引导客户同意

撰稿：Alan C. Kifer，CFP、LUTCF

准客户和客户往往不了解理财顾问能为他们带来的价值。图表、数字和各种理财选项，只会让他们感到不知所措、困惑不已。但让他们了解这一切，正是我们工作的一部分。

在向客户简单说明我会如何帮助他们时，我很喜欢这样说：“我可以帮您赚到 4% 至 5% 的利润。您希望以课税、延税还是免税的方式赚这笔钱呢？”

然后我会接着道：“我想说的是，税务环境只有三种情况：现在课税、延税（即以后课税）或永久免税。”虽然他们不一定了解所有选项，但从来没有客户说要为自己的资产缴纳更多的税款。相反，他们通常会说：“我想试试免税的方式。”

我喜欢这个答案。接下来，我就可以帮助他们了解人寿保险、年金、Roth 账户和免税债券等产品。所以我建议大家不妨尝试对客户说：“我能为您带来 4% 至 5% 的投资回报率，我只需要知道您想以哪种方式获得利润：课税、延税，还是免税。”，然后看看接下来会发生什么。

Alan Kifer，美国 Arizona（亚利桑那州）Scottsdale（斯科茨代尔），百万圆桌会龄 19 年。联系方式：legal@alankifer.com。

为成功着装，才能提升客户关系

撰稿：Antoinette Tuscano

想让客户在您面前舒适自如，光靠贴心地提供饮品或询问家庭情况还远远不够。这些都属于正常服务水准，顾问应该主动做到。百万圆桌会员应该力求超越自我。因此，您可以尝试仿效客户的喜好，包括他们和您见面时的衣着，或者考虑当您向客户推荐律师或会计师时，哪些人最让他们感到舒服。

“如果您要见一位富农客户，就不要穿得太正式。”来自加拿大 British Columbia（不列颠哥伦比亚省）Vancouver（温哥华）、百万圆桌会龄 22 年的会员 Micheline Varas，RHU 表示。她还会询问客户对其他专业人士的看法，以及他们希望与哪些公司接触。例如，他们是想找一家声名显赫、收费高的大公司，还是想找一家比较实惠的公司？换句话说：“您的预算是否充足？”Varas 会这样问客户。“这应该由他们决定，而且顾问提出这个问题，正是尊重客户意愿、需求、信任度和舒适度的表现。”

Jeannine Resteiner-Citoli，来自美国 Washington（华盛顿州）Bellevue（贝尔维尤市），百万圆桌会龄 20 年。她与许多科技届的年轻高净值客户合作，他们的办公环境比较随意。为仿效客户着装的正式（或非正式）程度，她会根据第二天约见的客户来决定穿什么。

“您需要逐渐了解并适应您约见的客户。”来自加拿大 British Columbia（不列颠哥伦比亚省）Vancouver（温哥华）、百万圆桌会龄 15 年的会员 Robert J. Hack 说。

客户的着装或低调作风不一定能反映其收入水平。“年轻的高净值人群可能更难分辨，尤其是在他们坚信某些理念的情况下，比如环保或反消费主义。”来自新加坡、百万圆桌会龄 5 年的会员 Joyce Chan 说。例如，她有一位高净值客户，虽然名下有多处地产可供出租，但却开着普通的车，穿的衣服也不贵。

客户的风格和偏好可能与他们的收入水平无关。相反，要留意客户如何展现自我，这样您才能更贴近他们，让他们感到舒适自如。

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