客户提出“可以取消我的保单吗？”或“可以减少我的保额吗？”这样的问题时，您会怎么做？有些人学着以问题回答问题，比如：“可以请问一下您为什么这么做吗？”或者“是否发生了什么事，导致您有此决定？”

其他人则会重申这份保单的价值：“您记不记得当初为什么投这份保险？”结果就是，要么客户让您按他们说的去做，要么就是您劝服了他们不做改动。

但通常情况下，大多数人都有充分的理由要求取消或减少。他们通常已经下定了决心，然后生意就泡汤了。

下次您再接到这种电话时，就说：“不，我不能这样做。”我总会在此时停顿一下，听听对方的反应。这个反应其实并不重要，因为您接下来说什么才重要。

我说：“我不会那么做，因为我不知道您此刻的身体状况怎么样。如果您体内正在发生某种可怕的病变，而您不知道，六个月后，您会发现刚才让我做的事是您有史以来最糟糕的财务决策，那您该怎么办？

我继续告诉他们，我希望他们在进行任何改变前，先做一个全面体检，目的有两个。首先，可以查出某些疾病。可能是很严重的疾病，也有可能不太严重，可是这可以帮助客户在了解所有事实和潜在后果的情况后做决定。其次，如果客户身体无恙，他们也可以在知道自己的决定无误的情况下，改变保费或取消保单。

不过有时候，这项体检带来的成果远不止如此，以我的朋友 Cam 为例。他有一天打电话给我说：“伙计，我的重疾保险费太高了。我想从现在的 $720,000 削减至 $250,000。

于是我这样回答他：“不，我不能这样做。”然后向他解释了情况。Cam 知道我的建议有道理，于是安排了体检。三个星期后的星期四，我收到 Cam 发来的短信，上面写道：“我没有患癌症。我约了下个星期一做 EKG，然后我们再削减保费。”

星期一傍晚，我又收到了一条短信。上面只写着：“我星期三要做心脏搭桥手术。”我打电话给正在住院的他，他告诉我，他之前在跑步机上跑了 45 秒钟，然后医护人员关掉跑步机，让他坐下来并告诉他：“情况不妙。”做了几个测试之后，医护人员告诉他，做手术是唯一的选择，于是用轮椅直接将他推到隔壁医院的病床上。

就这样，Cam 想削减保费的愿望成真了。他的保费和保额都消失了，不久之后，我们将约定的 $720,000 转到了他的银行账户。

这一切为何会发生呢？因为我这样说：“不，我不能那么做。”不过大家知道当中真正的回报是什么吗？Cam 带我吃了一顿高档的午餐，午餐结束时他说道：“伙计，有件事我没跟你说。外科医生告诉我，如果我没做那个 EKG，不出六个月，我就会死。”是不是很棒？我给了他一大笔钱，还救了他一命。

Guy Mankey 来自澳大利亚 New South Wales（新南威尔士州）North Sydney（北悉尼），百万圆桌会龄 17 年。联系方式：guym@paxfin.com.au。