我和新客户坐下来谈的时候，首先会告诉对方：“请您明白，保险是可以获得理赔的。”我在一本小册子记录了我的企业自 2010 年以来支付的理赔，包括人寿保险、完全和永久失能、重大疾病和收入保障。
大多数人对您的业务略有怀疑。他们想知道，当他们真的需要帮助时，是否真有人会送钱过去。因此，当我向客户展示这张纸时，我会说：“在深入讨论之前，您需要了解三点。第一，这里的每个人一开始都很健康。如果他们有健康问题，那就不能买保险。第二，保险公司是会理赔的。保险公司未像预期那样跟进理赔的情况，我只遇到过一次。第三，您得准备好审视这些金额，有些金额大，有些金额小。而您今天所做的决定，有可能会影响他日您需要帮助时所获得的东西。”
我的目标是向客户普及知识，帮助他们做出正确的决定。我说：“其实，我不是来推销产品的。”我是来帮助您买产品的。我利用自己的经验来帮您买到合适的保险。”这样一说之后，您就站在了客户那边。这关乎真正的信任。
所以在第一个小时里，我就谈到了人寿保险，谈到了完全和永久失能保险，以及收入保障保险，最后还谈到了重大疾病保险。但在介绍收入保障保险的时候，有一个部分对重大疾病领域至关重要。我会问对方：“不管您的收入来源是什么，您能百分百拿到这份收入吗？如果您失能，又会怎样？在澳大利亚（您所在的地方可能有所不同），您的收入只有 75% 是受保障的。因此，如果您失能，保险公司会立即为您理赔 25%。保险公司为何要这么做呢？因为对大多数人来说，这 25% 的钱是用来娱乐的。而如果您失能，保险公司就不希望您继续娱乐了，对吗？他们想尽快让您放弃理赔。
然后我还会问及债务问题。在澳大利亚，大多数人通常将其收入的四分之一到三分之一用于偿还债务，与我交谈的人中，95 % 的人都是这种情况。说完收入保障后，我就会将话题转到重大疾病保险。
一份常规的重大疾病保险涵盖约 55 种可以理赔的重大疾病。我会说：“比如医学上所说的艾滋病，您知道有多少人有这样的经历吗？”“您知道有多少人从视力良好到完全失明吗？”“您知道有多少人做过重大器官移植手术吗？”从来没有人在我面前说过有人有过这些经历。这些事情只是没有发生而已。当您细分实际数据时，我们会发现支付的大部分理赔都关乎癌症，重大疾病保险的四种理赔有三种都与癌症有关。如果我们看一下这些数据，就会想这是重大疾病保险还是癌症保险？
我们销售的是癌症保险。为什么这样做很重要？癌症是一只与众不同的野兽。您不可能战胜癌症。癌症很可怕，挥之不去。它影响了很多人。这不是一个人的疾病。我称之为家族病。当有人被诊断出患有癌症时，我会对当事人说：“我们得保护您的整个家庭，这样就能扛过去。”
癌症带来的压力会对您的免疫系统产生影响，在某些情况下，这可能与癌症一样具有破坏性。而您的压力主要来自两个方面：第一是健康。天啊，我还能活下来吗？而另一方面就是钱。
我对客户说：“我希望您有价值 10 万美元的重大疾病保险来承担这些费用。如果您不愿意，那就要承担后果，因为我不想某天接到一个电话，问我‘我们的保险能支付绝症理赔吗？’我只是想帮您拿到钱。”
保险就是时间。谁会谈论时间？为数不多。这是我妈妈。[照片] 14 岁时，由于家里资金困难，她不得不辍学工作。过了一阵子后，她来到了 Sydney（悉尼），然后遇到了我的爸爸。爸爸刚从欧洲回来，他驾驶着轰炸机在法国海岸上空执行了 27 次任务。只有三次任务成功了。爸爸着实有点崩溃。他做很多事情的时候都有气无力的。不过，妈妈很了不起。她维持着整个家庭。她从未停止工作。但在她快 60 岁的时候，我发现她遇到了困难。她效力了 35 年的公司解雇了她，而她也没法再找一份工作。情况很糟糕，雪上加霜的是，爸爸去世了。所以妈妈现在只身一人，处境越来越难。我当时处于不想去看妈妈的阶段。我有了女儿 Grace，也就是她唯一的外孙女。我想，我不在乎我对这个女人有何感觉。我得确保她能认识她的外孙女。
我们再次开始沟通，一开始还不错，但没过多久，我们又回到了争吵和争执的状态，大家都不愉快。有一天晚上，她对我大喊大叫，我也吼回去了。我说：“我很抱歉。我觉得自己真的很难再爱你了。”大约 30 秒，她没说一句话。然后我就看到她开始流泪。她说：“你 7 岁，你弟弟 10 岁的时候，我发现乳房有一个肿块。然后我去医院做了手术，醒来后我已经没有了一个乳房。手术后七天，我忙着为你们做饭，因为爸爸应付不了。三年后，我发现自己患了卵巢癌。所以我去做了子宫切除术，一个星期后我就开始在家做饭，打扫卫生。我不得不与之斗争。从那天起，我就恨透了生活。”
重大疾病对像我妈妈这样的人来说会有什么影响？她没有享受到自己勤奋工作，努力生活的甜，而是直接尝到了生活的苦。但是，设想一下，如果我们拿到了一年的工资，然后她就能在医院多疗养一阵子，我们可以拿这笔钱去请钟点工。她也不用回去工作了，因为我们有了存款。我们可能还会有 20 年的美好时光，而不是吵吵闹闹，老死不相往来。
重大疾病保险不仅关乎金钱。重大疾病保险关乎客户的福祉，在必要的时候给他们选择的机会。
