해 봅시다. 제가 커리어에 대해 언급했나요? 혹은, 상품에 대해 언급했나요? 아닙니다. 하지만 상대의 불안감을 자극하고 보험료를 확정했습니다.

한발 더 나아가면, 제게 사람들은 이렇게 묻습니다. “단 한 번 만에 판매를 성사시킬 수 있는 방법이 무엇인가요? 아직 자세한 설명도 하지 않았는데요.” 그렇다면 사무실로 돌아가서 자세한 설명을 하세요. 20년간의 보험료 납부가 얼마나 매력적인 옵션인지 고객에게 보여주세요. 빠르게 계산해서 보여주는 것입니다. 연간 기준으로 수입을 대체하기 위해 필요한 금액을 설정하고 20을 곱하세요. 필요 금액이 나옵니다. 만약 고객의 가족이 생활 수준을 유지하기 위해 10만 달러가 필요하다면, 100,000 x 20 = 200만 달러로 계산됩니다. 이 금액이 월 보험료 500달러로 해결되는 것입니다. 이해가 되시나요? 아주 간단합니다. 우리는 항상 쓸데없이 일을 어렵게 만들곤 합니다.

욕망 중심 판매 — 인적 자본

욕망 중심 판매는 조금 더 복잡합니다. 이 판매는 목표치를 정말 높게 잡기 때문에 개인적으로 마음에 듭니다. 사람들은 1년에 보험료로 5만 달러를 납부하면서 너무 적은 비용을 내는 것 같다고 제게 사과합니다. 아주 좋은 상품입니다.

예를 들어보겠습니다. 나타샤(Natasha)와 함께하겠습니다. 오늘 나타샤는 현재 달러를 기준으로 은퇴할 겁니다. 매년 어느 정도의 금액을 받아야 안정감을 느낄 수 있을 수 있을까요? 현재 기준으로 1년에 15만 달러 정도가 필요할 겁니다. 그런데, 인플레이션이라는 성가신 개념 때문에 재화 및 서비스의 비용이 시간에 따라 올라가게 됩니다. 3% 인플레이션율을 적용하면 현재 돈의 가치가 25년마다 반으로 줄어듭니다. 나타샤는 지금 젊은 여성입니다. 만약 25년 후에 은퇴하고 현재 달러 기준으로 15만 달러를 원한다면, 원하는 금액을 어떻게 계산해야 할까요? 2배로 계산해야 합니다. 돈의 가치는 절반이 됩니다. 따라서 현재 기준으로 15만 달러를 원한다면 실제로는 연간 수입으로 30만 달러를 원하는 것입니다. 그렇다면, 만약 30만 달러의 수입을 원한다면 이 숫자에 도달하기 위해 축적해야 하는 금액은 얼마인가요? 300,000 x 20 = 6백만 달러입니다. 은퇴 자금 목표는 6백만 달러가 됩니다. 오늘날의 소득액을 두 배로 계산하고, 그 숫자에 20을 곱하면 목표 금액을 알 수 있습니다. 저는 이렇게 계산하는 것을 좋아합니다. 어떤 남자가 사무실에 찾아왔다고 가정해 봅시다. 이 남자는 증권 계좌에 30만 달러를 가지고 있고, 퇴직 연금 401(k)에 50만 달러를 보유하고 있습니다. 남자는 의기양양한 태도로 다리를 꼬고 이렇게 묻습니다. “내게 무엇을 해 줄 수 있습니까?” 여러분은 이렇게 대답합니다. “음, 우리 회사는 2018년에 설립되었습니다. 이 자료의 4페이지를 보시면... 아니요, 아무것도 준비된 것이 없습니다. 고객님의 원하시는 사항에 따라 플랜이 결정될 것입니다. 몇 가지 질문을 하겠습니다. 현재 기준으로 15만 달러, 인플레이션을 적용하여 30만 달러를 원하신다는 것으로 이해하였습니다. 그렇다면 필요한 금액은 총 6백만 달러입니다. 그렇다면 여기서 질문이 있습니다. 증권 계좌에 30만 달러를 가지고 있고, 고용주가 지불하는 퇴직 연금 401(k) 50만 달러를 보유하고 있다고 대답하셨습니다. 아주 좋습니다. 하지만, 20년 후에 이 금액을 6백만 달러로 만들 수 있을까요? 더 많은 돈을 저축해야 한다고 생각하시나요? 저축 금액 증가에 과세를 적용하시나요, 아니면 과세 유예 기준으로 생각하시나요? 과세 유예 기준이군요. 소득 분배에는 세금을 적용하시나요? 좋아요. 그런 상품이 있을까요?”

따라서 저는 여기서 이 계산을 적용합니다.

원하는 수입 x 2 x 20으로 계산합니다. 고객이 6백만 달러의 수표를 가지고 찾아오면, 5%의 지급률이 적용되도록 해당 금액을 넣을 수 있는 상품이 있을까요? 우리 업계에 그런 상품이 존재하나요? 이런 식으로 계산하게 됩니다. 계산 방정식에서 ‘만약에’, ‘반드시’, ‘아마도’를 제거해 봅시다. 이 시나리오를 따르는 경우, 해당 수입을 보장할 수 있습니다. 확실히 보장할 수 있습니다. “고객님, 은퇴 자금 목표치에 관한 질문을 드리겠습니다. 예측 가능한 결과를 원하시나요?” 여러분이 지금 제 말을 받아 적고 계시기를 바랍니다. 저도 저 자신에게 이 상품을 구매하고 싶을 만큼 설득력 있는 말이니까요. “예측 가능한 결과를 원하시나요?” 이렇게 질문하는 겁니다.

“만약 오늘 은퇴하신다면, 어느 정도의 수입이 있어야 안정감을 느낄 수 있을까요?” 고객은 15만 달러라고 이야기했습니다. 제가 아니라 바로 고객이 그렇게 말했습니다. 결국 고객은 제 말대로 하거나 모순에 빠지게 됩니다. 어떤 사람들은 흥미롭게도 스스로 모순에 빠지게 됩니다. 하지만, 프로세스를 생각해 봅시다. 고객은 150,000 x 2, 300,000 x 20, 총 6백만 달러를 원합니다. 목표 수치가 6백만 달러입니다.

이제 제가 가장 좋아하는 질문을 할 차례입니다. “30만 달러 중에서 주식 시장의 리스크, 부동산 리스크, 비즈니스 리스크에 노출되지 않도록 보장하고 싶은 금액은 몇 %인가요?” 저는 세 가지 리스크를 언급했습니다. 구체적으로 이렇게 언급한 이유는 이 세 가지가 고객이 주로 “그렇지만...”이라는 말을 꺼낼 만한 자산 클래스이기 때문입니다. “그렇지만, 제 부동산 포트폴리오는...” “네, 고객님의 부동산 포트폴리오는 계속해서 성장할 것입니다. 언제나 훌륭한 세입자를 구할 수 있을 것이고 유지 보수 문제는 일어나지 않을 테니까요.” “그렇지만, 제 주식 포트폴리오에서 Apple 주식은 올라가고 있어요.” “네, 그렇습니다. 계속해서 주가가 상승해서 지난 15, 16년처럼 두 자릿수의 수익을 지속적으로 얻을 수 있겠네요. 잠깐, 죄송하지만, 지난 15년 동안 수수료, 세금 및 비용을 제외하면 시장 평균치는 3%였네요. 지난 15년 동안 401(k)가 201(k)가 된 것도 알고 계신가요? 은행에 가면 그런 상품도 있습니다. CD라는 상품에 자금을 넣을 수도 있겠네요. 이자율이 매우 낮긴 합니다.” 제가 CD를 뭐라고 부르는지 아시나요? ‘비하적인 증서(Deprecation certificates)’입니다. “하지만 제 비즈니스는 계속해서 성장할 거고, 나중에 매각할 겁니다.” “네, 누군가는 드라이클리닝 비즈니스에 1천만 달러를 기꺼이 지불하겠다고 할 것입니다. 그런 일이 일어나길 바랍니다.”

저는 여러분이 이렇게 말하기를 권합니다. “고객님이 제가 권하는 이 보험 상품을 구매하고 투자하신다면, 이 상품이 고객님의 포트폴리오에서 가장 효율이 낮은 자산 클래스가 되길 바랍니다.” 여러분은 이렇게 말하고 싶으실 겁니다. “잠시만요, 지금 고객의 포트폴리오에서 최악의 자산 클래스가 될만한 상품을 판매하라고 말씀하시는 건가요?” 네, 바로 그렇습니다! 욕구 중심의 판매를 진행할 때 대부분의 사람들은 어떤 보험을 원할까요? 고객은 최소한의 보험료로 최대의 혜택을 얻기를 바랍니다. 욕망 중심 판매의 경우, 저는 최대한의 보험료를 이끌어내고자 합니다. 내부 수익률을 극대화하고 적절히 구조화하고자 합니다. 면세 수익을 5%까지 받을 수 있습니다.

‘TEY(tax equivalent yield)’라는 개념이 있습니다. 어떤 개념일까요? 수익률을 얻고 세금을 지불하는 경우 순수익은 얼마나 될까요? 순수익과 보험료가 5%인 경우, TEY는 거주 지역 및 주별 세율에 따라 8~10%가 될 수 있습니다. 저는 52% 납세자 계층에 속합니다. 그렇다면 순수익이 5%인 경우, 세금 공제 전 수익은 어떻게 될까요? 10%입니다. 따라서, 고객과 대화할 때 저는 이렇게 말합니다. “이 상품이 고객님의 포트폴리오에서 가장 효율이 높지 않은 자산 클래스가 되길 바랍니다. 왜냐하면 10%의 수익률을 보장하는 상품이 가장 낮은 자산 클래스라면 정말 대단하니까요.” 저는 부동산, 주식, 고객의 비즈니스와 경쟁하지 않을 것입니다.

“돈을 투자하면 세 가지 결과 중 하나가 나오기 마련입니다. 돈을 벌거나, 크게 변동이 없거나, 돈을 잃게 되는 것입니다. 투자할 때 세 가지 결과 중 하나를 제거할 수 있다면 어떤 것을 제거하시겠습니까? 손실을 제거해야 합니다. 부동산 포트폴리오에서 돈을 잃게 될 수 있나요? 주식 포트폴리오는 어떨까요? 비즈니스의 가치가 떨어지는 경우는 생각해 보셨나요? 따라서, 고객님은 원칙을 지키고 손실 없이 수익을 얻을 수 있는 상품을 포트폴리오에 통합하기를 원하시는 것으로 이해했습니다. 제 말이 맞나요?” 제 말이 이해가 되시나요? 이러한 말로 고객을 설득할 수 있습니다. 언어적인 표현이자 일종의 스토리, 개념을 제공하는 것입니다 이것이 바로 고객이 원하는 것을 제공할 수 있는 능력입니다.

약 한 달 전, 제가 뉴욕에서 그룹 코칭을 하고 있을 때, 내 존경하는 동료 데이비드 포델(David Podell)이 재미있게도 그룹 멤버 중 한 명이 보낸 이메일을 저와 공유했습니다. 그는 이렇게 말했습니다. "당신이 알려준 질문을 사용했습니다. 그룹의 연습을 지도하고 리허설을 진행했습니다. 다음날 미팅에서, 당신이 알려준 질문을 사용했습니다. 그 결과, 고객은 자신의 상황에 낙담하며 연간 5만 달러의 보험료를 납부하기로 결정하고 제 사무실을 떠났습니다. 감사합니다.” 그 이유는 이렇습니다. 고객의 목표 금액은 6백만 달러입니다. 따라서, 401(k)의 50만 달러와 증권 계좌의 300만 달러를 보유하고 있어도 갑자기 불안감이 느껴지는 겁니다.

제가 말씀드린 질문을 다시 한번 되짚어 보겠습니다. “30만의 연 수입 중에서 세 가지 리스크인 주식 시장의 리스크, 부동산 리스크, 비즈니스 리스크에 노출되지 않도록 보장하고 싶은 금액은 얼마인가요?” 고객은 전부, 절반, 혹은 10%라고 대답할 것입니다. 항상 일정 비율의 대답을 내놓게 됩니다. 자금이 리스크에 노출되기를 원하는 사람은 아무도 없습니다. 자, 다시 한번, 한 가지 상품에 모든 자금을 투입하는 것이 과연 현명할까요? 아닙니다. 결코 현명하지 않은 선택입니다. 고객이 50%라고 대답했다고 가정해보겠습니다 그렇다면 30만 달러의 50%인 15만 달러가 주식 시장의 리스크, 부동산 리스크, 비즈니스 리스크에 노출되지 않도록 해야 합니다. 여기서 제 역할은 리버스 엔지니어입니다. 고객이 20년 이상의 계획을 세우는 경우, 하루에 지불하는 모든 보험료에 대해, 고객은 은퇴할 때 약 4달러의 면세 금액을 인출할 수 있습니다. 따라서, 미래에 15만 달러의 소득을 원한다면 지금부터 연간 약 3만 5천 달러의 보험료가 필요합니다. 나타샤, 연간 3만 5천 달러 혹은 매달 3천 달러의 보험료를 납부해야 합니다. 이렇게 말하면 고객이 어떤 반응을 보일까요? “좋아요.”라고 대답하면 “그럼, 시작합시다.”라고 말할 수 있습니다. “그럼, 시작합시다.”는 저의 마무리 멘트입니다. 여러분은 미팅에서 이렇게 생각해 본 적이 있나요? “느낌이 좋은데. 아주 잘 될 것 같아. 아마 좋은 결과가 있을 것 같아.” 그리고 이렇게 생각합니다. 한번 해 보자. 신청서를 작성해야지. 지금 바로 해야겠어. 이렇게 생각하는 겁니다. 그래서 신청서를 꺼내면, 고객은 “저기, 지금 뭐 하시는 건가요?”라고 말합니다. 여러분은 사과할 겁니다. 그러면 이런 대화가 진행됩니다. “너무 빨리 진행하시는 것 같은데요.” “죄송합니다. 제가 잘못 생각했네요.” 혹은 여러분은 이렇게 생각할 겁니다. “음. 지금은 좀 확실치 않은 것 같아. 다음 주에 다른 약속을 잡고 다시 와야지. 그렇게 해야겠다. 안전하게 가야겠어.” 그래서 다음 주에 약속을 잡지만, 아마 다시는 이 고객을 볼 수 없을 겁니다. 이런 일을 겪어보신 분이 있나요? 아니면 저만 겪어본 일인가요? 고객이 두 번째 약속을 지키는 경우도 있습니다. 그러면 여러분은 이전에 말했던 내용을 다시 처음부터 끝까지 반복하게 됩니다.

이때 저는 간단한 해결책을 제시하고 싶습니다. 바로 욕구 중심의 판매로 돌아가는 것입니다.

“만약 고객님이 사라진다면, 가족의 상황이 이번 주보다 다음 주에 더 심각해질 것 같나요? 보험료 또는 예산이 이번 주와 다음 주에 달라질 것 같나요? 그럼 저와 다음에 다시 약속을 잡아야 할 이유가 있을까요? 사실, 오늘 보호 장치 없이 고객님을 이대로 보내게 되면 제 마음이 좋지 않을 것 같습니다. 가족을 지키기 위해 보험을 구매하도록 권유하는 보험 상담사가 만약 앞으로도 저 하나뿐이라면, 오늘 당장 보험에 가입하시겠어요? " “물론입니다.” “지금이 바로 그런 상황이 아니라고 어떻게 확신할 수 있나요? 여기 신청서가 있습니다. 지금 바로 끝냅시다. 그럼, 시작합시다.” 이런 질문을 통해 긍정적인 답변을 얻게 되면 “시작합시다.”라고 말합니다. 고객이 “좋습니다.”라고 대답하면 좋은 신호입니다. 긍정적인 반응을 이끌어내세요. 고객이 질문이나 우려 사항을 제시하면 포럼을 열고 발표하는 방식으로 설득할 수 있습니다.

욕망 중심 판매의 경우 다음과 같이 진행합니다. “나타샤, 매월 3천 달러의 보험료를 납부하셔야 합니다.” 고객이 “좋아요.”라고 대답하면 “그럼, 시작합시다.”라고 말할 수 있습니다. 간단합니다. 고객은 이렇게 반응할 수도 있습니다. “뭐라고요?! 한 달에 3천 달러?” “아, 죄송해요. 다른 두 가지 옵션도 있네요. 은퇴 시기를 늦추거나 소득을 줄일 수도 있습니다. 어느 쪽을 원하시나요?” 제가 제안한 대로 하거나, 아니면 힘든 결과를 겪어야 한다는 선택지를 제시하는 것입니다. 대담해져야 합니다. 적은 돈으로는 적은 돈만 얻을 수 있습니다. 많은 돈으로는 많은 돈을 얻을 수 있습니다. 고객이 앞으로 20년 동안 6백만 달러가 필요한 경우, 한 달 200달러의 보험료를 받는 것을 중단하세요. 그건 고객에게 해를 끼치는 겁니다.

고객이 연간 30만 달러의 소득을 원하는 경우, 고객은 401(k)에 월급 100달러를 넣고 매월 300달러를 어떻게 할지 여러분에게 묻습니다. 여러분은 현기증을 느끼게 될 것입니다. 이 금액으로는 할 수 있는 일이 없으니까요. 만약 제가 이렇게 말한다고 생각해보세요. “저는 LA 마라톤에 참가할 겁니다. 한 달에 적어도 한 번 훈련을 받을게요.” 그럼 여러분은 “행운을 빕니다.”고 말하실 겁니다.

적은 돈으로는 적은 돈만 얻을 수 있습니다. 많은 돈으로는 많은 돈을 얻을 수 있습니다. 한 달에 3천 달러가 필요합니다. 나타샤는 뭐라고 말할까요? "세상에, 한 달에 3천 달러라니, 1년에 3만 6천 달러네요. 제가 지불할 수 있는 최대 금액은 1년에 2만 5천 달러예요. “2만 5천 달러군요. 저는 보통은 그렇게 낮은 금액을 잡지 않습니다. 나타샤, 저는 당신이 마음에 드니 한 가지 해결책을 제시하겠습니다. 그럼, 이렇게 합시다. 아무한테도 제가 이런 제안을 했다고 말하지 마세요. 일단 1년에 2만 5천 달러로 시작합시다. 그리고 저와 6개월마다 상담을 진행합시다. 나중에는 3만 6천 달러까지 끌어올릴 수 있을 겁니다. 어떠신가요?” 적은 돈으로는 적은 돈만 얻을 수 있습니다. 많은 돈으로는 많은 돈을 얻을 수 있습니다.

이제, 우리가 대화를 나누는 상대에 대해 분석해 보겠습니다.

4가지 성격 유형

우리 업계에서는 임상적으로 문제가 있는 사람들도 만날 수 있습니다. 어릴 때 뇌졸중에 걸리거나 아팠던 사람이 있을 겁니다. 우리는 많은 사람을 만납니다. 그리고 상대를 빠르게 파악하는 방법을 배웠습니다. 여러분은 카멜레온과 같은 능력을 갖춰야 합니다. “저는 원래 이런 식으로 판매합니다.”라고 말하지 마세요. 반드시 변화가 필요합니다. 고객에게 자신을 맞춰야 합니다.

제가 보스 또는 드라이버라고 부르는 고객 유형이 있습니다. 이런 유형의 경우, 모든 것이 상대의 아이디어인 것처럼 느껴지게 만들기만 하면 쉽게 판매를 진행할 수 있습니다. “고객님에게 보험이 필요하다는 사실을 제가 굳이 말씀드리지는 않겠습니다. 이미 고객님께서 그 사실을 알고 저를 부르신 거니까요. 고객님처럼 성공적인 분이라면 대부분 연간 3만~4만 달러를 보험에 기꺼이 투자한다는 사실을 잘 알고 계시리라고 생각합니다. 그 이하의 금액을 제시하는 건 실례일 테니, 말을 아끼겠습니다.” “그래요, 다른 사람들이 그렇게 한다면 좋습니다.” 다시 한번, 여러분은 질문을 던집니다. “어느 정도의 수입을 원하시나요? 만약 내일 집에 돌아가지 못하면 가족에게 어떤 일이 생길까요? 가족에게 어느 정도의 수익을 남기고 싶으신가요?” 상대에게 주도권을 넘겨주세요. 방향만 유도하면 됩니다.

저는 아무것도 판매하지 않습니다. 사람들은 이렇게 묻곤 합니다. “무엇을 판매하시나요?” 저는 상품을 판매하지 않습니다. 문제를 해결할 뿐입니다. 상품을 판매하는 것이 아닙니다. 상대가 원하는 것을 이야기하면, 요구 사항을 바탕으로 솔루션을 만들어냅니다. 아주 간단합니다.

다음은, 두뇌 유형, 즉 지성 타입의 고객이 있습니다. 이런 사람을 본 적이 있나요? “4번째 일러스트레이션의 12페이지 셋째 줄에 배당금에 대한 언급이 있네요. 이건 어떻게 적용되나요?” 그러면 여러분은 이렇게 대답합니다. “잠시만요, 연결 상태가 좋지 않네요.” 우선, 자신이 무엇을 하고 있는지 생각해보세요. 그렇게 하고 계신가요? 저는 그렇게 합니다. 고객의 집을 방문하면서 이렇게 말합니다. “안녕하세요, 오늘 이렇게 만나주셔서 감사합니다. 여러 솔루션을 살펴본 결과, 고객님의 문제를 해결할 수 있는 옵션이 몇 가지 있습니다. 그 중 하나를 선택하세요. 어떤 것이라도 좋습니다. 어떤 것이든 부디 구매해 주세요.” 하지만, 여러분이 하고 있는 일에 대해 생각해보세요. 여러분은 25장의 종이를 고객의 앞에 내밀었고, 고객이 곧바로 비즈니스 결정을 내리기를 원합니다. 저는 적을수록 더 좋다는 말에 동의합니다. 두뇌는 개념에 의해 좌우됩니다.

제가 많이 되새기는 문장은 다음과 같습니다. "나는 완벽할 필요는 없다. 나는 그저 상대가 가지고 있는 것보다 나은 것을 제시해야 한다. 상대에게 계획이 없다면 내가 분명히 이길 수 있다.” 저는 제가 해낼 수 있다고 확신합니다. 분석적인 사람이 대상인 경우, 여러분이 제시하는 것들을 양심적으로 처리하면 좋습니다. 상대가 어차피 계약서를 읽게 될 테니 여러분은 충분히 많은 사실을 공개하고 싶을 것입니다. 하지만, 더 적을수록 좋습니다. 마치 개념처럼 말입니다.

다음은, 감정 유형이 있습니다. 감정에 호소하는 방법을 사용할 수 있는 상대입니다. “물론 가족들을 두고 떠나고 싶지 않으실 겁니다. 끔찍한 감정을 느낄 것 같다고 하셨습니다. 어린 티미(Timmy)가 집을 잃고 슬픈 모습으로 길가에 앉아있는 모습을 떠올려보세요.” 더 나아가면, 보험료를 책정할 때 고객이 5백 달러를 제시하면 욕망 측면에서는 한 달에 3천 달러가 됩니다. 저는 상황을 더 분명하게 제시하기 위해 금액을 하루 단위로 쪼갭니다. “그러니까, 가족을 위해 하루에 15달러를 기꺼이 투자할 수 있다는 말씀으로 이해하면 될까요?” 하루에 15달러는 꽤 합리적인 금액처럼 들립니다. 그렇게 많은 금액처럼 보이지 않습니다. 우리가 일하는 업계에 대해 생각해보세요. 우리의 수익에 대해 생각해보세요. 우리는 사람들을 돕습니다. 저는 하루에 한 번 월 5백 달러짜리 상품을 판매합니다. 제가 50%의 수수료를 받는 경우, 하루 3천 달러, 일주일에 1만 5천 달러, 한 달에 6만 달러, 일 년에 72만 달러 이상입니다. 월 5백 달러의 경우가 복잡한가요? 그렇다면, 제가 실제로 좋은 성과를 내고 더 많은 보험료를 받으며 더 정교한 계획을 시행하면 어떻게 될까요? 저는 하루 단위로 쪼개는 것을 좋아합니다. “나타샤, 하루에 100달러가 필요하고, 그건 문제가 되지 않는다는 것을 압니다.” 감정 유형의 상대는 이렇게 대할 수 있습니다. 어떻게 될까요, 어떤 느낌일까요, 상상해보시겠어요?

다음은 표류자, 즉 호감형 유형입니다. 가장 까다로운 상대입니다. 많은 사람이 호감형 표류자 유형이 가장 쉬운 상대라고 오해합니다. 하지만, 사실 가장 어려운 상대입니다. 아마 이러한 고객을 경험한 적이 있을 겁니다. 여러분이 고객의 집 또는 사무실에 찾아가거나 고객이 여러분의 사무실에 찾아와서 계획을 살펴보기 시작합니다. 여러분이 적극적으로 상품을 설명하고 고객들은 불빛에 놀란 사슴 같은 모습으로 이야기를 듣습니다. 여러분은 상품을 설명하고 브로셔를 꺼내면서 이렇게 말합니다. “한 달에 5백 달러를 넣어야 하는 상품입니다.” 그러면 고객은 이렇게 대답합니다. “알겠어요.” 신청서를 작성하면서 여러분은 이렇게 생각할 겁니다. “너무 쉬운데... 이상할 정도로 너무 쉽네.” 그리고 90일 후, 여러분은 컴퓨터에서 장부의 금액이 마이너스인 것을 발견하고 놀라게 됩니다. 고객이 보험을 취소했기 때문입니다. 서비스 조정자에게 전화를 걸면 이런 대답이 돌아옵니다. “네, 고객이 지불을 중단했어요.” 여러분은 고객에게 전화를 겁니다. “탐(Tom), 대체 무슨 일이에요?” “아, 보험을 취소했어요.” “이유가 무엇인가요?” "삼촌이 한 달에 5백 달러짜리 보험은 너무 비싸다고 했거든요. 삼촌은 99달러를 내고 있는 데다 QVC가 있어서 그쪽이 더욱 좋다고 하네요.” 여러분은 상황을 되짚어보며 가치 제안과 손실에 대해 다시 한번 설명하려고 노력할 것입니다. 하지만 결국 실패할 수밖에 없습니다. 호감형 유형의 고객은 다른 사람의 심기를 거스르려고 하지 않기 때문입니다. 이들은 여러분의 심기를 거스르고 싶지 않을 겁니다. 그러나 삼촌의 심기 역시 거스르고 싶지 않으므로 결국 아무것도 하지 않습니다. 따라서, 고객이 어느 유형에 속하는지 빠르게 파악할수록 상대에 맞춰 적절한 판매 전략을 수행할 수 있습니다. 사실, 저는 호감형 유형의 고객에게 가장 많은 시간을 쏟습니다. 이러한 유형이 고객이 가치 제안을 이해하고 스스로 행동의 동기를 파악할 수 있게 만들고 싶기 때문입니다.

설득의 기술

설득은 종종 힘보다 더 강력합니다. 세일즈 과정이기도 합니다. 갈등은 또 다른 갈등을 야기합니다. 그러나 설득은 갈등과는 다릅니다. 우울하고 부정적인 것이 아닙니다. 반드시 논쟁이 필요한 것도 아닙니다. 세일즈 과정일 뿐입니다. 아주 쉽고 즐거운 과정이 될 수 있습니다. 예를 들어볼까요? 어떤 고객이 여러분의 사무실을 찾아옵니다. 비서가 로비에서 고객을 부릅니다. 여러분은 이렇게 생각합니다. “좋아. 생명보험이야. 생명보험을 판매할 기회가 왔군.” 여러분은 고객을 사무실로 안내합니다. “오늘 저를 찾아와주셔서 감사합니다. 어떤 용건으로 오셨나요?” 말도 안 되는 것 같은 생각처럼 들리지만, 고객은 여러분에게 자신의 관심사를 이야기할 것입니다. 그리고 여러분이 그들이 원하는 것을 제공하면 구매할 것입니다. 정말 놀랍지 않나요? 여러분의 안건을 상대에게 강요하지 마세요. 갈등을 멈추세요. 그렇게 어렵게 갈 필요가 없습니다.

설득은 힘보다 더 강력합니다. 저는 예정된 약속을 중요하게 생각합니다. 지난달 비즈니스에서 발생한 수수료를 생각해보세요. 그리고 예약을 잡았던 약속의 횟수로 나누세요. 그 숫자가 바로 약속의 가치입니다. 왜 이러한 계산이 필요할까요? 몇 년 전에 제가 이 계산을 했을 때, 제 숫자는 832달러였습니다. 모든 것을 계산에 포함해야 합니다. 고객과의 모든 약속을 계산에 포함하세요. 고객에게 바람맞았거나 매번 취소된 약속도 약속의 횟수에 포함하여 수수료를 나누세요. 저는 832달러라는 숫자가 나왔습니다. 이건 무슨 의미일까요? 약속을 잡을 때마다 832달러의 가치가 있다는 뜻입니다.

여러분 중 저보다 높은 숫자가 나온 분들도 있을 겁니다. 더 낮은 숫자가 나온 분도 있을 겁니다. 일단 숫자를 2백 달러로 가정해봅시다. 제가 여러분께 약속을 잡을 때마다 고객의 참석 여부에 관계없이 2백 달러를 주겠다고 말하면 하루에 몇 개의 약속을 잡으실 건가요? 끊임없이 고객에게 전화를 하실 겁니다. 사람들과 함께 있을 때 여러분의 진가가 드러납니다. 낮에 무엇을 하시나요? 사람들을 만나고 있지 않다면 일하고 있는 것이 아닙니다.

저는 New York Life에서 경력을 쌓기 시작했습니다. 이때 저는 회사에서 Chairman’s Council Top 100을 달성할 때까지도 아무것도 축하하지 않았습니다. 세일즈 매니저는 제게 이렇게 물었습니다. “대체 왜 실망한 건가요? 회사에서 Top 100을 달성했잖아요. 신나고 자랑스럽지 않아요?” 그러나 저는 기분이 좋지 않았습니다. 이유가 뭔 줄 아시나요? 스스로 만족스럽지 않은 부분이 있었기 때문입니다. 저는 최대한 많은 시간 동안 열심히 일하면서 40만~50만 달러의 수익을 냈습니다. 제법 괜찮은 수익이었지만, 제가 궁극적으로 원하는 목표치는 아니었습니다. 따라서, 다른 것을 시도해야 한다는 사실을 깨닫게 되었습니다. 저는 스스로 행동과 하루 일과를 되짚어보면서 20%의 시간 동안 80%의 수익을 창출한다는 사실을 깨달았습니다. 하루에 10시간, 12시간씩 일하지만, 정작 고객과 함께 보내는 시간은 얼마인가요? 사람들과 약속을 잡고 만나는 시간 외에는 의미가 없다고 생각했습니다. 제가 한 번 약속을 잡으면 832달러의 가치가 있기 때문입니다. 여러분은 이렇게 말할 수도 있습니다. “그건 불가능해요. 고객 파일도 준비해야 하고, 복사도 해야 하고, 팩스도 보내야 하잖아요.” 그게 대체 무슨 말인가요? 한 번 약속을 잡을 때마다 832달러의 수익을 내는데, 왜 1시간에 15달러를 벌고 있나요? “하지만 그렇게 하려면 급여를 주고 직원들을 고용해야 해요.” 돈을 아끼는 것은 돈을 버는 것과는 다릅니다. 제 급여는 여러분보다 대체로 높을 것입니다. 저는 기꺼이 한 달 2만 달러를 급여로 지출하여 20만 달러의 수익을 내겠습니다. 돈을 아끼는 것은 돈을 버는 것과는 다르니까요.

여러분께 이렇게 질문 드리고 싶습니다. 여러분은 자영업자인가요, 아니면 사업주인가요? 사업주에 속한다고요? 만약 한 달 동안 일을 쉬면 수입이 어떻게 되나요? 수입이 저하되는 것을 느낀다면 여러분은 사업주가 아니라 자영업자입니다. 사업주가 되려면 생각을 바꿔야 합니다. 왜 그럴까요? 여러분이 없어도 비즈니스가 진행되어야 하기 때문입니다. 소득이 창출되지 않는 모든 활동을 다른 사람에게 맡기고 오직 최고 및 최선의 활동에 집중하세요. 저는 점점 더 많이 여행하고, 그 어느 때보다도 전 세계의 더 많은 곳에서 강연을 진행하고 있습니다. 그리고 현재 전체 커리어를 통틀어 가장 많은 수익을 올리고 있습니다. 저는 TOT 이사회에 참석하여 흥미로운 연구 결과를 보았습니다. MDRT에는 세 가지의 등급으로 회원을 분류합니다. 먼저, MDRT회원이 있습니다. 연간 12만 달러 정도의 수익을 냅니다. 다음으로 COT 회원은 연간 약 50만 달러의 수익을 냅니다. 그리고 TOT회원은 백만 달러 이상의 수익을 올립니다. 이 중 어느 계층이 일주일에 가장 많은 시간을 일하는지 조사했습니다. TOT, COT, MDRT 중 가장 많이 일하는 계층이 무엇일까요? TOT, COT, MDRT 회원 중 일주일에 가장 많이 일하는 계층은? 정답은 MDRT회원입니다. 그리고 COT, TOT 회원 순서입니다. 따라서, 저는 더 적게 일하고 더 많이 버는 것입니다. 왜냐하면 TOT 회원들은 지렛대 원리에 대해 잘 이해하고 있기 때문입니다. 소득이 창출되지 않는 모든 활동은 다른 사람에게 맡기고 오직 최고 및 최선의 활동에 집중하고 있기 때문입니다.

여러분은 이렇게 생각할 수도 있습니다. “이런, 매달 2만 달러를 급여로 지출하며 7명의 직원을 고용하라니, 어떻게 해야 할지 모르겠네. 어머니에게 전화해서 돈을 빌려야 할까?” 그렇지 않습니다. 일단 걸음마부터 시작해야 합니다. 제가 일을 시작했을 때 처음으로 약속을 잡은 어시스턴트는 금요일에만 일했습니다. 그리고 나서 매일 한 명의 파트타임, 풀타임과 파트타임, 두 명의 풀타임 어시스턴트를 고용하는 등 순차적으로 성장 과정을 거쳤습니다. 자영업자에서 사업주로 거듭나는 것은 하룻밤 사이에 일어날 수 있는 일이 아닙니다. 하지만 이 점을 늘 의식하고 있기를 바랍니다.

몇 년 전, 제 변호사가 들려준 이야기가 저의 전환점이 되었습니다. “맥도날드에 대해 생각해보세요. 만약 레이 크록(Ray Kroc)이 혼자서 모든 튀김과 햄버거를 만들어야 했다면 지점이 하나밖에 없었을 겁니다.” 지렛대 원리를 이해하세요. 저는 진 폴 게티(J. Paul Getty)와 그의 간단한 재산 축적 원칙을 좋아합니다. “혼자서 100%로 일하기보다 100명의 사람에게 각각 1%의 효율을 얻는 편을 택하겠습니다.”

그런데 우리는 왜 그렇게 하기 힘들까요? 넘겨주세요. 다른 사람에게 일을 넘겨줘야 합니다. 여러분에게는 필요가 없는 일입니다. 맥도날드의 사례를 다시 살펴봅시다. 맥도날드 프랜차이즈 오너가 직접 햄버거를 뒤집는 모습을 본 적이 있나요? 절대 없을 겁니다. 청소년들이 최저 시급으로 일하면서 오너에게 백만 달러 이상의 수익을 올려 줍니다. 사업주란 그런 것입니다. 고객을 상대할 때도 같은 표현을 사용하시기를 권합니다. 여러분은 사업주인가요, 아니면 자영업자인가요? 고객은 이렇게 답할 것입니다. “사업주입니다.” 그럼 이렇게 질문하세요. “만약 여러분이 내일 사라진다면 여러분의 비즈니스는 어떻게 될까요?” 그렇기 때문에 저희의 비즈니스를 보호해야 하는 것입니다.

매일 승리하세요!

매일 승리한다는 것은 어떤 의미일까요? 저의 연간 매출 목표는 일 년에 2백만 달러 이상입니다. 제가 정말로 원하는 목표입니다. 생각해 보면, 사실 지금도 꽤 버거운 목표입니다. 해야 할 일이 정말 많습니다. 많은 수익을 올릴 때는 종종 그 수치에 압도당할 수 있습니다. 그럴 때 제가 어떻게 하는지 아시나요? 연간 목표를 생각하지 않습니다. 그럼 분기별 목표를 정하냐고요? 아닙니다. 그럼 월별 목표를 정할까요? 그것도 아닙니다. 저는 매일의 목표를 정합니다. 매일 승리하는 것입니다. 수익 목표를 나눠서 계산해 보면, 하루에 1만 달러를 벌어야 합니다. 오늘 하루에 1만 달러의 월간 보험 상품을 판매할 수 있을까요? 오늘 하루에 15만 달러를 소득 연금으로 전환할 수 있을까요? 가능합니다. 할 수 있습니다. 여러분께 이렇게 질문 드리고 싶습니다. 만약 제가 오늘 해가 지기 전에 여러분이 최소한 한 명, 또는 두 명의 고객과 한 달에 2백 달러의 수익을 내는 계약을 성사시키지 못하면 사무실에서 쫓겨날 것이라고 말했다고 가정해봅시다. 계약은 사라집니다. 더 이상 계약을 보유할 수 없게 됩니다. 집을 잃고 차를 압류당합니다. 배우자가 여러분 곁을 떠나고, 아이들과 인연을 끊게 됩니다. 만약 오늘까지 최소 한 건의 2백 달러짜리 보험료 계약을 맺지 못한다면 말입니다. 여러분은 계약을 맺을 수 있을까요? 불가능하다고 대답하는 분이 없기를 바랍니다. 저는 매일 이러한 급박함을 느끼며 일합니다. 제가 성공한 이유입니다.

지난 30, 45일 동안 여러분이 제 SNS를 팔로우 했다면 제가 이 섬에 있는 모습을 보셨을 겁니다. [시각자료] 아주 멋진 곳입니다. 제가 비즈니스를 진행하는 여러 회사에 대한 보상 여행이었습니다. 저는 오늘 이곳에 서서 맹세컨대, 여러분이 제게 이 여행의 기준이 무엇이냐고 질문한다면 답을 내놓을 수가 없습니다. 답을 모르니까요. 제가 진행한 계약의 횟수인지, 보험료를 기준으로 한 것인지 잘 모르겠습니다. 하지만 한 가지는 분명합니다. 만약 하루에 1만 달러의 수익을 올린다면 보상 여행이 가능합니다. 만약 1년에 300개의 보험을 판매하고 누군가로부터 선물을 받는다면 이렇게 말할 겁니다. “1년에 2백만 달러를 벌면 어떻게 될까요? 필요하면 스스로 제 여행 경비를 댈 수 있지 않을까요?” 그러나 바로 여기에 이 비즈니스의 흥미로운 점이 있습니다. 더 많은 확신을 가질수록 열정이 커집니다. 나 자신이 아니라 고객에게 집중할 때 더 많은 것을 얻을 수 있습니다. 프로세스를 신뢰해야 합니다. 세부 사항에 얽매이지 마세요. 성경에 따르면, 내일은 내일의 문제가 있으니 오늘부터 내일을 걱정하지 말라고 합니다. 오늘 하루를 충실하게 살아야 한다는 뜻입니다. 매일 승리해야 합니다. 하루에 1만 달러가 제 목표 수익입니다.

여러분은 이렇게 질문할 수도 있습니다. “정말 매일 1만 달러의 수익을 올리시나요?” 아니요, 그렇지는 않습니다. 가끔은 5만 달러의 수익을 올립니다. 가끔은 수익이 10달러인 날도 있습니다. 어떤 날에는 5백 달러를 벌고, 수익이 전혀 없는 날도 있습니다. 그러나 저의 마음가짐과 목표는 매일 세 개의 약속을 잡는 것입니다. 각각 1만 달러의 잠재 수익을 제공하는 약속이어야 합니다. 그렇게 시간이 지나고 나면 목표했던 수치를 달성할 수 있습니다.

이 업계의 평균 소득은 연간 4만 8천 달러입니다. 업계 사람 중 절반이 4만 8천 달러 이하의 소득을 얻고, 다른 절반은 4만 8천 달러 이상의 소득을 얻는다는 뜻입니다. 이 업계에는 두 가지 유형의 사람만 있습니다. 새로운 사람, 그리고 성공한 사람. 성공해서 돈을 벌거나, 업계를 떠나거나 둘 중 하나입니다. 그렇지 않나요? 그렇기에 저는 여러분 모두가 원하는 대로 성공을 거둘 수 있기를 바랍니다. 여러분 중 얼마나 많은 사람이 백만 달러 이상의 수익을 올리는지 아실 겁니다. 백만 달러의 수익을 올리는 건 두 명, 세 명 정도입니다. 그게 바로 비즈니스입니다. 여러분은 대단한 존재를 앞에 두고 있습니다. 제 말은, 제가 실패할 수 있는 모든 방식으로 실패를 해 본 사람이라는 겁니다. 저는 오늘 여러분께 많은 것을 가르쳐드릴 겁니다. 여러분은 이렇게 말씀할 수도 있습니다. “당신이 가진 경험이 제게는 없습니다. 제게는 그런 시장이 없어요. 제 외모는 그렇게 멋지지 않아요.” 저는 여러분이 이런 문제를 극복할 수 있도록 최선을 다해 도와드릴 겁니다. 그렇다면 우선, 업계의 현재 상황에 대해 살펴보겠습니다.

업계의 현재 상황

전국 30만 명 이상의 재무상담사 중 대부분은 50세 이상입니다. 30세 이하는 5% 미만입니다. 앞으로 10년 동안 매년 12,000~16,000명의 재무상담사가 은퇴할 예정이며 이 속도에 맞춰 그 자리를 대체할 만한 인력이 없습니다. 재무상담사의 88%는 이 업계에서 3년 이상 일하지 못합니다. 무려 88%입니다. 66%는 6개월도 버티지 못합니다. 그러니 여러분은 축하 받을 만합니다. 그러나 이 업계에서 살아남는 것만으로는 충분하지 않습니다. 성공할 수 있도록 노력해야 합니다. 어떤 기회가 있는지 살펴봅시다. 미국 성인의 39%는 생명보험에 가입되어 있지 않습니다. 생명보험이 전혀 없습니다. 제가 전에 한 말을 기억하시나요? 저는 승리를 확신합니다. 거의 40%에 이르는 사람들이 보험이 하나도 없습니다. 테일러 방법론(Taylor Method)은 잠시 제쳐둡시다. 여러분은 모두 영업 사원입니다. 사람들에게 다가가서 이렇게 말할 수 있습니다. “안녕하세요, 제 이름은 에질피 테일러입니다. 월 2백 달러로 여러분의 가족을 보호할 수 있는 보험 상품을 판매하고 있습니다.” 이 말을 일주일에 12명에게 하는 겁니다. 누군가는 “좋아요, 구매할게요.”라고 말하지 않을까요? 40%의 사람들이 보험에 가입되어 있지 않습니다. 미국 성인의 85%는 생명보험에 가입해야 한다는 의견에 동의합니다. 하지만 그 중 절반은 보험이 없습니다. 그러나 필요성을 인정하고 있는 겁니다. 왜 이런 상황이 발생할까요? 왜냐하면 사람들은 이렇게 생각하고 행동하지 않기 때문입니다. “오늘은 보험에 가입하고, 장기간병보험에 등록하고, 투자 포트폴리오를 검토하고, 신뢰도를 업데이트해야지.” 사람들은 그런 식으로 행동하지 않습니다. 하지만 필요성은 인식하고 있습니다. 그러나 사람들에게 다가가서 메시지를 전하는 것은 우리의 의무입니다.

한 걸음 더 나아가 봅시다. 각종 비율에 대해 살펴봅시다. 보험에 실제로 가입한 사람은 61%입니다. 저는 보험에 충분히 가입하지 않은 사람의 비율이 95%라고 생각합니다. 사람들을 그렇게 방치해서는 안 됩니다. 저는 책임감을 느낍니다. “보험이 있으신가요?” “네, 있습니다. 이미 가입한 보험이 있어요.” 저는 그 잠재고객들의 새로운 상담사로서 이렇게 말합니다. “귀찮게 해서 죄송합니다. 보험이 있으시군요? 얼마나 있으신가요?” 상대는 이렇게 말할 겁니다. “아, 괜찮아요. 보험이 있는데, 직장에서 급여를 두 배로 받거든요.” 20만 달러로 추정됩니다. 그럼 한 걸음 더 대담하게 나아갑시다. “그렇다면 질문이 있습니다. 2년간 수입을 얻고 나면 가족 중 8살짜리 아이는 10살이 되고, 3살짜리 아이는 5살이 됩니다. 그리고 나서 돈이 바닥나면 가족은 어떻게 될까요? 좋지 않은 상황입니다. 핵심 질문은 바로 이겁니다. 고객님이 원하는 상황이 그런 건가요?” 차마 그렇게 말할 수는 없습니다. 고객은 어떻게 할까요? 보험을 구매하지 않을 수 있을까요? 대담한 시도를 하세요.

기회를 잡으세요

미국에는 15조 달러에 이르는 생명보험 수요가 있습니다. 아직 충족되지 않은 수요입니다. 이 수요를 충족하기 위해 저도 최대한 노력하고 있지만, 그래도 도움이 필요한 수치입니다. 무려 15조 달러니까요. 미국은 고령화되고 있습니다. 미국에서 매 순간 누군가는 65세가 되고 있습니다. 이번 세대에서 다음 세대로 넘어갈 것으로 예상되는 재산은 약 41조 달러입니다. 기회를 잡으세요. 분명히 짚고 넘어갑시다. 우리 업계에서는 상담사가 점점 줄어들고 있습니다. 실제로 경쟁력이 있는 상담사의 숫자는 더 적습니다. 그런데도 상담사의 숫자는 계속해서 줄어듭니다. 반면, 인구는 점점 증가하고 있습니다. 역사상 어느 때보다 생명보험에 가입한 인구가 적습니다. 그러나 오늘날 그 어느 때보다도 이동 예정인 자산은 더욱 풍부합니다. 따라서, 여러분이 학습을 통해 조금이라도 괜찮은 상담사가 되어 사람들에게 이야기와 메시지를 전달하기만 하면 반드시 성공할 수 있습니다.

테일러 방법론(Taylor Method)

테일러 방법론이란 무엇일까요? 4가지 간단한 부분으로 나눠 설명하겠습니다.

1. 접근: 사람들에게 어떻게 접근하면 될까요? 무조건 기회를 잡고 타석에 서는 겁니다. 고장 난 시계도 두 번은 맞는다는 말을 마음에 새기세요. 반드시 기회를 잡고 사람들 앞에 서야 합니다.
2. 정보 수집: 사람들과 이야기할 때 어떤 질문을 해야 할까요?
3. 기회: 상대의 답변을 참고한다면, 어떤 판매 기회가 있을까요? 부족한 부분은 어디인가요? 가치를 더할 수 있는 부분은 어디인가요?
4. 마무리: 행동 촉구 과정입니다. 고객이 수표를 쓰게 하려면 어떤 말을 해야 할까요? 어떻게 다음 단계로 넘어갈 수 있을까요? “그럼, 시작합시다.” 이렇게 말합니다.

테일러 방법론을 어떻게 적용할 수 있을까요?

• 생산성 향상: 우리는 사람들을 만나서 계약을 성사시키는 한 가지 행위를 통해 수익을 올립니다. 소득 창출 활동에 참여하고 시간을 효율적으로 사용하는 방법을 배워야 합니다.
• 계약 사이즈 증대: 월 50달러짜리 신청서나 5천 달러짜리 신청서나 모두 동일합니다. 계약을 진행하는 데 동일한 노력이 필요합니다. 어차피 일을 진행할 거라면 최대한 수익을 올리는 방향으로 진행할 수 있습니다.
• 계약률 증가: 지속적인 활동의 결과물은 높은 계약률로 나타납니다. 많은 비즈니스를 진행하면 소득의 변동성과 불안정성이 감소하는 성과를 얻을 수 있습니다. 그리고 연습을 통해 한층 더 빠르게 성장할 수 있습니다.

접근

사람들에게 어떻게 접근하면 될까요? 새로운 고객을 확보하는 방법은 여러 가지입니다. 그 중 제가 가장 선호하는 방법은 개인적인 관찰, 소개 및 인맥 쌓기입니다. 예를 들어볼까요?

개인적인 관찰: 저는 “숨 쉬듯이 기회를 찾는다.”라는 말을 좋아합니다. 양복을 입고 넥타이를 매고 사무실에 있을 때만 일하는 것이 아닙니다. 저는 항상 일하고 있습니다. 언제나 다른 사람과 교류하고 관계를 쌓고 있으므로 늘 일하는 것과 다름없는 상태입니다. 상대가 어떤 회사의 대표인지, 얼마나 똑똑한지, 상품에 대해 얼마나 잘 알고 있는지는 중요하지 않습니다. 사람들이 여러분을 알고, 호감을 느끼고, 신뢰를 보내지 않으면 이 업계에서 성공할 수 없습니다. 골프, 농구 또는 체스를 플레이 하거나 북 클럽에 소속되어 있다면 아주 좋습니다. 다른 사람들과 교류할 기회가 많기 때문입니다. 제게는 어린 딸이 셋 있습니다. 첫째는 9살짜리 니아(Nya)이고, 셰이(Shae)와 조(Zoe)는 6살 동갑 쌍둥이입니다. 무려 세 명의 딸이 있습니다! 저는 예전에 여자들에게 둘러싸이고 싶다고 신께 기도하곤 했습니다. 그리고 말 그대로 소원이 이루어졌습니다. 무언가를 요구할 때는 신중하게 하세요. 생각지도 못하게 바람이 이루어질 수 있습니다. 우리 집에서 금요일은 데이트하는 날입니다. 아내와 아이들을 데리고 외식을 하고 영화를 보러 가곤 합니다. 남자가 여자를 어떻게 대해야 하는지 보여줍니다. 그리고 보통 다음 날인 토요일 아침에는 공원에 놀러 갑니다. 공원은 잠재 고객이 가득한 장소입니다. 저는 첫째 딸인 니아를 불러서 이렇게 말하곤 합니다. “니아, 이리 와 봐. 저기 있는 친구랑 가서 놀아. 부모님이 부유해 보이는 친구네!” 거짓말이 아닙니다. 작년에 저는 공원에서 10만 달러의 수익을 올렸습니다.

소개: 소개도 정말 좋은 방법입니다. 첫째, 잠재 고객의 자격을 확인할 수 있습니다(가족, 비즈니스 및 재정 상태에 관한 정보 수집). 둘째, 소개는 무료입니다. 비용을 들이지 않고 귀중한 고객을 확보할 수 있습니다.

이 업계에서는 고객의 수입에 비례하여 수익을 올리게 된다는 사실을 깨닫기까지 몇 년이 걸렸습니다. 고객이 파산하고 월급을 받으며 근근이 생계를 이어간다면, 이 고객에게 소개받는 추천인도 마찬가지일 것입니다. 연 수입 백만 달러의 고객이 소개하는 추천인은 마찬가지로 백만 달러의 수입이 있을 겁니다. 좋은 추천인을 확보하기 위한 첫 번째 단계는 질문하는 것입니다. 가만히 입을 다물고 있으면 아무것도 얻을 수 없습니다. 물어보지 않으면 아무 일도 일어나지 않을 것입니다. 다음으로, 어떤 추천인을 원하는지 정확히 이야기해야 합니다. 여러분이 어떤 고객을 찾고 있는지 말해주세요. 시장 조건이 만족스럽지 않은 경우에는 더 높은 곳을 탐색해야 합니다. 고객에게 아무 이름이나 질문하는 대신 이렇게 물어보세요. “재정적인 성취 부분에서 존경하는 사람이 있나요?”

인맥 쌓기: 대부분의 사람들은 네트워킹 이벤트에 참여할 때 ‘나에게 도움이 되는 것’에 집중합니다. 보통 적극적으로 명함을 전달하고 우리가 하는 일과 판매하는 상품에 관해 설명합니다. 그러나 저는 완전히 다른 접근 방식을 추천합니다. 무언가를 주는 사람만이 대가를 얻을 수 있습니다. 자신에 관해 이야기하고 무엇을 원하는지 설명하기보다는 상대의 요구 사항을 파악하고 비즈니스를 성장시킬 기회를 탐색하세요. 하나의 카테고리에서 자신을 발견할 수 있을 것입니다.

정보 수집

사람들과 이야기할 때 어떤 질문을 해야 할까요? 질문하고, 또 하고, 계속해서 질문하세요. 우리에게는 두 개의 귀와 하나의 입이 있습니다. 상품을 중심으로 대화를 진행하면 질문을 기반으로 대화하는 것보다 성공할 확률이 낮습니다. 의사에게 가서 약을 처방 받고 진료실에 들어간 즉시 수술을 받는다고 상상해보세요. 문제를 확인하기 전에 해결책부터 제시하는 사람과는 함께 일하기가 조심스럽지 않은가요? 고객의 요구 사항에 따라 계획을 결정해야 합니다. 이 일을 하면서 제가 무슨 생각을 하고 무엇을 원하는지 중요하지 않다는 사실을 깨닫기까지 16년이 걸렸습니다. 중요한 건 오직 고객의 소망입니다.

기회

고객의 답변을 참고한다면, 어떤 판매 기회가 있을까요? 종종 기회가 눈앞에 있는데도 깨닫지 못하는 경우가 있습니다.

마무리

고객이 수표를 쓰게 하려면 어떤 말을 해야 할까요? 행동을 촉구하는 과정입니다. 지금까지 테일러 방법론을 적용했다면 마무리는 이미 예정되어 있습니다. 고객의 구매 여부는 문제가 아닙니다. 얼마짜리 상품을 구매하느냐가 문제입니다. 고객은 여러분이 말하는 대로 따르거나 모순에 빠지게 됩니다. 반대 의사를 차단하는 세일즈 과정입니다. 저의 혁신적인 의견은 이렇습니다. 사람들에게 무엇을 원하는지 물어보면 사람들은 대답해 줄 겁니다. 그리고 여러분이 그것을 제공하면 기꺼이 구매할 겁니다. ‘물에 빠진 사람의 딜레마’를 파악한 후에 작업을 진행합니다. 제가 이 문제를 ‘물에 빠진 사람의 딜레마’라고 부르는 이유는, 바다 한가운데서 전복된 보트에 타고 물 위에 떠 있기 위해 애쓰는 상황에서는 구명조끼와 함께 등장한 보트가 노란색이든, 빨간색이든, 초록색이든, 보라색이든 상관이 없다는 점에서 그렇습니다. 무엇이든 전혀 상관이 없습니다. 어떤 것이든 다 좋은 상황입니다. 우리는 완벽할 필요가 없습니다. 상대가 가지고 있는 것보다 더 나은 것을 제공하기만 하면 됩니다. 상대가 아무것도 가지고 있지 않으면 일이 한층 더 쉽게 진행됩니다.

성공을 위한 엘리베이터

성공을 위한 엘리베이터는 없습니다. 계단으로 하나씩 올라가야 합니다. 열심히 노력하는 것이 최고입니다.

두려움을 극복하고 나아가는 과정에서 모든 것을 얻을 수 있습니다. 대담하게 도전하세요. 도전하지 않으면 절대로 알 수 없는 것들이 있습니다.

에질피 테일러(Eszylfie Taylor) 는 COT를 4회, TOT를 7회 달성한 16년 차 MDRT 회원이며 Taylor Insurance and Financial Services의 창립자이자 회장입니다. 회사를 창업하기 전에는 New York Life의 우수한 재무설계사로 일했으며 Chairman’s Council의 일원으로 있었습니다. 그는 재무설계사를 위한 자신만의 영업 프로세스인 테일러 방법론(Taylor Method)을 개발했으며, 이 방법론에서는 상품 판매가 아닌 문제 해결에 관해 자신이 이룬 성과에 대해 다룹니다.