보험 업계는 최근 몇 년간 디지털 혁신을 겪어왔다. 새로운 기술들이 등장하면서 고객의 행동 양식이 바뀌었고, 금융설계사들은 이에 따라 고객에게 접근하는 방식, 비즈니스를 운영하는 방식을 바꿔야만 했다. 팬데믹의 장기화로 인해 이러한 변화는 더욱 가속화되고 있으며, 변화의 추세는 멈출 기미를 보이지 않는다. 보험사들은 새로운 비즈니스 모델을 개발하고, 지속적인 혁신을 추구해야만 시장 경쟁력을 잃지 않을 수 있다. 

변화하는 보험 시장에서 살아남기 위해 보험업계 종사 14년 차 김범석 회원은 자신만의 고유한 전략으로 이러한 변화를 헤쳐가고 있다.  

대리점 FM ASSET에서 FC (Financial Consultant) 겸 지사장 업무를 맡고 있는 보장성 보험 분야 전문가로 활동하고 있는김범석 회원은 보험의 본질을 질병과 상해에 대비하기 위한 보장자산 혹은 노후를 보장받기 위해 준비하는 보장자산으로 해석한다. 시간이 흐르며 변하는 보험의 트렌드보다는 이러한 보험의 본질에 중점을 두어야 한다는 입장이다.  

보험에 가입한 고객이 우려했던 질병, 상해 등의 상황을 마주했을 때 약속한 금액만큼의 보장을 신속 정확하게 받을 수 있도록 하는 것이 가장 중요하다는 것이다. 이를 위해서는 종신 보험을 판매할 때, 고객에게 이를 장기 저축 용도의 보험으로 설명하는 것을 지양하고, 철저하게 사망보험금을 보장하는 목적의 보장성 상품임을 이해시켜야 한다. 더불어 설계사들은 이러한 보장자산에 대한 전문성을 지속적으로 키워 신뢰할 수 있는 ‘보상 전문가’가 될 수 있도록 끊임없는 자기 발전을 추구해야 한다고 생각한다.  

자체개발 플랫폼 

김범석 회원은 자체 플랫폼 개발에 많은 시간과 노력을 들이고 있다. 산하 FC들의 업무 효율성, 그리고 고객의 편의를 위해서이다. 이제는 보험 업계에 “DB” 라는 말이 익숙하게 활용되고 있다. 영업 활동의 대상이 필요한 FC를 위해, 그리고 깊이 있는 상담을 원하는 고객을 위해, 이들을 효율적으로 연결할 수 있는 방법에 대한 고민 끝에 자체적인 플랫폼을 만들게 되었고, 이 플랫폼은 현재도 지속적으로 수정 및 보완을 거쳐 발전하고 있고, 올해 중순에는 어플 형태의 플랫폼을 내놓을 예정이다. 

플랫폼을 더 자세히 소개하자면, 보험 업계에 종사하는 모든 이들은 아마 ‘SALES PROCESS’라는 개념을 익히 들어 알고 있을 것이다. FC가 보험사에 입사하고 가장 먼저 배우게 되는 것이 세일즈 프로세스이기 때문이다. 회사에 따라 7단계 또는 8단계로 구분하기도 하는 세일즈 프로세스의 단계 중에 ‘CLOSING’ 이라는 단계가 있다. 고객에게 FC의 상품을 설명하고 제안하여 계약을 체결하는 단계이다. FC의 실적, 수입이 이 클로징 단계에 달려있기 때문에 FC의 입장에서는 가장 중요한 단계라고 생각할 수 있다. 대부분의 FC들이 클로징 단계를 세일즈 프로세스상의 목표 단계로 여긴다. 하지만 김범석 회원은 클로징 단계가 가장 중요한 단계라고 생각하지 않으며, 산하 FC들에게도 클로징의 중요성을 강조하지 않는다. 결국 실적으로 책정되는 것은 청약이기 때문에 클로징 단계가 중요한 것은 사실이나, 이것이 가장 중요한 단계라고는 생각하지 않는다.  

김범석 회원에게 있어서 가장 중요한 단계는 바로 “소개 확보” 단계이다. 보험 영업에서 가장 중요한 것은 영업 활동의 대상을 충분히 확보하는 것이다. 성공적인 클로징은 결국 확보한 영업 활동 대상들 중에서 확률적으로 발생하는 것이기 때문이다. 많은 FC들이 맹목적으로 신규 청약을 달성하겠다는 목표 하에 고객을 만나기 때문에 최대한 빨리 계약을 성사시켜야 한다는 부담감을 가지고 고객 상담에 임하게 된다. 이러한 부담감은 고객에게 그대로 전해져 압박으로 다가오기 때문에 이에 대해 불편을 느끼는 고객이 적지 않다. 김범석 회원의 플랫폼은 청약을 최우선의 목적으로 여기지 않는다. 이 플랫폼의 대원칙은 ‘고객이 원하지 않으면 절대로 전화하지 않는 것’이다. 고객이 단순히 궁금증으로 문의하거나, 현재 가입하고 있는 플랜에서의 변경, 청구 등을 요청할 때에도 주저 없이 연락할 수 있는 창구가 되는 것이다. 이러한 단순 문의 연락이 당장의 청약으로 이어지지는 않을 수도 있으나, 관련 사례에 대한 연구를 통해 FC의 역량을 강화할 수 있기 때문이다.  

이렇게 강화된 FC의 역량을 바탕으로 추후에 실질적인 상담이 이루어질 경우, 고객 만족에 더욱 가까워질 수 있는 것이다. FC의 능력을 판단할 때 작년 수입을 기준으로 판단하게 되는 경우가 많지만, 김범석 회원은 경력 FC를 만나면 현재 담당하고 있는 피보험자가 몇 명인지를 묻는다고 한다. 펀드매니저의 경우 운용하는 금액의 규모를 실력의 잣대로 보는 것처럼, FC의 경우에는 담당하는 피보험자가 몇 명인지, 그리고 판매한 사망보험금의 총 금액이 얼마인지로 실력을 판단해야 한다고 생각한다.  

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