2003 年的一天，我下班回到家，听到了一条电话答录机留言。留言是我父亲发来的，这一次的留言和平时的有些不同。他说话简短而且听起来很严肃，并且让我尽快给他回电。我很担心，立马给他回拨过去。

我第一反应是，一定是母亲或者父亲发生了什么事情。但实际上，他们没事，是我妹妹 Sarah 出事了。父亲告诉我的这件事是我电话听来的最糟糕信息。父亲说 Sarah 得了乳腺癌。我们都不知道要说什么，只是一个劲地问为什么会这样。

她生活习惯健康，从不抽烟、身材苗条，正在期盼着婚礼，而且我们家没有癌症遗传史。

我和父亲聊了很多，但这无法改变 Sarah 患癌的事实，也无法改变大家的感受，我们实在太无助了。

我尽我所能尽快和我妹妹见面。我们的对话很艰难，但远没有想象中的艰难。

时间回到 1998 年，那年我在芝加哥首次参加年会。那是我第一次符合要求参加会议，我想去看看 MDRT 到底是什么样的。在会议上，我才意识到我们做的究竟是什么。

这无关赚钱，也无关我们达到的资历等级。而是关乎我们参加 MDRT 会议后有所收获，更重要的是关乎回家重返工作岗位后，我们可以利用所学的新知识创造不同。

我在 1998 年的那次会议上所听到的信息让我至今难忘，我至今都坚信：“人寿保险，不为离世的人服务，而是为在世的人服务”。

你们看，1998 年，我就已经意识到我们所做之事是满足人们最迫切的需求。人们最低谷时，最需要支持时，我们可以为家人、个人和公司提供安全保障。我们的目标是好好保护生命中遇到的人。

那年，我参加完 MDRT 会议后，就立志告诉所有人一定要购买重疾保险、收入保险以及死亡险。但更重要的是，我下定决心要和我的朋友、家人进行艰难对话。

和客户谈保险比和自己家人、朋友以及爱人艰难对话要轻松得多。我们需要告诉亲人我们所做何事，以及会如何帮助他们，因为陌生人的拒绝总是来得轻易些。但是，我们需要艰难对话。

我决定要跟我所爱的人进行艰难对话，合理保护他们的安全。我不愿因为我没有跟他们进行艰难对话而看着他们任何一个人艰苦挣扎，我会因此而良心不安。有些人会听并且接受意见购买保险，但是有些人会礼貌地拒绝我。不管怎样都是可以的。

我和妹妹及其未婚夫进行过一次艰难对话。

他们为自己购买了重大疾病保险、收入保险及人寿保险。不久之后，妹妹确诊患上乳腺癌，我申请了人生中最艰难的一次索赔，即她不再工作、接受治疗后，对她购买的防癌险以及收入保险进行理赔。保险理赔所得支付了他们几乎所有的贷款，并且可以在妹妹治疗后还可以享受一次体面的二人度假。

我非常庆幸我曾参加了 1998 年的 MDRT 会议，并且和我所爱之人进行过艰难对话。我无法治愈 Sarah 的癌症，但至少我能提供一些帮助。

两年后，也就是 2005 年 12 月 18 日，我妹妹 Sarah 不幸离世，享年 35 岁。但是，因为她购买了合适的保险而获得理赔，她现在的丈夫也不会担心无法保住房子。

所以，我恳请在座的各位，在听完今天的会议，回家后做一件事情。请务必在您的有生之年尽快和所有人进行一次艰难对话。

David Braithwaite, Dip PFS, 百万圆桌会龄 11 年，3 次获得内阁会员资格，6 次获得顶尖会员资格。他在 London（伦敦）、Dublin（都柏林）、Toronto（多伦多）和 Cairns（凯恩斯）的各种会议及在百万圆桌年会的主场会议多次发表演讲。英国的产品供应商经常邀请他参加小组讨论，他非常喜欢分享自己的想法，并为他所遇到的人带来积极的影响。