KMI에셋 박준희 더블에이치파트너스지점 대표

MDRT 8회, COT 1회를 달성한 12년차 베테랑인 박준희 FC는 건강이라면 누구보다 자신 있었다. 그러던 그가 2015년 암을 경험했고, 지금까지 지속적으로 병원의 관리를 받고 있다. 하지만 그는 힘을 잃는 대신 보험의 소중함을 체감했고, 고객의 입장에서 상품을 설계하게 되었다. 과연 그에게 종신보험은 무엇일까? 그리고 고객에게 어떤 상품을 권할까? 그 답을 들어본다.

 

1. 먼저 자기소개를 부탁드립니다.

2009년에 오렌지라이프에서 보험을 시작했고 현재 MDRT 8회, COT 1회를 달성한 KMI에셋 더블에이치파트너스 박준희 대표입니다.

 

2. 종신보험의 정의를 내리는 것으로 이야기를 시작했으면 합니다.

생명보험이라고 이야기하는 게 더 좋겠습니다. 사람을 살면서 누구나 다양한 위험에 직면하게 됩니다. 체계적인 위험요소가 있는가 하면 비체계적인 것도 있습니다. 또, 어떤 위험은 극복 가능하지만 어떤 위험은 극복할 수 없습니다. 극복할 수 없는 가장 대표적인 위험은 죽음입니다. 누구도 죽음을 피할 순 없습니다. 그런데 생각해보세요. 병원, 금융회사, 다양한 관공서… 어떤 곳이라도 고인이 되신 분의 재정적인 문제를 정리하면서 모두 청구를 하고 돈을 가져갑니다. 생명보험은 유일하게 돈을 드리는 곳입니다. 엄마, 아빠, 가족의 빈자리를 돈으로 채울 순 있지만 어느 정도는 해결해주는 게 종신보험의 역할인 거죠. 생명보험은 피할 수 없는 위험 상황에서 가족들이 다시 일어설 수 있게 도와주는 유일한 도구입니다. 생명보험은 운이 좋아야 받는 보험이 아닙니다. 가입하고 유지하면 언젠가는 꼭 받게 됩니다.

 

3. 그렇다면 최근 가장 많이 권유하는 상품이 있습니까?

선지급 상품을 많이 권합니다. 요즘은 16~21, 22가지 질병에 걸리면 사망보험금을 100% 선지급으로 받을 수 있습니다. 납입 면제된 상황에서 다른 중대 질병에 걸리면 2번에서 3번까지 추가 지급되는 경우도 있습니다. 저도 큰 병에 걸려서 보험금을 선지급 받았습니다. 제가 직접 경험하고 나니 고객들의 보험상품을 달리 설계하게 되었습니다. 물론 손해보험을 잘 활용할 수도 있습니다. 하지만 손해보험이 월세라고 한다면 생명보험은 전세나 마찬가지입니다. 언젠가 어떤 형태로든 반드시 돌려받게 됩니다. 요즘은 의학기술이 좋아져서 의사 선생님들이 환자를 쉽게 죽도록 놔두지 않습니다. 생존기간이 길어진 대신 돈과의 전쟁이 더 커졌습니다. 일반 진단금보다 큰 선지급 종신보험 상품에 가입하면 이런 문제에 잘 대처할 수 있습니다. 남들보다 좀 더 마음 편하게 치료받고, 편하게 쉬다가 일상으로 복귀할 수 있는 거죠.

 

4. 그 밖에도 종신보험을 다양하게 활용할 수 있습니까?

재작년까지만 해도 국세청 홈페이지에 ‘종신보험으로 상속세 재원을 마련하라’는 내용의 문구가 걸려 있었습니다. 자산가의 경우 상속세가 상당합니다. 그만큼의 현금을 준비한 경우는 드뭅니다. 물납으로 해결할 수 있다고 하는 분도 있습니다. 하지만 이제 물납은 쉽지 않습니다. 차액이 발생해도 거슬러 주지도 않고요. 가치를 시세가 아닌 기준시가로 평가한다는 점에서도 불리합니다. 2013년 국세청 세금절약 가이드는 종신보험을 상속세 재원 마련의 좋은 수단으로 소개했습니다. 고객은 이런 이야기를 잘 믿으려고 하지 않기 때문에 당시의 화면을 캡처해서 보여드리곤 합니다. 종신보험은 주식이나 채권과 비교해서도 매매 타이밍에 따른 손실 위험을 사전에 제거할 수 있는 수단입니다. 게다가 사망자의 부채가 많아서 상속포기를 하는 상황에서도 종신보험 보험금은 받을 수 있습니다. 대법원 판례에 따르면 보험금은 고유자산에 해당합니다. 상속포기 상황에서 종신보험 보험금을 지급받을 수 있는 이유는, 민법과 세법이 다르기 때문입니다.

 

5. 노후를 걱정하는 고객도 적지 않을 텐데요.

고객의 자산 관리를 ‘3고’로 이야기하곤 합니다. ‘모으고, 지키고, 불리고’가 그것인데요, 저는 불리는 것보다 지키는 것이 우선이라고 생각합니다. 그래서 선지급 종신보험을 우선으로 넣고, 손해보험으로 빈틈을 메우고, 연금상품은 따로 준비하길 권합니다. 생명보험의 모든 상품을 연금 상품으로 전환할 수 있지만, 해지환급금 기준으로 연금을 책정하기 때문에 연금 대비용으론 부족하다는 생각입니다.

 

6. 많은 종신보험 고객을 유치하는 노하우를 공유해 주십시오.

보험설계사 자신을 브랜딩하고 신뢰감을 구축하는 게 우선입니다. 그런데 신뢰를 얻기 위해선 고객을 먼저 알아야 합니다. 현금 유동성이 좋은 고소득자인지, 선대로부터 자신을 물려받은 분인지, 자산형성 과정은 어떻게 되는지를 알아야 제대로 상담을 진행할 수 있습니다. 이 문제가 잘 해결되면 계약은 물론 소개도 잘 이어집니다. 그리고 저는 고객과 공감대를 형성하려고 많이 노력합니다. 12년간 이 일을 해보니, 고객에게 가장 큰 선물은 ‘설계사가 늘 옆에 붙어있는 것’인 듯합니다. 그래서 저는 계약할 때 고객에게 두 가지 약속을 합니다. 첫번째 약속은 지구에서 가장 먼저 생일을 축하하겠다는 것이고, 다른 하나는 매년 달력을 전하겠다는 겁니다. 둘 다 고객 곁에 있겠다는 의미입니다. 저는 늦어도 고객의 생일 사흘 전에는 미역을 보냅니다. 가까운 분께는 소고기 국거리를 들고 찾아갑니다. 부재시에는 아이스팩에 넣어 문고리에 걸어 두고, 포스트잇으로 간단한 인사를 남기고 옵니다. 2,500원짜리 미역이나 5,000원어치 소고기가 별 것 아닌 것 같지만 이런 아날로그 감성이 생각보다 큰 힘을 발휘하는 것 같습니다.