가장 규모가 큰 고객이 프리뷰 기간에 마음을 바꿨다고 상상해보세요. 갑자기 여러분이 얻은 수수료를 전부 즉시 상환해야 하는데 이미 펀드로 넘겨버린 상황을 가정해보세요.

예상치 못한 상황에서 여러분의 회사가 커리어 에이전시 시스템을 철회하고 독립 상담사들과 협력하기로 발표했다고 상상해보세요.

정부 규제 기관이 여러분이 소득을 얻는 방식을 불법으로 규정하고, 그동안 신중하게 구축해 온 커리어 및 수익 흐름이 전부 위험에 처한 상황을 떠올려보세요.

지정된 시장 부문에 특정 보험 상품을 판매하여 수익을 얻을 수 있는 구조를 구축했는데, 이용 중인 회사가 시장에서 상품을 철회하고 이에 따른 적절한 대안을 찾을 수 없는 상황을 상상해보세요.

상당한 금액을 투자하고 굉장히 많은 인원을 충원하여 수익 구조를 형성했는데, 핵심 고객 2~3명을 잃고 즉시 기존 규모를 축소 및 수정해야 하는 상황에 처했다고 가정해보세요.

여러분, 준비되셨나요? 이러한 상황을 마주할 준비가 되셨나요?

이 직업을 계속하다 보면 앞서 말씀드린 상황이 발생할 수도 있습니다. 보험 및 금융 서비스 분야에 종사하다 보면 예측할 수 없는 상황들이 갑자기 나타나는 경우가 있습니다. 커리어를 좌우하는 중대한 결정을 내려야만 하는 순간이 찾아옵니다.

제가 이 사실을 어떻게 확신하는지 궁금하신가요? 저는 약 42년의 경력에 걸쳐, 이러한 상황과 또 다른 다양한 상황들을 겪었습니다. 저는 살아남아서 여전히 여기에 있습니다. 오늘 저는 이 무대에서 아무도 여러분들께 말해준 적 없는 몇 가지 이야기를 들려드리고자 합니다.

여러분의 경력이 마주하게 되는 중단 상황은 여러분과 제가 고객에게 미리 대비하도록 경고하는 중단 상황과 유사합니다.

몇 년 전, 보험 및 금융 서비스 회사의 임원 컨퍼런스에 참석할 기회가 있었습니다. 에이전트나 현장 관리직 외의 임원진, 즉 CEO, CAO, CMO, 최고 보험계리인, 최고 보험사, 의료 책임자만이 참석하는 컨퍼런스였죠.

잠깐의 휴식 시간에 저는 몇 명의 임원들과 함께 앉아있었는데, 누군가 이렇게 중얼거렸습니다. “한 번만 더 중단 상황에 관한 강연을 들으면 비명을 지르게 될 것 같아.”

저는 테이블의 다른 사람들과 마찬가지로 미소를 지었습니다. 중단 상황이야말로 우리가 최근 아주 많이 듣게 되는 주제니까요. 중단 상황은 컨퍼런스의 핵심 주제 중 하나인 것 같았습니다. 대부분의 중단 상황은 기술 및 인공 지능으로 구현되는 기술 혁신 또는 서비스의 형태로 나타납니다. 시계를 30~40년 전으로 돌려 로봇이 처음 도입되었을 때 제조 업계에서 발생한 중단 상황을 떠올려보세요. 조립 라인에 의존하여 생계를 이어가던 공장 노동자들에게 얼마나 심각한 변화가 불어닥쳤는지 알 수 있죠. 이러한 현상이 우리에게도 발생할까요? 저는 그렇게 생각하지 않습니다. 중단 상황은 새로운 방향에서 흘러오는 예상치 못한 경쟁의 형태를 취하기도 합니다. 인터넷은 가격과 기능 투명성 측면에서 최고의 플랫폼입니다. 온라인에서 빠른 비교를 통해 물건을 먼저 살펴보는 과정 없이 물건을 구매하는 분이 있나요? 당연히, 우리 모두 이 과정을 거칩니다.

중단 상황에 대해 탄성을 내뱉는 임원의 모습을 보며 저는 생각에 빠졌습니다. 중단 상황은 ‘전환’의 또 다른 표현입니다. 전환은 우리가 전문 상담사로서 전문적으로 다루고 있는 개념이죠. 여기에 대해 잠시 생각해보세요. 단 1분이면 충분합니다. 우리는 가족들에게 적절한 보험의 중요성에 대해 자문하고 올바른 종류의 보험에 들도록 안내합니다. 그 이유가 무엇일까요? 우리가 알고 있는 사실을 고객들도 알아야 하기 때문입니다. 전환이 불가피하다는 사실을 말입니다. 그 누구도 죽음을 피해갈 수 없습니다. 마지막 전환이라고 할 수 있죠. 대부분 심각한 질병을 피할 수 없습니다. 장애를 얻게 될 가능성도 매우 높습니다. 실직, 재정 문제, 가족, 친구, 동료들과 관련된 비극 등 모든 인간은 필연적으로 트라우마와 재난을 겪게 됩니다.

보험 및 재무설계는 우리가 미래를 들여다보고 고객이 직면한 위험 중 일부 상황에 대한 계획을 세우고 극복하도록 도울 수 있는 도구입니다. 우리가 맡은 바를 다하면, 예상치 못한 상황에 대한 계획을 마련할 수 있습니다. 아이들과 함께 재난 대처 계획을 세우는 것과 같죠. 화재가 발생하면 각자 미리 정해놓은 출구로 빠져나가 특정 장소에서 만나기로 하는 것입니다.

또한, 우리는 사업주인 고객들에게 사업을 마치 살아 있는 생명체처럼 생각하라고 조언합니다. 사람이 살아남아야 사업도 살아남습니다. 가족들처럼 사업도 일종의 전환을 겪습니다. 실제로, 많은 사업주가 직원과 동료들을 가족처럼 여깁니다. 회사는 성장, 확장, 손실, 축소, 주요 인물의 퇴직 및 사망, 공동 주주 및 파트너의 증가 및 감소를 경험합니다. 비즈니스는 가족들이 그렇듯 위험 상황에 직면하기도 하죠. 만약 살아남는다면, 가족과도 같이 유산을 남길 것입니다. 자신이 축적한 자산, 구축한 길을 따라 나아가게 될 것입니다.

좋으나 싫으나 우리 각자는 하나의 사업체입니다. 우리 모두 자신만의 작은 회사를 운영하고 있죠. 전문성을 계속 유지하고 싶다면, 모든 상황에서 생존하고 성장하는 비즈니스의 일반적인 특성에 대해 살펴볼 필요가 있습니다. 이제부터, 모든 전문 상담사들이 예측할 수 없는 상황에 대비하기 위해 실행해야 할 네 가지 주요 개념에 대해 말씀드리겠습니다.

자신의 조언을 받아들이기

이렇게 하지 않으면 여러분의 사업은 살아남을 수 없습니다. 여러분이 다른 사람들에게 하는 조언을 여러분 스스로 따라야 합니다. 개인적인 재무 계획을 수립하고 지켜나가세요. 자산 계획을 세우고 유언장이나 신탁으로 문서화하세요. 적절한 금액의 적절한 보험에 가입하세요. 여러분이 아프거나, 다치거나, 죽게 되면 어떤 일이 발생하는지 가족들에게 이야기하세요. 최악의 상황이 발생할 경우 가족들이 어떻게 해야 할지 계획을 세워두세요.

현재의 비즈니스 계획 세우기

여러분이 혼자 일하는 전문가든, 대규모 팀원이 일원이든 상관없습니다. 수많은 직원을 보유한 위치에 있든, 비품을 주문하거나 고객 미팅을 잡는 업무를 맡고 있든 상관없습니다. 계획을 세우세요. 어디서 업무를 진행하고, 누구와 함께 일하고, 상대를 어떻게 도울 건가요? 여러분은 제너럴리스트인가요, 스페셜리스트인가요? 진행 상황 및 성과를 어떻게 측정하실 건가요? 어떤 리소스를 확보거나 생성해야 하나요? 오늘 여러분은 자신이 어디로 향하는지 알고 있어야 합니다. 지난 5년을 되돌아보면서 이렇게 말할 수 있어야 합니다. “나는 항상 내가 어디로 가는지 알고 있었기에 여기까지 올 수 있었지.”

연간 SWOT 분석 수행하기

모든 비즈니스에는 SWOT, 즉 강점(Strengths), 약점(Weaknesses), 기회(Opportunities) 및 위험 요소(Threats)가 있습니다. 용기를 내어 자기 자신에 대해 파악하세요. 여러분이 특별히 잘하는 것은 무엇인가요? 현재 고객들이 여러분에게서 어떤 점을 최고로 평가할까요? 개선할 수 있는 부분은 무엇이며, 비즈니스를 강화하기 위해 무엇을 할 수 있나요? 새로운 기회는 어디에 있나요? 다른 사람들에게는 보이지 않는 무언가를 볼 수 있나요? 시장에 처음 진출한 회사는 경쟁 우위를 누릴 수 있고 일반적으로 후발 주자보다 더 많은 수익을 얻을 수 있다는 사실을 기억하세요. 마지막으로, 위험 요소가 무엇인지 분명히 알고 있어야 합니다. 확률 분석을 식별 및 할당하고 각 핵심 위험 요소에 대한 비상 대책을 수립하세요. 위기가 찾아올 때 어떻게 해야 할지 알 수 있고, 미리 위험 상황에 대한 대처법을 생각해두면 안심하고 밤에 잠을 잘 수 있습니다. 걱정은 제쳐두고 현재의 비즈니스에 집중할 수 있죠.

비즈니스에 대한 금융 규율 수립하기

커미션 수익을 개인적인 수익이 아닌 사업의 총 수익으로 간주하세요. 손익계산서의 가장 첫 줄에 기록하세요. 비즈니스 오버헤드를 충족한 다음, 현금 준비를 구축하고 스스로 수익을 지급하세요. 비즈니스 오버헤드가 없는 경우, 만들어내세요! 자기 자신에게 투자하지 않는다면, 미래에 대한 노력이 전부 무슨 소용일까요? 투자를 통해 목표를 달성할 공간이 있고 과정을 즐길 수 있는 레버리지를 만드세요. 매일 열매를 따서 먹기만 하면 씨앗을 심을 시간이 없습니다. 리더가 신중하게 계획을 세워야 비즈니스가 성공할 수 있습니다. 재정적인 신중함과 일반적인 사업 관행에 따라 재무전문가들은 확신을 가지고 고객 및 잠재 고객과 이야기하고, 동료, 회사, 지역 사회에 좋은 행동을 본보기로 보여줄 수 있습니다. 전문적인 자문 방식은 변화하는 상황에 따라 유연하게 달라져야 합니다. 저는 제 전문 분야에서, 업무 방식에 대한 다섯 가지 주요 전환점을 식별할 수 있습니다. 이러한 전환은 새로운 기술, 직원 채용 및 다양한 수익 모델을 요구하죠. 결국, 우리는 판매를 하거나 은퇴하게 됩니다. 우리는 무엇을 남겨야 할까요? 우리가 멘토링한 다른 팀에게 고객 기반을 넘겨줄까요? 혹은, 우리 고객들이 회사를 잃고 남겨진 고객 명단에 올라 지침을 잘 모르거나 신뢰하지 않는 누군가에게 떠밀리게 될까요? 사업에 수익성이 있나요? 필요한 경우 판매할 수 있나요? 분배 계약이 이를 허용하나요? 재무전문가로서 30년, 40년, 50년을 투자하는 사람이라면, 이처럼 전문적인 투자에서 무엇을 얻기를 원하는지 반드시 알고 있어야 합니다. 이번 달 또는 올해의 매출 목표뿐 아니라 장기적인 게임에 대해서도 파악해야 합니다. 우리 자신이 원하는 것은 무엇일까요? 라이프스타일 사업인가요, 아니면 다른 사람들이 본받고 참여하고자 하는 유망한 사업인가요?

전환 계획은 미래에 대한 생각을 열어주는 열쇠입니다. 영업 사원의 사고방식에서 사업주의 사고방식으로 전환하는 것은 효과적인 업무 방식을 구축하기 위한 첫 번째 단계입니다. 변화하는 환경에 적응할 수 있는 방식을 갖추는 것이죠. 대부분의 TOT 상담사들이 알고 있는 비법을 오늘 여기 계신 모든 분들이 조금이나마 얻어가실 수 있기를 바랍니다. 숙련된 영업 사원이 되는 것은 정말 멋진 일이며, 굉장한 삶을 누릴 수 있습니다. 하지만, 진정한 부와 지속 가능성은 판매의 기술을 확장합니다. 이를 통해 가장 어려운 과제까지 모두 극복할 수 있으며, 변화에 유연하게 대처할 수 있는 방식을 구축할 수 있습니다.

마크 J. 한나(Mark J. Hanna, CLU, ChFC) 는 31년 차 MDRT 회원으로 COT 3회, TOT 20회를 달성하였으며, 2017년 MDRT 회장과 2007년 TOT 체어를 역임한 바 있습니다. 그는 또한 MDRT 재단의 로열 오더 엑스칼리버 나이트이며 이너 서클 소사이어티의 회원으로도 활동하고 있습니다.