Tanapan Sathiravanich 凭借金融教育打开客户大门。

很多时候，顾问总是向客户侃侃而谈在课堂上学到的或从厚厚的活页夹中摘取的理论。Sathiravanich 说，传达理财规划这种理念是重要事项，而非负担，关键是给出对客户有利的建议。

您的客户和准客户有哪些误解？

客户往往认为购买人寿保险是一项开支。通过有效的沟通，我们必须让他们看到，支付寿险保费是一种风险管理规划，即以少量资金尽可能地保护他们的财富（几乎是 100% 保留）。

良好沟通的主要障碍是什么？

在管理公司团队时，我发现员工分为两类：第一类说得快，第二类说得慢。如果我们说得太快，客户会对与我们共同作出理财规划决策感到不知所措。如果我们说得太慢，我们分享信息的速度可能会让客户感到沮丧。为解决这个问题，在开会之前，我会把要和客户分享的内容写成一篇完整的文章，在会议期间，我尽量根据我想说的内容分段发言，并在中间留出提问时间。

有效沟通如何发挥作用？

理财顾问面临的一个挑战是约见客户。该如何让客户愿意与我们交谈？在打电话约见时，我们要开门见山。例如，告诉客户我们来自一家人寿保险公司，想为他们介绍高额的人寿保险计划和子女的教育计划。我们告诉客户，我们认为他们的理财规划应该主要由人寿保险组成。

您还有其他建议吗？

如果只靠教室里或图书馆里学到的知识，我们在实践时就会有所欠缺。只有每天不断地实践，直到精进了所有需要改进的地方，您才能做得好。多多约见客户，因为只有不停地工作，才能磨炼演示和沟通技巧。

Tanapan Sathiravanich来自泰国 Bangkok（曼谷），百万圆桌会龄九年。联系方式：tanapan.jule@gmail.com。