15년차 보험설계사인 미래에셋생명의 김윤석 FC는 종신회원 진입을 눈앞에 두고 있다. 그는 재정 플랜으로 고객에게 다가가고, 고객에게 감사 받으며, 새로운 고객을 소개받는다. 전문적인 재정 플래너로 자리잡는 비법은 무엇일까? 그가 노하우를 공개한다.

1. 먼저 간단한 자기소개를 부탁드립니다.

2006년 6월에 시작해서 올해 15년차 보험인인 미래에셋생명의 FC 김윤석입니다. 지금까지 9차례 MDRT를 달성했고, 내년이면 종신회원이 됩니다. 2018년부터 MDRT 미래에셋생명 컴퍼니 체어로 봉사하고 있습니다.

2. 오늘의 주제인 재정 플랜이란 무엇이며, 왜 보험설계사가 재정 플래닝 능력을 갖추어야 할까요?

모든 사람의 재정 상황은 다릅니다. 소득도 다르고 지출 패턴도 각양각색입니다. 재정 플랜은 고객 특성에 맞춰 소비와 지출 계획을 세워서 은퇴 이후까지 자산을 지켜갈 수 있도록 하는 일입니다. 우리나라에선 학창시절에 재정에 대해 배우지 않습니다. 그래서 엄마의 재무적 센스가 자녀의 저축 성향에 직결되곤 합니다. 8년 전 ‘엄마를 믿지 마세요’라는 주제로 강의를 했는데 반응이 무척 좋았습니다. 젊은 친구들과의 상담은 “엄마한테 물어볼게요”로 끝나는 경우가 많습니다. 전 그게 무척 답답했습니다. 대학생 때부터 직접 등록금을 벌면서 모든 걸 스스로 결정해야 했던 경험 때문인지도 모르겠습니다. 엄마와 자녀는 다른 시대를 살아가는 사람입니다. 30% 금리 시대를 살아온 엄마와 2%대 세상의 자녀가 어떻게 같은 재정 환경에 속했다고 할 수 있습니까? 엄마는 부동산 폭등 전에 집을 사서 노후까지 해결한 사람이지만, 젊은 세대는 평생 주택자금 대출을 갚으며 살아가야 합니다. 금리가 워낙 낮으니 재정 플랜의 중요성은 점점 더 커지고 있습니다.

재정 플랜의 핵심은 리스크 관리에 있습니다. 금융 3사 가운데 리스크 관리가 가장 잘 특화된 곳은 보험회사입니다. 보험설계사가 재정 플래너에 적합한 이유입니다. 이제 보험에 가입하지 않은 사람은 없습니다. 보험시장이 레드오션이 된 거죠. 기존 보험을 깨고 새로운 상품에 가입시키겠다는 생각으로 보험을 한다면 그건 그냥 사지에 들어가겠다고 작정한 행동입니다. 하지만 재정 플랜으로 들어가면 상황은 달라집니다. 우리나라의 보험 중 상당부분은 지인 영업으로 가입한 것들입니다. 고객의 수입, 지출, 생활패턴을 정확하게 분석해서 상품을 설계하지 않았다는 뜻입니다. 재정 플랜은 아직 신규 시장입니다. 리스크를 관리해야 할 필요성을 제대로 전달하지 못하면 보험은 해도 그만 안 해도 그만인 상품이 됩니다. 저는 고객을 만나면 재정 설계의 필요성부터 설명합니다. 여기 동의하면 생애주기별로 만날 수 있는 문제들을 이야기하면서 그때그때 해야 할 일과 포커스를 맞출 사항들을 설명합니다. 그럼 최종적으로 관리해야 할 리스크와 대비 방안이 나옵니다. 고객이 재정 플랜의 필요성에 동의하게 되면 자신에게 적합한 상품을 스스로 찾게 됩니다. 각자의 상황에 맞춰 사이즈는 다르겠지만 말입니다.

3. 그럼 재정 플래닝을 잘하려면 무엇을 염두에 둬야 할까요?

재정 플랜은 세무, 노무, 법무, 부동산, 자산평가 등 다양한 영역에 연결되어 있습니다. 저는 욕심이 많아서 처음에는 직접 모든 분야에 완벽해지고 싶었습니다. 건축을 전공해서 부동산은 좀 이해할 수 있으리라고 생각하기도 했습니다. 그런데 선배를 보고 충격을 받아 생각을 바꿨습니다. 은행에 있던 선배였는데 보험 판매 자격증을 따서 보험상품을 판매하려고 저에게 도움을 청했던 건데, 보험에 대해 전혀 모르더군요. 자격증을 보유한다고 그 분야에 대해서 제대로 알게 되진 않겠다 싶었습니다. 제가 세무대학원에서 수업을 좀 듣는다고 고객에게 세무사와 같은 서비스를 제공할 수 있는 건 아닙니다. 물론 재정 플래너라면 일반인과는 다른 세무 지식을 가지고 있어야죠. 하지만 고객과 대화할 수 있을 정도면 됩니다. 부가세를 불필요할 정도로 깊이 파기보단 보험에 대해서 더 공부해야 합니다. 금융/세무/노무/부동산 등에선 고객에게 필요한 수준의 지식만 꾸준히 유지하고, 그 분야의 전문가들과 손을 잡는 게 좋습니다. 물론 전문가라고 해도 보험에 대한 이해도는 갖추어야 배가 산으로 가지 않습니다. 저는 돈이 되지 않아도 서로에게 도움이 된다면 고객과 전문가들을 연결해줍니다. 상대에게 도움을 준다면 당장이 아니어도 언젠가 꼭 응답이 옵니다. 상대에게 도움을 주려는 자세로 일하면 주변에 좋은 사람들이 많아집니다. 전문가들과 함께 일하면 책임은 줄어들고 신뢰는 높아집니다. 그런데 이렇게 많은 전문가들과 일해도 재정 플랜의 중심은 보험 설계사일 수밖에 없습니다. 그건 어떤 분야가 아니라 고객의 전체적인 삶에 도움을 주려는 관계성 때문일 겁니다. 이런 관계가 다른 전문가들과는 다른 신뢰를 만들어줍니다. 저는 전문 분야에 집착하기보단 보험을 더 공부하라고 권합니다. 특히 약관을 잘 알아야 합니다. 보험 하는 사람이 보험을 잘 모르면 고객의 신뢰를 잃게 됩니다. 보험 설계사는 고객을 위해 다른 보험사와 싸울 일도 생기는데, 약관이 무기입니다. 약관은 어느 보험사나 대동소이합니다. 하나의 약관을 제대로 파면 든든한 무기가 됩니다.

그리고 애티튜드와 해비튜드의 유지도 강조하고 싶습니다. 잘나가던 동료가 시간과 수입이 늘어나면서 애티튜드와 해비튜드를 유지하지 못하고 망가지다가 업계를 떠나는 경우도 많이 봤습니다. 2008년까지 변액상품이 고공행진을 하던 시기가 있었습니다. 하지만 서브프라임 모기지 사태가 터지면서 제 고객인 자산가 교수님도 손실을 입었습니다. 제 잘못이죠. 저는 한여름에도 양복차림으로 그분을 꾸준히 찾아가서 리포트를 드리면서 앞으로의 전망과 회복 추이를 말씀 드렸습니다. 한참 지나서 선생님께서 말씀하시더군요. 손실이 생기니까 다 떠났는데 저만 제대로 차려 입고 꾸준히 찾아왔다면서, 저를 믿고 가는 게 최선의 선택 이겠다고 하셨습니다. 꾸준함이 신뢰를 산 겁니다. 그리고 아무리 진취적이어도 돈에 대해선 보수적일 수밖에 없는 게 사람입니다. 서브프라임 사태로 저는 실패도 경험했지만 그 실패에서 많은 걸 배웠습니다. 남의 돈을 함부로 모험적으로 관리해선 안 된다는 게 특히 중요한 교훈이었습니다. 돈 앞에선 보수적이어야 합니다. 전 재정 설계에서도 다소 보수적으로, 채권 베이스로 갑니다. 아주 공격적으로 주식에 전 재산을 투자하자는 분도 있었습니다. 전 그런 분에게는 다른 사람을 찾으시라고 권해드립니다. 이렇게 보수적으로 가기 때문에 이번 코로나 같은 위기에도 제가 추천한 상품은 꾸준히 상승하고 있습니다.

4. 그렇다면 재정 플랜을 설계할 때 원칙이 있습니까?

일단 고객의 가처분 소득을 제대로 파악해야 합니다. 그런데 가처분소득 전체를 보험자산으로 생각하면 아주 위험합니다. 여기에서 50% 이상은 보험자산에서 제외해야 합니다. 보험자산은 대부분 장기자산에 해당합니다. 모든 자산을 장기 플랜으로 묶어버리면 단기 이슈에 효과적으로 대응할 수 없습니다. 가처분 소득의 50% 안쪽에서 연금이나 투자 계획을 세워야 합니다. 지금 코로나로 전 세계가 휘청거리고 있습니다. 이런 단기 이슈에 대비할 유동성을 미리 확보해두지 않으면 안 됩니다. IMF 사태와 서브프라임 모기지 국제 금융위기, 코로나는 대략 10년 주기로 찾아왔습니다. 다음 위기가 언제 어떤 모습으로 찾아올지 모르지만 여기에 대응할 수 있는 준비가 필요합니다.

5. 추가 조언이 있을까요?

첫째는 꾸준하게 보험에 관한 지식을 쌓아야 한다고 생각합니다. 보험에 관한 지식을 습득하기 위해서 약관을 분석하면서 공부하고 있습니다. 둘째는 고객과 지속적으로 만날 수 있는 플랜을 한 가지 이상은 지니고 있어야 합니다. 펀드 관리나 자동차보험, 정기적인 보험분석, DM발송 등 방법은 다양합니다. 자신에게 맞는 플랜을 스스로 찾아야죠. 생명보험의 장점이면서 단점은 장기계약이라는 사실입니다. 계약 이후 고객과 지속적인 접점을 만들기 어렵습니다. 고객에게 보험 설계사와 만나고 연락하는 습관을 만들어드려야 합니다. 꾸준히 고객을 만나면서 결혼과 출산, 상속 등 생애주기별 변화를 감지해야 합니다. 그게 고객을 빼앗기지 않으면서 새로운 세일즈를 창출하는 길입니다.

마지막으로 사명을 가지고 일했으면 합니다. 우리 일은 아픈 고객이 최상의 의료서비스를 받도록 하는 일입니다. 부모를 잃은 아이가 대학교육까지 무사히 마치도록 해주는 일입니다. 열심히 살아온 사람의 노년을 책임져주는 일입니다. 오래할수록 고맙다는 인사를 많이 받는, 자존감 높아지는 일입니다. 당장의 작은 이익 때문에 함부로 움직이고 이동하기보단 고객과 함께 오래 갈 방법을 고민했으면 좋겠습니다. 그게 롱런의 비법일 듯합니다.