한국의 재무설계 영역은 과도기적 시기를 거치고 있다. 금융 소비자들은 지나치게 강제로 유입되는 정보에 혼란스러워하고 너무나 빠르게 변화하는 생활금융환경, 불확실성이 최고조에 이른 부동산 정책 등이 그 이유이다. 여기에 더 나아가 다양한 핀테크 어플의 다양한 형태로의 출현과 SNS와 동영상 스트리밍이 일반화되면서 4차 산업혁명의 중심에 들어와 있기 때문에 그 혼란은 가중되고 있다.   

현재 온라인상 배포되고 활발하게 사용되는 재무설계 핀테크 어플과 프로그램은 헤아리기조차 어려울 정도이다. 개인의 재무설계뿐 아니라 법인과 기업의 경영설계까지 그 범위를 넓혀서 다양하고 획기적인 플랫폼 기업들이 출현하고 있다. 그들은 인간보다 정확한 세율계산과 노무관리, 신뢰 있는 통계기관으로부터 다운로드된 대차대조표를 클라이언트에게 제공하고 개인에게는 자신과 딱 맞는 표본집단과 비교하여 개인의 현금흐름의 문제점을 짚고 보장자산의 크기와 범위를 그 어떤 포트폴리오보다 멋진 인포그래픽으로 보여준다. 

제4차 산업 혁명 시대에서 살아남기 위한 재무설계사 전략 

어느 순간 평범한 재무설계사들은 뒤를 돌아보니 자신의 설 자리가 없어지고 있음을 실감한다. 이제 더 이상 재무설계사는 과거와 같이 기성세대의 클라이언트들이 지니고 있던 편향 혹은 선입견과 싸우지 않는다. 온라인 스트리밍 서비스와 싸우고 각종 온라인 커뮤니티와 보장비교분석플랫폼과 경쟁해서 이겨야만 한다. SNS상에 ‘종신보험’에 대해서 한 10분 정도만 검색을 해보면 아마 재무설계업을 업으로 삼고 살아가는 우리조차도 처음 들어보는 다양한 관점과 지식이 범람하고 있음을 깨닫게 된다. 

현대의 소비자는 적게는 수백 개 많게는 수천 개의 광고에 노출된다. 그러나 그 광고들은 모두 광고의 대상이 되는 소비자를 전혀 모르고 불특정 다수에게 광고한다. 

그럼 과연 우리가 가망고객으로 생각하는 클라이언트들이 접하는 재무설계 관련 정보들은 어떨까? 그 또한 마찬가지이다. 편도로 우리의 클라이언트를 향해 쏟아지는 정보는 그저 일방적으로 정보를 전달할 뿐, Target에 대한 정보 없이 그들을 향하는 것이다. 

그렇다면 재무설계사로서 어떤 전략으로 이 문제를 접근해야할까? 바로 거대 플랫폼, 스트리머 및 커뮤니티가 알지 못하는 클라이언트의 삶에 대해서 이해하고 그에 맞는 정보와 생각을 전달하는 것이다. 예로, 확정형 연금보험상품은 종신형 연금상품에 비해서 수령 기간이 정해져 있고 장기 생존 시 그 수령액의 총합이 비교적 적은 단점이 있다. 일반적으로 클라이언트들이 선호하지 않는 상품이고, 재무설계사로서도 권하지 않는다. 하지만, 이런 상품은 모두에게 안 좋은 선택일까? 만약 건강상의 이유로 기대여명이 짧을 것이라 걱정하고 있으며 아직 자녀를 위해 경제적 지원을 당분간은 두텁게 해줘야 하는 50대 가장에게 이 상품이 적합하지 않을까? 

클라이언트를 깊이 알아가는 과정에서 우리는 탈출구를 찾을 수 있다. 이 업이 생긴 태초부터 클라이언트 관계 형성에 있어 끊임없는 노력을 통해 클라이언트가 가장 필요로 하는 상품을 제안하는 것. 우리가 다변화되는 금융시장에서 소비자에게 외면당하지 않고 인공지능과 플랫폼을 이길 수 있는 단 하나의 전략은 아이러니하게도 이런 ‘정보’이다. 단, 이 정보는 계량화되지 않고 인터넷에 떠돌아다니지 않는 오직 사람만이 들을 수 있는 소비자의 감정과 생각에 대한 정보다.  

변화하는 재무설계사의 역할 

우리는 이러한 정보를 잘 획득할 수 있는 재무설계사가 되어야 한다. 결코 우리의 클라이언트들은 사적인 정보를 아무에게나 순순히 내어주지 않는다. 지금의 재무설계 트렌드는 Needs Base Selling의 르네상스 시대이다. 최근 10여 년이 넘는 시간 동안 많은 재무설계사들이 더 많은 지식을 얻기 위해 씨름하고 클라이언트의 정보획득 우위를 점하고자 노력해왔다. 상품 비교분석을 통한 상품 Concept 세일즈를 지향하며, 매년 바뀌는 세제정책과 금융상품규제에 따라서 재무설계의 기초를 잡는 에이전트들이 많았었다. 하지만 이제 그러한 역할은 인간이 아니어도 대신할 수 있는 존재가 즐비한 세상이다. 우리는 다시 한번 클라이언트의 손을 잡고, 그들의 눈동자 비춘 자신의 모습을 바라보며 삶과 죽음, 목표에 대해서 클라이언트와 심도 있는 대화를 이어 나갈 수 있어야 한다. 클라이언트의 마음에 울림을 주지 못하고, 클라이언트로부터 그들의 내면에 있는 이야기를 꺼내게 할 수 없다면 더 이상 재무설계사로서의 역할을 그리 오래 남지 않았다고 볼 수 있다. 

지금의 현대인들은 이제 듣는 것, 보는 것에 지겨움을 느낀다. 그들이 스스로 인지하고 있지 못할지라도 그들은 이제 말하고 싶어 하고 공감받고 싶어 한다. 그들에게 우리는 공감과 감정적 교류를 제공해야 한다. 그래야 그들이 삶에 대한 중요한 선택을 하는 그 진실의 순간을 오직 우리 재무설계사만이 독점할 수 있기 때문이다. 

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