如果曾经有客户让您取消保单，请举一下手。如果曾经有客户让您削减保费，请举一下手。

我想，如果今天在座有 8,000 人，那么举起的手就有 16,000 只！

所以，当接到客户电话表示“请取消我的保单可以吗？”或“请削减我的保费可以吗？”时，您会怎么说？有些人学着以问题回答问题，比如：“可以请问一下您为什么这么做吗？”或者“是否发生了什么事，导致您有此决定？”还有些人学着重申这份保险的价值：“您记不记得当初为什么投这份保险？”

结果就是，要么他们让您按他们说的去做，要么就是您劝服了他们不做改动。

不过一般而言，大多数人取消保单或削减保费的理由都很充分，他们已经拿定了主意，意味着您就要失去这单生意。

我希望各位在下次接到这样的电话时，尝试个新办法。如果下次再接到这样的电话，先露出灿烂的微笑，因为别人能够透过电话听出您的笑意，然后说：“不，我不能那么做。”

大家来练习一下。请跟着我说，用您自己的话说：“不，我不能那么做。”

大家能再说一遍吗？“不，我不能那么做。”

我总会在此时停顿一下，听听对方的反应。这个反应其实并不重要，因为您接下来说什么才重要。

我说：“我不会那么做，因为我不知道您此刻的身体状况怎么样。如果您的体内正在发生某种可怕的病变，六个月后，您会发现刚才让我做的事是您有史以来最糟糕的财务决策，那您该怎么办？”

我说：“在做出任何改变之前，我想请您去做一次全面体检。这可以实现两个目的。首先，可以查出某些疾病。可能是很严重的疾病，也有可能不太严重，可是这有助于您在了解所有事实和潜在后果的情况下做决定。其次，如果您身体无恙，您也可以在知道自己的决定无误的情况下，改变保费或取消保单。”

不过有时候，这项体检带来的成果远不止如此。我想跟大家分享一下我朋友 Cam 的经历。

Cam 有一天打电话给我说：“伙计，我的重疾保险费太高了。我想从现在的 $720,000 削减至 $250,000。于是我这样回答他：“不，我不能那么做。”他说：“为什么？”于是我就跟他解释了下。Cam 是个聪明人，他知道这个建议的道理所在，于是他说：“好，我搞清楚后再打给你。”

三个星期后的星期四，我收到 Cam 发来的短信，上面写道：“我没有患癌症。我约了下个星期一做 ECG，然后我们再削减保费。”我回复他：“好消息。做完 ECG 再跟我说下情况。”

星期一傍晚，我又收到了一条短信。上面只写着：“我星期三要做心脏搭桥手术。”

我打给正在住院的他，他告诉我，他之前在跑步机上待了 45 秒钟，然后医护人员关掉跑步机，让他坐下来并告诉他：“情况不妙。”做了几个测试之后，医护人员告诉他，做手术是唯一的选项，于是用轮椅直接将他推到隔壁医院的病床上。

就这样， Cam 想削减保费的愿望成真了。他的保费和保额都消失了，不久之后，我们将约定的 $720,000 转到了他的银行账户。

这一切为何会发生呢？只因为我说了一句话，请大家跟我一起说：“不，我不能那么做。”

不过大家知道当中真正的回报是什么吗？Cam 带我吃了一顿高档的午餐，很不错，因为口袋里有这么多钱的人士，通常会买非常高档的红酒，而且还会买很多。

午餐的最后，我们都酒足饭饱，这时 Cam 说道：“伙计，有件事我没跟你说。外科医生告诉我，如果我没做那个 ECG，不出六个月，我就会死。”

是不是很棒？我给了他一大笔钱，还救了他一命。

我们在座每位都不止是在卖保险或投资。我们是在照顾我们的客户。他们依赖我们。

所以，等下次有人跟您说“我想取消保单”或“我想削减保费”时，您会怎么说？

“不，我不能那么做。”

Guy Munro Mankey, 百万圆桌会龄为 16 年，曾 2 次获得内阁会员资格及 8 次获得顶尖会员资格。作为 PAX Financial Group 的创办人兼行政总裁，他自 1979 年起一直与个人和企业客户合作。他曾获颁全国 Practice and Adviser of the Year（年度实务及顾问）荣衔，以及行业贡献行政总裁大奖。Mankey 通过研讨会的方式，向全球顾问宣扬他的创新理念，包括百万圆桌的主场会议和顶尖会员。