그렉(Greg): 대부분의 상담사들은 우리가 제공할 수 있는 것과 동일한 기본 상품 및 서비스를 보유하고 있습니다. 데이먼드 씨가 배운 것 중에 이와 같은 경쟁자와 차별화하는 데 도움이 될 만한 지혜로운 아이디어가 있습니까?

데이먼드(Daymond): 상담사와 서비스에 있어서 구매를 요구하거나 그와 비슷한 행동 없이 소비자를 가르치고 교육하는 게 더 중요하다는 사실을 전 깨달았습니다. 여러분이 상담사라면 상담을 제공하세요. 가능한 많은 정보를 제공하되 "이 정보를 드리면 구매하셔야 합니다. 혹은 이걸 구매하신다면 정보를 드리겠습니다."라고 말하지 마세요. 그냥 소비자에게 정보를 제공하세요. 제 친구 개리 B는 <Jab, Jab, Jab, Right Hook>이라는 멋진 책을 냈습니다. 여러분이 소셜 미디어 플랫폼을 볼 때와 동일합니다.

저는 상대가 상담사이든 누구든 이렇게 이야기합니다. 여러분에게 소셜 미디어 플랫폼이 있다면 그 플랫폼을 30분짜리 TV 프로그램이라고 생각해 보세요. 좋아하는 30분짜리 TV 프로그램 중 28분이 광고라면, 여러분은 채널을 돌릴 겁니다. 하지만 그 프로그램이 20분 동안 여러분을 울게 하든, 웃게 하든, 요리법을 알려주든, 운동법을 알려주든 무언가를 전달한다면, 남은 2분 동안 판매해도 사람들은 구매할 겁니다. 그러니 상담사인 여러분은 특히 계속해서, 끊임없이 제공해야 합니다. 사람들에게 계속 정보를 제공해서 그 사람들이 월요일 아침에 냉각기에 대해 가장 잘 아는 사람이 되거나 일요일 저녁 식사 자리에서 가장 유식한 사람이 되게 해야 합니다. 그런 다음에 그 사람들이 정말로 구매를 하고 싶으면 여러분을 다시 찾을 겁니다.

그렉(Greg): 그러니까, 정보나 상품, 서비스를 제공하기 전에 사람들이 나를 선택하게 만들려고 애쓰기보다는 사람들이 선택하길 바라며 나에 대해 먼저 공유하는 것이 훨씬 더 중요하다는 거군요.

데이먼드(Daymond): 맞습니다. 자신이 "제가 그 지붕을 고칠 수 있습니다. 이것도 하고 저것도 할 수 있어요."라고 말하는 수많은 사람들과 비슷한 상담사라고 한번 생각해 보세요. 그런 다음, "지붕을 고치려면 이렇게 하면 됩니다. 이걸 하려면 이렇게 하면 되구요."라고 말하는 사람을 생각해 보는 겁니다. 그러면 "제가 직접 그걸 할 생각은 없는데, 제게 알려주시는 걸 보니 잘 아시나 봅니다. 그러니 제 지붕을 고쳐주시겠어요?"라고 말하게 되지 않겠나요?

그렉(Greg): FUBU를 두고 봤을때, 데이먼드 씨는 많은 이들로부터 사랑받고 계시죠. 어떻게 고객들과의 신뢰를 쌓으셨나요?

데이먼드(Daymond): 저는 제 고객만 생각했고, 지금도 여전히 그렇습니다. 고객이 무엇 때문에 잠을 설치는지 알고 싶었습니다. 고객이 자신의 삶을 조금이라도 기쁘게 누릴 수 있기 위해 필요한 게 뭐라 생각하는 지 알고 싶었습니다. 누군가 저나 우리 브랜드에 부정적인 평가를 한다 해도 그 또한 고객의 평가이니까요. 이게 바로 저를 위한 투자였습니다. 제게 어떤 점이 부족한지, 또는 어떤 부분을 개선할 수 있을지 알려주는 정보였죠. 저는 완전히 고객만을 생각했고, 지금도 항상 고객만을 생각합니다. 때때로 제 직원이 그 첫 고객이 되기도 합니다. 여러분과 가까운 사람이 먼저 고객이 되고, 그 후에 점차 밖으로 넓혀가는 거죠. 사람들은 자신이 대접받은 것처럼 다른 사람을 대접하는 데 21일밖에 걸리지 않는다고 말합니다.

그렉(Greg): 일이 순조롭게 잘 풀릴 때 어떤 방법으로 현실에 안주하는 걸 피하시나요?

데이먼드(Daymond): 어려운 질문이네요. 보통 순조롭거나 잘 흘러가는 때가 언제인지 결코 모르기 때문이지요. 지금만 봐도 그렇죠. 다들 그럭저럭 비즈니스를 운영하고 있었지만 코로나바이러스가 모든 걸 엉망으로 만들었잖아요? "잠깐만, 가만 생각해보니 그럭저럭 해온 게 아니라 잘 운영하고 있었는데 더 잘할 수도 있는 기회를 활용하지 못했네?" 라고 후회하는 거죠.

어떤 사람들은 여전히 멋지게 일을 해 나가고 있을지도 모르지만요. 저는 항상 어느 정도의 시간을 할애하여 제 자신과 시스템을 파헤치고 우리가 어떻게 하고 있는지 평가합니다. 손익뿐만 아니라 우리가 하는 일에 대해 감정적으로 어떻게 느끼는지도 살펴봅니다. 우리가 하는 일을 직원들은 어떻게 생각할지, 그게 삶을 살아가며 답하고자 하는 질문에 답을 주고 있는지 생각해 봅니다.

그런 방법이 있고요, 또 다른 방법으로는 목표를 설정하고 그런 목표를 통해 무엇을 달성하고 싶은지 설정하는 게 있습니다. 달성하고자 하는 것이 무엇입니까? 여러분의 회사나 여러분이 어떻게 보여지길 원합니까? 여러분의 부고를 한번 직접 써보세요. 아주 정직하게 써야 합니다. 쓰다 보면 정말 놀랄 겁니다. 자기 부고를 직접 써보면 현실에 안주하지 않아야 할 때를 알 수 있습니다. 부고를 쓰다 보면 이렇게 말하게 되는거죠. "보자, 모든 게 다 좋아. 근데 잠깐, 난 지금 부고를 쓰고 있잖아? 더 많은 걸 성취하고 싶어. 그러니까 나는 더 해야 돼."

그렉(Greg): 12년간 '샤크 탱크'에 출연하며 정말 수많은 가치 제안과 홍보를 들으셨을 텐데요. 좋은 프레젠테이션과 가치 제안의 요소에 대해 이야기해 주시겠어요?

데이먼드(Daymond): 정말 좋은 질문이네요. 먼저, 좋은 가치 제안이란 사람들이 자신의 이야기를 짧게 이야기하는 것입니다. 좋은 이야기를 듣는 건 다들 좋아하시잖아요? 이야기를 듣는 동안 여러분도 살면서 똑같은 고통을 겪었다는 걸 어떤 식으로든 발견하게 되므로, 이에 공감하고 이야기가 마음에 와 닿게 되는 거죠. 그 후에는 우여곡절을 이야기합니다. 가끔 좋은 일들만 얘기하기도 하는데요, 모든 일이 다 좋게만 흘렀다면 여기 왔을 리가 없죠. 안 그렇습니까? 저는 여러분이 얼마나 많이 넘어졌으며 그러한 어려움을 어떻게 극복했는지 듣고 싶습니다. 그런 일이 일어날 수 있었던 건 여러분이 하는 일에 대해 애정을 가지고 있었고, 고민하고 해결했으며, 동기와 열정도 가지고 있었고, 누군가에게 제안할 가치 있는 무언가를 가지고 있으며 멈추지 않을 것이라는 걸 알고 있었기 때문이니까요.

제가 만났던 대부분의 성공한 기업가나 문제 해결자들은 '문제를 해결하고 싶다'는 말로 운을 띄우지 않았습니다. "왜 아무도 이 문제를 해결하려고 하지 않는 걸까요? 이 문제를 해결할 사람은 누구일까요? 아무래도 제가 해야 할 것 같네요."라고 말하며 소비자로서 시작했죠. 마지막으로 언급해야 할 것은 나 자신, 구매자, 사업가, 상대방에게 어떤 이점이 있느냐입니다. 왜냐고요? 이에 대해 사람들은 제가 모든 회사를 인수하는 데 필요한 돈을 가졌기 때문이라고 생각합니다. 틀렸습니다. 제가 여러분이 제조하는 스펀지를 좋아한다면 스펀지를 하나 사지, 회사를 인수할 필요가 없습니다. 여러분과 제휴를 맺을 필요가 없죠.

Apple이나 Shopify로 송금을 할 때 스티브 잡스가 무덤에서 나와 컴퓨터를 만드는 데 어떻게 도와주면 되냐고 묻지 않습니다. 확인서를 받거나 받지 않거나 둘 중 하나일 뿐이죠. 제가 여러분의 비즈니스와 얽혀 있고 매일 여러분과 일할 예정이라면 여러분이 괜찮은 사람인지, 어떤 특성을 지닌 사람인지, 우리가 같은 목표를 지향하는지 알아야 합니다. 이러한 요소는 우리가 비즈니스를 살펴볼 때 기대하는 부문이며, 그것이 사람들이 짧게 그간의 이야기를 전달하고, 여러분을 감동시키고, 문제를 극복한 방법을 보여주며, 그런 거래를 하는 것이 여러분에게 왜 가장 큰 이익을 주는지 설명하는 홍보 발표를 가장 잘 만들 수 있는 방법입니다.

데이먼드 존(Daymond John) 은 미국의 사업가, 투자가, 방송인, 작가, 동기부여 강연자입니다. FUBU의 창립자이자 회장이자 CEO로 잘 알려져 있으며 ABC의 리얼리티 TV 시리즈 'Shark Tank'에서 투자자로 출연하고 있습니다. 존은 뉴욕시에 소재한 The Shark Group의 창립자로서 Brandweek Marketer of the Year, Advertising Age Marketing 1000 Award for Outstanding Ad Campaign, Ernst & Young’s New York Entrepreneur of the Year Award 등 35개 상을 수상했으며, 최근에는 영감과 정보를 얻을 수 있는 미국 최고 인플루엔서들의 리스트인 LinkedIn의 Top 20 Voices에 4위로 이름을 올렸습니다.

그레고리 B. 개그니(Gregory B. Gagne, ChFC) 는 뉴햄프셔 주 엑시터에서 활동하고 있으며 2020년도 MDRT 집행위원회 후보자입니다. 현재 21년 차 MDRT 회원으로 COT를 4회, TOT를 12회 달성했으며 MDRT 재단 플래티넘 나이트이자 재단 이사회에도 소속되어 있습니다. 자산 관리 및 분배 설계 서비스를 제공하는 Affinity Investment Group LLC의 창립자입니다. TOT, 프로그램 일반 준비(PGA), 프로그램 개발 위원회(PDC)의 글로벌위원회 위원을 역임했습니다. 또한 12번의 MDRT 행사에서 강연을 하였습니다. MDRT 임원 외에도 미국보험상담가협회(NAIF) 뉴햄프셔 챕터 회장을 역임했으며 2008년에 NAIFA가 주최한 뉴햄프셔 최고의 재무상담가상을 수상하기도 했습니다.