通过投入所有时间和精力来了解所选市场的需求，你可以了解他们所面临的业务挑战、你应该或不应该接触他们的时间，并学习相应行业的术语和语言。这种“隐性知识”是一种无价的必要工具，可帮助你向他们证明，你充分了解他们的世界。

如何在你的客户群中开发或定义一个垂直市场？如果决定只从事一个行业，会产生什么影响？

首先，问问自己以下几个问题：

• 我是否拥有针对我的客户群的垂直市场？
• 如果没有，我是否想要创建一个？
• 我喜欢在什么行业工作或者与什么样的人一起工作？
• 我能为这个市场提供什么特定需求？
• 我愿意花多少时间来开发这个市场？
• 我想达到什么样的高度？我能靠自己达到这个高度吗？

这些都是你在踏上这条道路之前应该考虑的非常重要的问题。如果不考虑为了实现这些目标而需要了解的成功的含义、你目前的能力，或额外的技能或人际关系，你可能会让自己走上一条会浪费你宝贵时间并破坏职业关系的道路，并且创造出会让你远离所爱之人和业余爱好的行业义务或机会。

评估垂直市场价值的第一步是确定你是否能够提供相关知识，是否能够提供满足特定行业需求的特定产品或解决方案。虽然我的产品侧重于为新手医生提供有保障的医疗保险，从而保障他们整个职业生涯的收入，但我一直在推广的这款产品可满足我国的某个特定需求。你的解决方案必须解决你所在国家的某个行业所面临的常见问题。对于努力招募和留住员工的科技公司、工程公司或任何其他行业而言，可以是为员工提供重大疾病保险或自愿福利计划。在与诉讼有关的行业中，可针对员工或高管制定资产保护策略。而这必须解决行业共同关心的问题。

下一个问题是评估你是否拥有针对你的客户群的垂直市场。我们都知道，向现有客户推销第二份保单要比向准客户推销新保单容易得多。同样地，建立一个垂直市场也是如此。拥有共同的客户群可以立即建立信誉，你可以通过转介绍、直接招揽或参与行业活动来提升你在类似组织中的信誉。

如果你在同一个行业中没有一组客户，请不要担心。虽然没有现有市场，但是你可以根据当前掌握的技能自由地建立市场，或者通过自愿学习以及与喜欢的人一起工作来建立市场。

我们需要问自己的另一个重要问题是：怎样才算成功，我愿意为此付出多长时间？我愿意付出多少代价？

我们很多人都听过这样一句话：“以终为始”。我认为重要的是要想好你要达到哪个高度，以及达到那个高度需要多少成本。对于一些人来说，攀登珠穆朗玛峰是他们的目标，而另一些人只想爬到高处，好好看看山谷的美景，与所爱之人共度美好时光。这些都是需要考虑的个人决定。并且没有任何错误的选择。你只需要考虑如何定义成功。你追求的是一定比例的市场份额、特定的领域，还是特定的收入目标？

你还需要考虑，如果你到达了自己想要达到的高度，那时又会发生什么。你会招募更多人吗？为了取得成功，你需要远离家人吗？你是否需要招募更多人来帮助你维护客户，是否希望开发并管理一个销售或服务代表团队？

对我来说，我的市场将专注于创建一个全国性平台，为医生提供可及时响应的本地保险建议，不管他们的教育背景或职业追求会把他们带往何处。这并非关于佣金，而是关于可以解决客户需求和环境的业务模式的完整性。2153043190

但这个选择让我远离家乡，让我再也回不去那无数个可以与家人团聚的夜晚，我能坚持至今，是因为我的妻子和家人一直在支持我。但在我开始攀登之前，我们就明白会有今天的局面。

关于建立垂直市场的意见：

• 与行业内的客户建立联系
• 了解较小的组织可能会对合作投入更多时间并有更强的开放意识
• 认识到实现这一过程需要时间
• 通过订阅行业杂志，加深对这个行业的了解
• 作为供应商加入当地行业协会并参加相关会议
• 通过挖掘和满足客户的额外需求，寻找增加自身价值的方法

David C. Blake, 百万圆桌会龄 19 年，2 次获得内阁会员资格，10 次获得顶尖会员资格。十多年以来，他一直被公认为全国最顶尖的个人残疾保险供应者之一。Blake 是 InsMed Insurance Agency Inc. 的总裁，这间公司是独立的保险机构，专注为医疗保健专业人士提供伤残保险。