저는 첫 만남에서 항상 묻는 5가지 질문이 있습니다. 이 질문들은 잠재고객에게 적합한 솔루션으로 이끌어줍니다.

1. 저축 습관이 있으신가요?

저는 잠재고객의 타임라인을 작성하기 시작할 때, 즉 현재 나이부터 은퇴 시기, 예상 수명까지를 살펴볼 때 이 질문을 합니다. 그런 다음 현재 나이에서 일을 시작한 시기까지 거슬러 올라갑니다. 만약 누군가가 6년 동안 일했다면, 그 사람에게 그 6년의 근무 기간 동안 얼마나 많은 돈이 그들의 손을 거쳐 갔는지 또는 그들이 얼마를 벌었는지 보여줍니다. 우리는 매우 큰 숫자에 도달하고 장기 저축을 위해 따로 떼어놓아야 할 최소 비율을 결정합니다. 이 연습은 잠재고객들에게 자신이 충분히 저축하고 있지 않다는 것을 보여주고, 제가 그들이 미래 상황을 완전히 바꿀 저축 습관 없이 더 많은 시간을 보내는 것을 원하지 않는다는 것을 보여줍니다.

2. 몇 살에 첫 100만 달러를 모으고 싶으신가요?

저는 종종 밀레니얼 세대에게 이 질문을 합니다. 많은 사람들이 내일이나 1년 안에 첫 100만 달러를 모으고 싶다고 대답하지만, 우리는 그들의 소득으로는 이것이 불가능하다는 것을 알고 있습니다. 따라서 이 질문은 그들의 경계심을 조금 낮추고 저축 습관 연습을 하는 데 도움이 됩니다. 100만 달러를 저축하는 데, 사업 프로젝트나 특정 목표를 위해 사용할 수 있는 100만 달러를 모으는 데 얼마나 걸릴까요?

3. 생명보험과 장애보험이 의미가 있다고 생각하시나요?

저는 이러한 유형의 보험을 설명할 때 이 질문을 정말 좋아합니다. 의미가 있다면, 저는 그들의 연간 소득으로 일련의 연습을 하고, 사망이나 영구 장애가 발생했을 경우 이러한 보장이 어떻게 그들이 벌어온 소득을 대체하고 가족이 현재 생활 방식을 유지할 수 있도록 하는지 보여줍니다.

상담사로서 우리는 재정 예측과 가족 보호에 전념하며, 보험은 우리 계획의 주요 부분입니다. 우리는 이 질문을 무시할 수 없습니다. 따라서 고객이 스스로 보험이 필요하다는 데 동의하면, 저는 항상 많은 가족이 가장의 부재에 대처해야 하지만, 가장이 생명 보험에 가입되어 있고 가족의 목표가 계속 유지된다면 부재에 대처하기가 더 쉽다고 말합니다.

4. 장기적으로 저축하는 세 가지 이유를 말씀해 주세요.

저는 이 질문을 정말 좋아합니다. 왜냐하면 이 질문은 목표와 무엇을 위해 저축하고 싶은지에 대한 것이기 때문입니다. 저는 고객의 타임라인을 시작할 때 이것을 묻습니다. 우리는 세 가지 이유를 나열하고 중요도 순으로 순위를 매깁니다. 그것은 은퇴, 자녀 학자금, 사업 프로젝트 자금 조달 또는 창업이 될 수 있습니다. 이 질문은 저에게 많은 도움이 되고, 또한 그들이 장기 저축이라는 목표를 보는 데 도움이 됩니다. 저는 단지 안내자 역할을 하며, 그들이 가고 싶다고 말하는 곳으로 그들을 인도합니다. 그들은 단기 저축으로는 이러한 목표를 달성할 수 없다는 것을 깨닫고, 그 사람의 꿈에 맞는 제안을 제시하는 것에 더 마음을 엽니다.

5. 결정을 내리기 위해 다음 미팅에 함께 참석해야 할 사람이 있나요?

저는 보통 피드백을 구하고 세부 사항을 검토하고 다듬은 후 미팅 마지막에 이 질문을 합니다. 이는 그들이 의사결정자인지 확인하기 위한 것입니다. 상담사로서 저는 의사 결정을 내리는 사람들 앞에 있어야 하기 때문입니다. 만약 부모님이나 배우자가 결정을 돕는다면, 저는 그들을 두 번째 미팅에 초대합니다. 그들이 없다면 우리는 커플이 제안을 설명하는 것에 의존해야 하기 때문입니다. 하지만 그들은 보험을 설명하는 전문가가 아니고, 제가 전문가입니다.

잠재고객이 더 이상 진행하고 싶어 하지 않는 것을 보면, 저는 멈추고 묻습니다. 언급하지 않은 부분 중에서 제가 봐야 할 내용이 있나요? 무엇이 도움이 될까요? 또는 제가 어떻게 도울 수 있을까요? 이 시점에서 잠재고객은 진정한 반대 이유를 밝힐 수 있고, 저는 앞으로 나아갈 수 있는 방법을 제시할 수 있습니다. 잠재고객이 여전히 계속하고 싶어 하지 않거나 두 번째 미팅을 거부하면 마지막 질문을 합니다. 상황이 바뀌었는지 확인하기 위해 언제 다시 연락드리면 될까요?

제라르도 로페스 스트로치(Gerardo López Strozzi)는 멕시코 살티요의 5년 차 MDRT 회원입니다. 연락처: gerardols@avanzapatrimonial.com.

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고객과의 첫 만남에서 관련성을 확보하기 위해 물어봐야 할 5가지 질문