자선이 가능한 생명보험

저는 고객들에게 그들이 열정을 갖고 있는 자선단체 또는 함께 일하고 있는 자선단체가 있는지 묻곤 합니다. 그리고 그들이 말하는 것을 경청합니다. 고객의 말이 끝나면, "최종 소득세 청구서에 나온 세액을 지불하는 대신, (X 자선단체)에 여러분의 유산을 남길 수도 있습니다. 이렇게 진행하는 것에 관심이 있으십니까?"라는 간단한 질문을 던집니다. 저는 이 질문을 통해 상속 재산 잉여분과 과세에 대한 대화를 시작할 수 있게 되며, 그렇게 되면 제 회사는 보험 영업과 자산 통합을 처리하게 됩니다.

—마이클 조셉 해거티(Michael Joseph Haggerty, CPCA, CFP), 캐나다 뉴브런즈윅 프레더릭턴(Fredericton)의 16년 차 MDRT 회원

일상의 기적

제가 속한 팀에서는 월요일마다 팀 단위로 점수표를 검토하며, 이를 통해 각자 책임을 지도록 했습니다. 점수표에는 매일 5분간의 "기적"을 실천해야 한다는 목표처럼 무형의 항목이 포함됩니다. 모두 매일 3분씩 할애하여 누군가를 칭찬하거나, 축하하거나, 좋은 이야기를 전달합니다. 6명의 직원과 주 5일 근무를 하는 우리의 작은 사무실에서는 매주 30번의 기적이 일어나고 있습니다.

—바네사 Y. 버클린(Vanessa Y. Bucklin, MBA, CLU), 미국 몬태나 콘래드(Conrad)의 11년 차 MDRT 회원

행정 매뉴얼

저는 학부에서 커뮤니케이션 설계를 전공한 사람과 협력하여 "결제", "인수", "진료 예약"과 같은 카테고리를 적용해 행정적인 문제에 모두에 대한 매뉴얼/연습용 서류를 만들었습니다. 이 매뉴얼은 신입 직원이 교육, 행정 업무 지원을 돕고 최대한 신속하게 적응할 수 있도록 온보딩 및 훈련을 실시할 때 매우 큰 도움이 되었습니다. 우리는 이 매뉴얼을 "0000년 0월 기준"이라는 표시를 달아 꾸준히 업데이트하고 있습니다.

—나오미 추아 이샨(Naomi Chua Yi-shyan), 싱가포르의 11년 차 MDRT 회원

장기와 중기를 구분하기

저는 제 고객 중 많은 분들이 매년 얼마를 저축하고 있는지를 잘 모르고 있다는 것을 알게 되었습니다. 이 고객들은 당좌 예금 계좌와 저축 예금 계좌를 보유하고 있습니다. 저는 다음과 같이 세 가지 기간으로 나누어 금전에 대해 생각하라고 이야기합니다.

• 단기 – 정기적 비용(식료품, 휴대폰 요금, 모기지 등)
• 장기 – 은퇴를 위해 별도로 모으는 돈
• 중기 – 은퇴 자금은 아니나, 정기 지출이 아닌 비용 - 휴가비, 차량 구입비, 온수 공급 장치 등

대부분의 사람들이 중기와 장기 저축을 한 가지로 생각합니다. 그러나 돈이 드나들면 실제로 어떤 상황인지 파악하기가 어려워집니다. 저는 그래서 이 두 기간을 분리해서 생각하라고 합니다. 장기 저축으로 포함된 돈은 은퇴 자금을 모으기 위한 다른 수단을 위해서만 사용될 수 있습니다. 중기 저축 계좌는 일회성으로 지출되는 비용을 위한 것입니다.

어떤 사람들은 중기적 목표를 위해 정기적으로 돈을 입금하고 이를 예산 계획을 위한 도구로 사용합니다. 또 다른 사람들은 일정 금액을 넣어두고, 필요시에 돈을 보충해 일정한 금액을 유지합니다. 그러나 제가 말한 방식을 사용하면 사람들이 은퇴를 위해 실제 얼마를 모았는지 파악할 수 있으며, 더 쉽게 더 건전한 계획을 수립할 수 있게 됩니다.

—제니퍼 P. 만(Jennifer P. Mann, MBA, CFP), 미국 일리노이 시카고(Chicago)의 20년 차 MDRT 회원

재무설계의 피라미드

저는 돈을 버는 것도 중요하지만, 관리가 더 중요하다는 생각을 갖고 있습니다. 인생의 두 가지 주요 목표는 빨리 은퇴하는 것과 재정적으로 자유를 얻는 것입니다. 그리고 행복한 삶을 위해서는 금전을 현명하게 관리하는 능력을 갖고 있어야 합니다. 그러나 제 경험에 따르면 여러 고객들은 돈을 관리하는 법을 모르고 있습니다. 그렇기 때문에 저는 대개 쉽게 그들을 이해시킬 수 있도록 도와주는 '재무 설계 피라미드'라는 것을 사용합니다. 아래에서는 보험처럼 위험이 낮은 투자 상품이 포함되고, 그 윗단계는 저축과 부를 쌓기 위한 상품이 포함됩니다. 마지막 단계인 꼭대기에는 고위험 투자 상품이 위치합니다. 이 피라미드는 고객의 은퇴 준비를 위해 이용할 수 있는 다양한 자산 배분을 보여줍니다. 그리고 고객들이 재무 관리라는 개념을 더 수월하게 이해할 수 있도록 도와줍니다.

—페키 웅 소 핑(Pecky Wong So Ping), 중국 홍콩의 32년 차 MDRT 회원

90일 행동 계획

제가 이끄는 팀이 올바른 궤도에 올라와 있도록 하기 위해, 우리는 책임 그룹 활동을 합니다. 우리는 90일마다 그룹에 보고를 합니다. 이때, 다음 6개 기준에 따라 우리가 추진 중인 3, 4개 프로젝트에 대한 내용을 업데이트합니다.

• 왜? 해당 프로젝트를 우선시해야 하는 이유
• 무엇을? 진행 중인 활동이나 프로젝트
• 누가? 임명된 프로젝트 챔피언
• 날짜 및 시간: 프로젝트 적용 마감일
• 목표: 해당 프로젝트로 달성하려는 성과
• 핵심성과지표(KPI)? 해당 프로젝트의 진척도 및 결과 측정을 위해 사용할 수치

우리는 집중력을 유지할 수 있도록 프로젝트를 3, 4개로 제한합니다. 이러한 프로젝트는 리더십, 비결, 마케팅, 신규 매출, 고객 경험, 상품 제공, 지원, 인재 관리, 경영, 위험 관리, 승계 준비, 업무 방식 개선 등을 포함한 다양한 사업 카테고리를 아우릅니다.

—애덤 매캔(Adam McCann, CFP, DFP), 호주 사우스오스트레일리아 애들레이드(Adelaide)의 16년 차 MDRT 회원

지역사회 리더들의 신뢰 얻기

봉사 단체에 참여하면, 지역 사회의 리더들과 지역 사회에 영향을 끼치는 인플루언서들이 여러분을 주목하게 됩니다. 이러한 사람들은 지역 사회의 여론과 결정에 영향력을 행사합니다. 여러분이 적극적인 참여와 헌신을 보여주며 지역 사회를 개선하려는 의지를 증명하면, 이러한 사람들의 존경과 신뢰를 얻을 수 있습니다. 이들이 보내는 지지는 단순히 여러분을 추천하는 것이라고 할 수 없습니다. 이는 권위에 호소하는 승인의 표식이라고 할 수 있습니다. 개인들이 소속 지역 사회의 평판을 중요하게 여긴다면, 이 사람들은 보험 가입을 해야 할 때 여러분에게 의지하게 될 가능성이 훨씬 더 큽니다. 이는 여러분이 가장 강력한 추천을 받았기 때문입니다. 지역 사회의 리더들과 적극적으로 교류하게 되면, 교육적인 워크숍을 개최하거나 지역 사회 봉사 프로젝트를 지휘하는 것처럼 지역 사회에 오랜 기간 동안 영향을 끼칠 수 있는 협업 이니셔티브를 추진할 수 있는 기회가 생깁니다. 이러한 협업 노력은 리더들과의 관계를 강화합니다. 그리고 여러분을 지역 사회 차원의 웰빙을 위해 힘쓰는 헌신적인 사람으로 포지셔닝할 수 있게 합니다.

—네하 프라사드 도이포드(Neha Prasad Doiphode, MBA), 인도 나비뭄바이(Navi Mumbai)의 13년 차 MDRT 회원

 

구매를 돕기

저는 파는 사람이 아닙니다. 저는 사람들이 구매하는 것을 돕는 사람입니다. 저의 역할은 고객이 알아야 할 필요가 있는 주제에 대한 전문가가 되어, 고객을 교육하고, 정보를 주는 것입니다. 그리고 고객이 성취하고자 하는 것과 목표와 목적에 대해 알고, 이러한 목표를 달성하기 위해 가장 수월한 길이 무엇일지 생각하는 일을 돕는 것입니다. 이러한 절차를 마친 후, 제가 알고 있는 상품이 있다면 가입 신청을 해줄 수 있습니다. 고객들이 적용할 수 있는 설계 테크닉이 있다면 알려드리기도 합니다. 제가 고객의 목표와 목적을 위한 해결책을 줄 수 있다면, 수월하게 그러한 목표를 달성하도록 도울 것입니다. 제가 무언가를 판매했을까요? 아닙니다. 저는 단지 정보를 전달하고 구매가 가능하게 했을 뿐입니다.

—마크 J. 한나(Mark J. Hanna, CLU, ChFC), 미국 캘리포니아 월넛크릭(Walnut Creek)의 36년 차 MDRT 회원이자 MDRT 전임 회장

 

저술 활동 그 너머

책을 저술하고 출판하는 방식으로 여러분에 대한 신뢰를 형성하는 것은 첫 번째 단계입니다. 그러나 이를 최대한으로 활용하는 법에 대한 이야기는 거의 다뤄지지 있습니다. 고객 및 잠재고객을 대상으로 여러분을 리더로 홍보할 수 있는 무한한 기회가 존재합니다. 다음의 몇 가지 제안을 참고하세요.

• 고객에게 책 한 권 대신 두 권을 주고, 두 번째 책은 그들의 동료에게 전달해 줄 것을 부탁합니다.
• 소셜 미디어 포스트에 책 내용의 일부를 게재하고, 여러분의 웹사이트로 향하는 링크를 추가합니다.
• 책을 읽은 사람들이 여러분의 웹사이트를 방문해 여러분의 코멘트를 볼 수 있도록 각 챕터에 QR 코드를 삽입합니다. 이렇게 하면 이들을 추적하고 연락처 정보를 수집할 수 있습니다.

—에이드리언 조지(Adrian George, CFP, TEP), 캐나다 앨버타 캘거리(Calgary)의 14년 차 MDRT 회원

큰 물 양동이

비가 내릴 것이라는 걸 아는 상황에서, 나중에 사용하기 위한 빗물을 모아둬야 한다면 어떤 그릇으로 빗물을 모아두시겠습니까? 컵? 양동이? 물탱크? 마음은 마치 빗물을 모아두는 그릇과 같습니다. 마음이 클수록, 더 큰 성공이 기다리고 있을 것입니다. 성공의 크기는 마음의 크기만큼입니다.

—탐 웡산카콘(Tham Wongsankakorn), 태국 방콕의 6년 차 MDRT 회원

기대하지 않기

고객을 처음 만날 때는, 아무런 기대를 하지 않는 것이 매우 중요합니다. 때로 잠재고객이 좋은 차를 운전하거나 멋진 옷차림으로 부유한 것처럼 보이더라도, 그들이 재무적으로 어떠한 상황인지 정확히 알 수 없습니다. 어쩌면 그들은 과시를 하고 있을 수도 있습니다. 그들이 가진 전부는 멋진 차와 옷뿐이고, 저축할 돈은 거의 없는 상황일 수도 있습니다. 마치 동전의 양면처럼 반대되는 상황도 있습니다. 잠재고객이 간소한 옷차림을 하고 저렴한 차를 운전하는 것은 그들이 매우 큰 규모의 저축을 할 수 있는 능력이 있다는 것을 의미할 수도 있습니다.

—헤라르도 로페스 스트로치(Gerardo López Strozzi), 멕시코 살티요(Saltillo), 5년 차 MDRT 회원

먼저 관찰하기

저는 참을성이 없습니다. 저는 고객이 자신에 대해 표현하려고 할 때마다 말을 가로채곤 했습니다. 그랬기 때문에 고객이 정말 말하고 싶어 하는 내용을 들을 기회를 잃었습니다. 그러나 저는 심리학을 공부하고 추가 훈련을 통해 먼저 고객을 관찰하는 방법을 배울 수 있었습니다. 특히, 얼굴에 나타나는 표정과 비언어적 신호를 관찰하는 법에 대해 배운 덕분에 고객의 말을 가로채지 않고 그들이 실제로 필요로 하는 것을 더 잘 파악할 수 있었습니다. 저는 편안하게 진행되는 모임에서 재무 상담사로서 고객들의 반응을 관찰할 수 있습니다. 그리고 그들이 특정한 주제에 대해 거부감을 느끼는지 알 수 있습니다. 그렇게 하면 직접적으로 영업 압박을 느끼게 하는 것을 지양하며, 고객의 호기심을 자극하는 쪽으로 제 커뮤니케이션 전략을 수정할 수 있습니다.

—페이-이 시(Pei-yi Shih), 대만 신베이시(New Taipei City)의 7년 차 MDRT 회원