지난 2월, 팬데믹이 중국을 휩쓸고 제가 살고 있는 인도에도 확진자가 발생했을 때, 저는 이동이 제한되면 사업이 어떻게 될지 염려하게 되었습니다. 고객을 만나지 못하면 사업도 불가능하겠지요? 그렇게 생각하니 무서웠습니다.

이 정도의 위기라면, 투자나 보험은 사람들이 생각하는 우선순위에서 멀어지기 마련입니다. 잠재고객과 상담 약속을 정하기 위해 전화를 거는 일도 두려웠습니다. 하지만, 팬데믹이 한동안 계속될 것이며 모든 일상이 마비될 것이라는 뉴스를 들었을 때는 더 큰 좌절감을 느꼈습니다. 그리고 저는 업무를 지속하고 잠재고객과 기존고객을 만날 수 있는 방법을 찾아야 한다고 생각했습니다.

잠재고객들이 어떤 반응을 보일지, 고객이 화상 통화를 더 편하게 여길지 알 수 없었습니다. 하지만 방법을 찾아야 했기에 전형적인 홍보 전화 기법에 약간의 변화를 주어 활용하였고 이것이 상당히 효과적이었습니다. 이번 재택근무 기간 동안 저는 최고의 생산성을 올렸습니다.

소개 받은 잠재고객에게 연락하는 새로운 방법

고객이 저에게 잠재고객을 소개해주면 저는 먼저 전화를 걸어 저와 제 회사를 소개합니다. 명함을 스캔하여 WhatsApp으로 보냅니다. 이렇게 하면 잠재고객은 종이에서 디지털로 전환할 마음의 준비를 하게 되며, 이런 유형의 소통을 받아들이게 됩니다.

다음으로, 고객에게 상담 시간을 요청하면서 Zoom/화상 미팅이 괜찮은지 물어봅니다. 고객이 괜찮다고 하면, 저는 제 약력과 전문성 관련 정보를 이메일이나 WhatsApp을 통해 보냅니다.

처음 진행했던 Zoom 미팅에서 저는 부인과 10대 딸을 둔 은퇴한지 6개월이 된 남성 고객과 상담을 하였습니다. 저는 고객이 화상 통화를 제대로 받을 수 있을지 확신이 없었는데, 놀랍게도 고객은 상담 시간 10분 전에 화상 통화 ‘회의실’에서 이미 대기하고 있었습니다! 처음에는 회의적이었던 그 고객은 상담이 진행되면서 마음을 바꾸는 것 같았습니다. 그는 이전에도 온라인으로 생명보험에 가입한 적이 있었지만 ‘가상 시장’에서 생명보험에 가입하는 것에 대해 흥미롭게 생각했습니다.

아마도 제가 화상 미팅에서 보험에 대해 자신 있게 설명하는 모습이 마음에 들었던 것 같습니다. 온 가족이 화면 앞에 모여 있었지요. 우리는 팬데믹 상황과 이것이 개인의 재정상태에 미칠 영향에 대해 논의했습니다. 간략하게 고객의 연금, 저축, 세금 계획에 대해 상의하였습니다. 고객은 은퇴 후에 근로자공제기금을 더 이상 납부하지 않고 있었고 이로 인해 세금 부담이 커질 수 있었으며, 세금 환급 신고 기간도 끝나가고 있었습니다.

저는 문제 없이 해결책을 제안하였으며, 고객은 저나 다른 직원을 만나거나, 서류를 주고받을 필요도 없었습니다. 디지털 플랫폼을 활용하여 서류는 온라인으로 주고받았으며 고객은 계좌이체를 통해 보험료를 납부했습니다. 보험 가입이 완료되었습니다.

이것은 제가 이동제한 기간 동안 일면식도 없었던 고객을 상대로 보험을 가입시킨 첫 번째 경험이었습니다. 고객의 믿음을 얻을 수 있었습니다. 맞습니다. 가능한 일입니다! 이 뿐만이 아니라 기존고객과 잠재고객들은 기존의 방식보다 화상 미팅을 더 편하게 생각했습니다. 화상 미팅이지만 대상이 로봇 상담사가 아니라 실제 상담사이기 때문에 고객이 편하게 생각하는 것 같습니다.

화상 미팅 앱은 고객의 배우자나 자녀, 회계사 등, 다른 사람들도 쉽게 초대할 수 있고, 파워포인트 파일이나 홍보 전단, 도표도 삽입할 수 있어 편리합니다.

이동제한 기간 동안 저는 제 커리어 최고의 생산성을 올리고 있습니다. 그리고 친구들, 친척들, 예전 고객들과도 다시 연락하고 있습니다. 제가 이렇게 전화를 하면 대부분 깜짝 놀라며 즐거워합니다. “제가 누구일까요? 화상 통화를 해볼까요?” 지금 저는 매일 아침에 한 시간 정도 고객과 통화하고, 저녁에는 화상 통화를 합니다.

“문이 닫히면 또 다른 문이 열린다. 하지만 우리는 닫힌 문을 바라보며 너무 오랫동안 회한에 잠겨 있기 때문에 새로 열린 다른 문을 보지 못한다.” 알렉산더 그레엄 벨(Alexander Graham Bell)의 말입니다.

플라비타 프리야다르시는 8년차 MDRT 회원으로 TOT를 달성하였으며 인도 뭄바이에서 활동하고 있습니다.

출처: MDRT Blog