우리는 영국 옥스포드와 주변 지역에서 500명의 사람들에게 서비스를 제공하는 것은 우리가 원하는 바가 아니라는 판단을 내렸습니다. 우리는 더 큰 회사가 되기를 원했습니다. 그렇지만 우리가 속한 지역에는 7년 내에 성장률 500% 달성하기라는 목표를 달성할 만큼의 고객이 충분하지 않은 상황이었습니다. 우리는 절세 설루션과 1백만 파운드가 넘는 자산을 보유한 50세 이상의 특정 지역 내 타겟 잠재고객에 주력하는 것 외에, 우리의 상품과 서비스를 확장하기로 결정했습니다. 우리는 지금 비전의 절반을 이루었으며, 그간 많은 배움을 얻었습니다. 한 가지 돌파구는 더 많은 잠재고객에게 우리를 소개하기 위해 고객의 도움을 받는 접근법을 연마한 것이었습니다.

1단계: 사실 조사

우리는 고객에게 “혹시 아는 분 있으세요?”라는 직접적인 질문보다, 더 깊게 파고들고 있습니다. 우리는 종종 묻습니다. “여러분의 가족에 대해 말해 주세요. 형제나 자매는 어떤가요? 그들의 직업은 무엇인가요? 부모님에 대해 말해 주세요. 자녀에 대해 말해 주세요. 직장 동료들에 대해서 이야기해 주세요.” 우리는 소개를 부탁할 사람을 찾기 위해 노력합니다.

2단계: 허락을 구하기

우리는 그런 사람을 찾아낸 후, 고객에게 그들의 이름을 빌려 소개를 받을 수 있는지 물어봅니다. 예를 들어보겠습니다. “이안, 아까 들려준 형제에 대한 이야기가 매우 흥미로웠는데요. 제가 그분께 연락해 봐도 괜찮을까요? 그분이 파산할 예정이라고 하셨는데, 지금 제가 그분을 도와줄 수 있을 것 같습니다.” 또는 무엇이든 대화와 관련된 이야기를 합니다. 거절하는 경우는 거의 없습니다.

3단계: 이메일 소개

이 시점에서는 이메일로 자기소개를 합니다. 우리는 이안에게 형제인 콜린에게 “콜린, 며칠 전에 데이비드랑 당신에 관한 얘길 나눴는데, 데이비드와 한번 얘기를 나눠보시면 좋을 것 같아.”라는 이메일을 보내달라고 합니다. 이제 저는 콜린에게 연락할 수 있는 이메일을 갖게 되었으며, 이안의 소개도 받게 된 것입니다.

4단계: 서로를 파악하기 위한 미팅

그다음 이메일로 콜린에게 연락해 서로를 파악하기 위한 미팅 일정을 잡습니다. 줌이나 팀즈를 활용하여 진행이 가능하기 때문에, 이제 이런 미팅이 더 쉬워졌습니다. 이 미팅은 15분간 진행되는 미팅으로 우리가 그들과 함께 일하고 싶은지를 판단하기 위한 것입니다. 대부분의 잠재고객이 이러한 미팅에 참석하는 것에 동의합니다.

5단계: 다른 의견을 제공하기

서로를 파악하기 위한 미팅에서 가장 중요한 부분은 그들과 대화하면서 매우 간단한 질문 하나를 던진다는 것입니다. “자신의 연금과 관련해 다른 의견을 듣고 싶으신가요? 투자에 대해 다른 의견을 듣고 싶으신가요? 생명보험에 대해 다른 의견을 듣고 싶으신가요? 세금과 관련해 다른 의견을 듣고 싶으신가요?” 지금까지 아무도 이러한 질문에 “아니요”라고 대답한 적이 없습니다.

6단계: 초기 비용을 면제해 주기

“콜린, 이안을 통해 소개받았기 때문에 당신에게 비용을 청구하지 않을 겁니다.” “아, 정말 감사합니다.” 우리는 그들과 처음으로 정식 회의를 하거나, 다른 의견을 제공하는 서비스로 상담을 진행합니다. 거의 대부분이 다른 의견을 제공하는 서비스를 선택합니다.

7단계: 사전 녹화 동영상 활용하기

그 후, 우리는 다양한 상황에 대해 잠재고객과의 관련성을 갖고 있는 여러 사전 녹화 동영상을 활용합니다. 만약 우리가 이야기하는 주제가 연금이라면, 연금이 주제인 동영상을 보냅니다. 투자가 주제라면, 투자 관련 영상을 보냅니다. 상속설계에 관한 대화를 나누고 있다면, 상속설계에 대한 동영상을 보내는 식입니다. 이런 활동은 판매로 이어집니다.

데이비드 배첼러(David Batchelor)는 영국 테임의 27년 차 MDRT 회원입니다. 연락처: dsbatchelor@aol.com.