우리 모두는 어떻게 행동하고, 각 상황에 따라 어떻게 대처해야 하는지 기준을 가져야 하기 때문에 윤리의식에 대해 자주 생각합니다. MDRT 윤리강령은 영업에 효과적인 도구가 될 수도 있습니다. 자신을 우위에 두고 경쟁자들을 물리칠 수도 있습니다.
단지 수수료를 받기 위해 터무니 없는 상품을 판매하는 직업정신이 결여된 영원사원들도 있습니다. 하지만 MDRT 회원들에게는 높은 수준의 윤리 기준이 있습니다. 우리는 MDRT의 윤리 기준을 홍보하고 활용해야 합니다. 고객들이 왜 우리를 선택해야 하는지 강력한 근거가 되기 때문입니다.
출발점은 바로 모든 고객에게 여러분이 MDRT 회원이라는 것을 알리는 것입니다. 물론, 여러분은 MDRT의 오랜 윤리강령을 반드시 준수해야 합니다. 고객에게 어떤 도움이 되는지 문서화하여 보여주는 것도 좋습니다.
MDRT 윤리강령을 고객과 공유할 수 있는 활용법을 몇 가지 소개하겠습니다.
- 우리는 고객을 최우선에 둡니다
우리는 언제나 고객 여러분을 최우선에 둡니다. 고객의 이익은 우리의 사고, 행동, 추천 등의 활동에서 최우선 기준입니다. 이렇게 하는 것이 올바른 일입니다. - 우리의 상품과 직업에 대해 잘 알고 있습니다
세상은 지속적으로 변화하고 있기 때문에 철저한 교육과 전문성 향상에 매진해야 합니다. 법규, 재정, 규제 문제에 대해 가장 잘 알고 있어야 하기 때문입니다. 고객에게 영향을 미칠 수 있는 상품들에 대해서도 마찬가지입니다. - 사적인 이야기는 비밀을 유지해야 합니다
고객에게 도움이 되려면 고객을 잘 알아야 합니다. 하지만 사적인 내용이나 보안이 필요한 내용은 비밀을 유지해야 합니다. - 고객이 모두 이해하고 있는지 확인해야 합니다
작은 글자들로 빽빽하게 채워진 문서는 지루하고 이해하기 어려울 수 있습니다. 하지만 고객은 모든 내용을 알고 있어야 합니다. 크고 작은 항목들, 그 사이에 있는 모든 내용들 모두 알아야 합니다. 고객이 합리적인 결정을 내리기 위해 필요한 모든 것을 파악하고 있다는 사실을 우리는 자랑스럽게 생각합니다. - 우리는 빈틈없이 일하고 있습니다.
때로는 재무상담에 힘든 결정이 따릅니다. 영업에만 열을 올리지 말고 신중하게 경청해야 합니다. 우리는 판매를 위해 다른 사람, 상품, 회사를 비하하지 않습니다. 우리는 고객에게 관심을 두며, 고객이 상황 파악을 제대로 할 수 있도록 돕습니다. 영업 손실이 있을 수 있지만 첫 번째 규칙을 기억하세요. 고객의 이익이 최우선입니다! - 규정은 규정입니다
법규는 모두 존재 이유가 있습니다. 고객을 보호하기 위한 것입니다. 이것이 규정을 준수해야 하는 이유입니다.
이런 방법을 수임약정서나 업무협약서의 수정본을 작성할 때에 활용할 수도 있습니다. 소개 편지나 첫 상담에 따른 후속조치로 알릴 수도 있습니다. 자신이 좋아하는 책에 끼워 고객에게 선물을 해도 좋습니다. (자신의 저서라면 더 좋습니다!)
MDRT 윤리강령을 영업에 활용할 수 있는 방법은 다양합니다. 윤리강령은 딱딱하고 지루하고 비밀스러운 것이 아닙니다. 윤리강령 덕분에 여러분은 경쟁자들과 차별화될 수 있습니다.
고객의 관점에서 MDRT 윤리강령을 살펴보세요. 고객과 이를 공유하면 여러분의 입지를 견고히 할 수 있습니다. 뿐만 아니라 고객이 여러분에게 자신의 일을 맡기는 이유가 되기도 하지요. 윤리강령 전문은 mdrt.org/membership/requirements에 나와 있습니다.
실천 계획
- 별도의 시간을 내어서 MDRT 윤리강령을 검토하세요.
- 고객의 이익을 우선에 두고 개별 항목을 다시 써보세요.
- 기존고객과 잠재고객에게 이런 정보를 어떻게 전할 수 있을지 생각해보세요.
- 자신이 MDRT 회원이라는 것을 고객에게 알릴 수 있는 구조화된 절차를 세워보세요. 이것이 고객에게 어떤 의미인지, 여러분의 장점이 무엇인지도 홍보해야 합니다.
