放弃推销，获得顶尖会员资格

撰稿：Mark J. Hanna，CLU、ChFC

当我意识到理财顾问是一份注重成果的职业时，我放弃了推销。如果看不到成果，打多少个电话、进行多少次约见都没有用。

成功更多的是靠技巧和策略，而不是产品。客户并不在意产品。他们在意的是您运用涉及该产品的技巧所获得的解决方案。这是我成为专家后学到的经验。

提供解决方案

我的专长是根据美国税法，为高净值客户、企业、有税务问题的客户以及有特殊家庭需求的客户提供人寿保险的具体使用方法。

在我的职业生涯中，我始终都在寻找并专注于掌握各种策略和技巧，帮助客户有效地利用我们所售的保险和其他产品。但这与保险无关。保险是解决方案，而不是问题。支付保费就能解决问题，而技巧则是实现这一切的关键。

理解客户的恐惧

您必须坚持不懈，深入挖掘客户内心的恐惧，以及让他们夜不能寐的问题。如果您能集中精力采取必要的步骤，找出解决方案来处理困扰他们的问题，或帮助他们获得渴望的东西，那么您就可以试着借助人际关系和您的各项技能，用您所提供的产品、服务和金融工具来精心策划出解决方案。

成千上万的大公司员工都想要获得我们提供的具体解决方案。我通过向他们的雇主进行市场营销，与这一大批客户建立了联系，业绩也实现了成倍增长。

只要找对方向，好好干，人们就会接受您提供的解决方案。这不是勉强得来的。

Mark Hanna，来自美国 California（加利福尼亚州）Walnut Creek（核桃溪），百万圆桌会龄 35 年，曾任2017 年百万圆桌会长，并曾 24 次获得顶尖会员资格。如欲了解 Hanna 带来的更多内容，请访问 mdrt.org/grow-faster-by-group-prospecting。

顶尖会员入围者的思维模式和勇气

撰稿：Tony Gordon

我之所以能跻身顶尖会员之列，全在于首次参加百万圆桌年会的第一天，在公共汽车上的一次偶遇。我当时自以为了不起，因为我成为了百万圆桌会员。我通过设定每日目标来提高业绩，从而获得了百万圆桌会员资格。这一招相当奏效，我八年来保持不变的业绩终于翻了一番。但这种“了不起”的感觉并未持续多久。在公交车上，我遇到了一个人，他告诉了我关于顶尖会员的事情。

在他提及顶尖会员资格的要求时，我说：“我永远做不到。”然后，他说了一句至理名言：“干我们这行，只要鼓起勇气相信自己能做到，就能实现任何设定的目标。”

在年会召开的那一周，我失眠了。我整夜都在想：“就这么简单？坚信自己做得到，就行了吗？”

我始终认为，试过后失败了总比试都不试要强。毕竟，即便我只赚到百万圆桌会员业绩的三四倍，那我也不算失败。即使未能实现心中的宏大目标，我们取得任何进步都算成功。

会议结束回到家后，我撕掉了之前立下的目标。我制定了新的目标，成为顶尖会员。有趣的是，我继续待在原来的办公室里，用着原来的办公桌和办公椅，约见参加年会前就有的客户。唯一的改变是我的自我信念。

通过改变自我信念，我的业绩突飞猛进。到了年底，我顺利达成了顶尖会员资格的业绩要求。在百万圆桌的激励下，我设定了这些日常目标，我的业务翻了一番。然后我听说了关于顶尖会员的事，我开始相信自己也能成为其中的一员。我始终有达成这一目标的潜力。我常常在想，每个人身上都蕴藏着多少尚未挖掘出来的潜能。

Tony Gordon，英国 Bristol（布里斯托尔），百万圆桌会龄 46 年。他曾 45 次获得顶尖会员资格，还曾担任 2001 年百万圆桌会长。如欲了解 Gordon 带来的更多内容，请访问 mdrt.org/why-objections-are-really-questions。

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