三个建议
Guy Munro Mankey
我想对金融市场做大胆的预测。在未来某个时间 点上，你们国家的股市会发生大跌。
你想不想知道一个方法，可以显著减少在长期投 资组合中配置了股票的客户的电话？
关键是尽早开始。在第一次投资讨论时，你需要 向客户展示三个事实 ：
- 长期来说，股票的表现会优于所有其他的主流 投资以及复利，这对他们最终的资产有显著的 影响。
- 所有分散风险的投资组合都不危险。但是会震 荡，有时候震荡的幅度非常大。
- 没有人真的知道市场日复一日、周复一周、 月复一月、年复一年会有怎样的走势。如果 Warren Buffet 都不知道，你 35 岁的经纪人当然 更不知道。
一旦这些事实的基础建立后，客户同意额外的长 期成长对他们来说比预期的短期收益更重要，比方说， “我将对这项投资做两项承诺。”在你说这句话时，在纸上写下“两项承诺”。
然后说 ：“第一，我承诺你的股票将在一些年中 的绩效非常好，可以带来高额收益。”这时候，在纸 上写下 ：“绩效亮眼的年度 — 资产总额显著增加。”
接着说 ：“第二，我承诺你的投资也会遇到不景 气的时候，你的资产总额将严重减少。”在说的同时， 写下“不景气的年度 — 资产总额减少很多。”
在这两句话的下面签名，写上日期，然后把笔递 给准客户，让他们在你的承诺下签上名字和日期。
然后说，“现在你要对我承诺。你要承诺我你永 远不会在不景气的年份打电话抱怨投资绩效不好。如 果你打电话，我会说‘我承诺过这会发生…’我会做 什么？我会用电子邮件把这张纸寄给你，确认这会发 生的承诺。”
接着说 ：“既然我已经遵守我的第一条承诺，你 需要让我遵守另外一条承诺。我建议你再筹一些钱再 买一些现在亏损惨重的股票。那听起来有道理吗？"
Guy Munro Mankey
Guy Mankey 拥有 14 年百万圆桌会龄，获得 2 次超级会员和 6 次顶尖会员荣誉。他是 PAX Financial Group 公司总经理，并且是保险与遗产规划领域的专家。自从 1979 年成为保险顾问以来，Mankey 已 经获得无数的荣誉，实现了很多里程碑，包括被 FSP 评选为“2010 年度最佳财富保护顾问”(Wealth Protection Adviser of the Year)。Mankey 是一位深受尊敬的行业演讲师，在各种行业团体就保险、遗产 规划与业务发展等主题发表演讲。他成立了“有志者…”(Where There’s A Will…) 团体，为澳大利亚各 地的理财规划师和客户提供经济实惠的遗产规划工具。
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