세상이 통제 불가능하게 느껴지는 상황에서는 고객이 통제 불가능한 것에서 통제 가능한 것으로 집중점을 옮기도록 만들어 고객을 돕고 재무상담사로서의 진가를 보여주십시오.

투자라는 전쟁터에는 통제 가능한 4가지 항목이 있습니다.

• 비용
• 세금
• 리스크
• 행동

비용

고객을 위해 저비용 투자 상품과 기회를 계속 연구합니다.

세금

지금은 손실을 처리해서 세금을 줄이고 실적이 저조한 투자 상품을 매각할 수 있는 좋은 기회이며, 이 경우 과세 항목을 환금하지 않도록 합니다. 또한, 수익률이 저조한 주식을 기부하는 것도 시장 침체기에는 도움이 될 수 있습니다.

리스크

일반적으로 다각화, 정액 매입, 포트폴리오 재구성을 통해 리스크를 통제합니다. 상당수의 투자 플랫폼에는 자동 재구성 기능이 있습니다. 이것도 리스크를 관리하는 방법 중 하나입니다.

피할 수 없는 투자금의 하락이나 시장 조정 과정에서도 고객의 포트폴리오가 살아남을 수 있도록 만드는 것이 바람직합니다. 그렇지 못한 경우라도 포트폴리오의 재구성은 향후 상담을 위한 목표가 될 것입니다. 어떤 경우라도 위기는 통제할 수 있어야 합니다.

행동

여러분은 고객의 행동을 통제하거나, 영향을 미칠 수 있습니다. 대다수 고객들은 두려워서 낮은 가격에 매도해 버리고, 안전하게 느껴지는 시점에서 높은 가격에 매수합니다. 고객을 위한 첫 번째 대책은 고객의 행동이 자신의 포트폴리오 수익을 결정하는 주요 요인이라는 것을 한번 더 강조하는 것입니다.

통제 가능한 것이 무엇인지 고객과 논의하면 고객은 안심하게 되고 통제력을 가지게 되며, 이 과정에서 여러분의 진가를 보여줄 수 있습니다.

무엇이 통제 가능할까요?

고객과 논의하는 것이 또한 중요합니다. 여러분은 투자의 실적을 통제할 수 없습니다. 여러분이 실적으로 어떤 평가를 받든, 실적에 대해 상의하고 싶든 아니든, 실적에 영향을 주는 수많은 외적 요인들을 모두 통제하는 것은 불가능합니다. 예를 들어, 우리는 시장의 위기상황에서 정부의 행동을 통제할 수 없습니다. 우리는 다른 국가의 통화정책을 통제할 수 없습니다. 우리는 바이러스나 전쟁을 통제할 수 없습니다. 통제 불가능한 영역에 집착할 필요가 없다는 것을 고객에게 알려 주십시오.

비용, 세금, 리스크, 행동 등 통제 가능한 항목들을 관리하면 실적은 시간이 흐름에 따라 저절로 올라간다는 것을 잊지 마십시오.

스티븐 플리위스는 33년차 MDRT 회원으로 TOT 회원이며 플로리다 네이플스에서 활동하고 있습니다. 플리위스의 블로그에서 ‘고객의 감정 관리하기’를 읽어 보거나 그의 저서, ’높은 곳에서 바라보기’의 사본을 읽어 보십시오.

출처: MDRT 블로그