저는 MDRT를 통해 배운 많은 것들을 업무에서 활용합니다. 제 비즈니스는 이 무대에서 얻은 간단한 아이디어들을 토대로 발전해왔습니다.

그 중 몇 가지를 공유하겠습니다.

보험료를 지불하는 것은 부담이 아닌 해법이다.

이를 이해함으로써 저는 고객이 예상한 액수보다 높은 보험료를 지불해야 하는 경우에도 고객에게 자신 있게 설명할 수 있었습니다. 보험료는 당면한 문제의 심각성에 비하면 극히 사소합니다. 우리의 미션은 고객의 문제를 해결하는 것입니다. 고객이 원하는 삶과 원하지 않는 삶, 그 각각에 드는 비용을 분석합니다.

고객이 이 개념을 신뢰하지 않으면 수치를 비교해봐야 시간 낭비이기 때문에 고객의 마음 속에 그림을 그려내는 것이 무엇보다 중요합니다. CI 보험은 주택담보 대출을 해결하는 자금이 되고, 소득보상 보험은 생계를 유지할 수 있는 수입원이 됩니다. 예기치 못한 일들로 가득한 인생에 좋은 일만 있는 것이 아님을 고객에게 상기시킵니다. 우리는 누구도 예상 못한 상황이 닥쳤을 때 피난처를 제공합니다.

더 크다고 더 복잡한 것이 아니다. 단지 더 클 뿐이다.

저는 이 개념을 받아들이고 나서, 제게 기업부문이 잘 맞는 점을 이해하고 함께 하고 싶은 고객에 대한 목표를 더 높이 잡았습니다. 통계에서 알 수 있듯이 영국에서는 대체로 사업주의 생명보험과 CI보험이 간과되었습니다. 그래도 사업주들은 개인 자금 이전에 회사 자금을 기꺼이 씁니다.

사업이 순조롭다면 수익을 보호할 보험이 필요합니다. 사업이 순조롭지 않다면 어떨까요? 그때도 역시 마이너스 통장과 대출금을 해결할 수 있는 보장이 필요합니다.

저는 CI보험이 포함되지 않은 주주동의서는 불완전한 것이라고 설명함으로써 오랫동안 많은 계약을 성사시켰습니다.

“CI보험을 포함시키는 것이 일반적인 사업 관례입니다”라는 표현은 상담을 강조하기 좋습니다.

오늘날 어떤 이들은 재무설계가 오랫동안 해오지 않은 새로운 일인 듯 말합니다. “광범위한 개념”을 따라온 MDRT 회원들은 이미 이에 대해 말해왔습니다.

지금 있는 곳, 가야할 방향, 도달하는 방법은?

리더십은 지위가 아닌 행동입니다. 리더는 사람들이 원하는 곳으로 데려갈 뿐만 아니라 그들이 가야 할 곳으로 인도합니다. 우리는 고객에게 리더가 되어야 합니다.

고객은 고도로 숙련된 안내를 받고자 우리에게 도움을 구합니다. 그리고 정보가 아닌 조언을 바랍니다. 정보는 지식이 아니고, 지식만으로는 지혜가 될 수 없습니다.

고객이 바라는 것은 심사숙고를 거친 권고안이지 다수의 선택지를 두고 혼자 선택하는 것이 아닙니다. 우리는 온라인에서도 할 수 있는 이러한 선택지 제공이 아닌 신뢰와 지혜, 기술을 제공합니다.

고객의 기대치를 관리하고 많은 것을 약속하되 그보다 더 많이 제공하십시오. 더 나은 것을 제공할 수 있음에도 단지 괜찮은 정도로 만족하는 것은 충분하지 않습니다.

고객이 알아야 할 것은 시계의 작동법이 아닌 시간이다.

여러 가지 법규과 규정으로 인해 고객에게 제공하는 문서가 길어지고, 간단한 업무 조차 많은 서류 작업을 필요로 하기 때문에 우리는 복잡한 것을 단순화할 필요가 있습니다. 분량이 많은 상세 보고서를 고객이 받기 전, 저는 미리 고객에게 알리며 “읽다 보면 삶의 의지가 사라질지도 모릅니다.”라고 말하고는 합니다.

방대한 분량의 보고서를 한 장으로 요약해 보고서 앞에 첨부하십시오. 요약서는 설계가 무엇인지를 보여주는 것이 아니라 그 설계가 무엇을 하고 목적과 혜택이 무엇인지 알려줍니다. 요약서에는 아무 것도 하지 않을 때 생길 수 있는 잠재 비용을 포함시키는 것이 좋습니다.

우리가 얼마나 좋은 사람인지가 아닌 함께 일하기에 얼마나 도움이 되는지가 더 중요한 것임을 잊지 마십시오. 시간을 알려주고 있습니까, 아니면 시계가 어떻게 작동하는지를 알려주고 있습니까?

변화는 불가피하며 성장은 선택이다.

영국의 재무상담가들이 돈을 받는 방식이 크게 바뀜에 따라 저는 스스로에게 이를 되뇔 필요가 있습니다. 변화는 불가피하고 성장은 선택입니다. 제가 아는 사람들 중 지금 사업이 더 낫고 탄탄한 사람은 없습니다. 더 많이 경청하고 말을 아낄 때입니다. 과거에는 첫 미팅에서 고객의 문제를 해결했을지 모릅니다. 그러나 사람들은 보통 공짜로 취득한 것을 가치 있게 생각하지 않습니다. 말을 아끼지 않으면 고객이 다시 우리를 찾지 않을 수도 있습니다.

많은 연구 결과를 통해 우리가 하는 일이 고객에게 얼마의 가치를 제공하는지에 대한 수치가 산출되었습니다. 이는 연간 약 3%인데, 일부는 고객의 실수를 방지하는 대가입니다.

우리가 돈을 벌어주는 것이 아니라 주식시장이 돈을 법니다. 마찬가지로 우리가 돈을 잃는 것이 아닙니다. 보험은 이전에 없던 돈을 버는 것입니다.

우리는 비행기 조종사와 같습니다. 승객이 가는 곳까지 안전하게 모시는 것이 조종사의 일입니다. 장거리 비행에서 이따금 난기류를 만날 수 있습니다. 기체가 불안정하다고 해서 반드시 탈출해야 한다고 생각하지 않습니다. 오히려 안전벨트를 매고 그대로 계속 가야 할 때임을 압니다. 가끔 난기류를 만나도 시장에서 저점에 매각하는 고통은 필수가 아닌 선택입니다.

“저희는 날씨를 예측할 수는 없지만 고객님의 손을 잡고 헤쳐 나가도록 돕겠습니다. 저희의 일은 고객님이 폭풍우를 무사히 헤쳐 나가 미래를 선사할 계획을 고수하도록 돕는 것입니다.”라고 말씀하십시오.

이러한 아이디어들로 우리는 고객이 계획을 달성할 수 있도록 돕습니다.

캐롤라인 A. 뱅크스(Caroline A. Banks, FPFS) 는 TOT를 25회 달성한 30년 차 MDRT 회원으로 2015년에 MDRT 회장을 역임했습니다. 영예로운 CFP 자격으로 인정받은 최초 기업의 이사인 뱅크스는 종합재무설계를 전문으로 하며 전 세계적인 STEP(Society of Trust and Estate Practitioners)의 자회사를 운영하고 있습니다.