[“我觉得从事保险行业首先是要认可自己做的事情。”来自中国福建省，拥有百万圆桌会龄4年的崔欢羚女士说道。与大多数理财顾问不同，崔女士之前从事的是高新材料的外贸工作，与保险行业截然不同。

“那时的工作需要特别频繁的出差。到有了宝宝之后，这样的工作对我来说就更不合适了。”后来选择了辞职在家带娃的崔女士发现，自己的内心同时十分希望能够找到自我价值的实现。“我当时对工作的诉求很简单：第一是能够让我的家庭生活跟工作事业平衡，因为我的小孩儿年龄还小，需要我的照顾；第二就是希望做一份可以体现自我价值的工作，而不是每天都在做一些无聊的、无法提升自己的事。”

在她看来，保险行业的每一个职业发展阶段都会给予不一样培训体系的课程安排，能够让她不断的进步成长。同时，相对自由的工作环境，能更好的平衡工作和生活。带着对保险的价值和意义的高度认可，崔女士开启了她的保险代理人身份。

由于先前的国外留学和工作生活经历，在刚进入行业时，崔欢羚女士的缘故市场非常有限。“刚开始能约出来的人可能一只手就能数过来。”崔女士开玩笑地说道。但到现如今进入保险行业将近5年的时间里，她有80%以上的客户都是来自于陌生市场的开发。而且，她的客户们都十分愿意、甚至主动帮助她做转介绍。

“真诚”、“以待己之心待人”是崔欢羚女士反复提到的获得客户这样持久且深度信任的秘诀，也是她一直以来的坚持。“理财顾问首先要真正地认可保险的价值和意义，然后在从业的过程中，去感同身受到保险为客户提供的价值跟意义。再用传道士一样的精神，不断地去帮助更多的客户。”

除此之外，缘故市场十分有限的她给自己设定了一个雷打不动的目标——每天最少要拜访两位客户。“如果被临时改约了，那就必须再补上一个。想方设法都要见到客户。”崔女士说。这样的做法，持续作用在她新人期的一整年的时间里，后来甚至成为了习惯。“一天见两位客户可能是一件很简单的事情，但只有这样可行动、可达成的小目标，才是没有理由和借口不做的，才是不管遇到什么困难都要完成的。”崔欢羚女士补充道。真诚的心和坚持不懈的努力，也帮助她慢慢的累积起来自己的客户群体、获得了很多客户的转介绍。

同时，相对于以产品为导向和客户沟通，崔女士更愿意以客户需求为导向。“我会先了解客户的需求，然后为客户做需求分析报告，指出他面临某一些风险点时的存在的财务缺口会有多少。”甚至在面对一些客户自己提出需求时，崔欢羚女士先做的也是和客户沟通。“实际上这可能只是客户认为的他的需求。但是，如果我了解完情况之后，发现这并不是他真正的潜在需求，我就会帮他剔除掉这些不必要，而是真正地去为他做匹配。举例来说，可能客户的预算是一万块，但如果我能用七八千去解决问题的话，我就会用七八千来解决。”

崔女士认为，是否真诚是能在沟通和交往的过程中被客户感受到的。“为什么客户会主动来帮忙做转介绍呢？是因为他觉得你不功利，是来真心解决问题的，那同样相信我身边的朋友遇到了问题，你也一定是可以帮助他们的。”

崔欢羚女士曾经服务过一个由转介绍而来的客户。当时这位客户似乎并不是很在意保险，后来又因为身体原因没有达成相应的配置，只有他的太太和孩子完成了不到两千元的医疗险和重疾险的保单。一般重疾险的等待期是90天，而这位太太在投保后的第96天确诊了直肠癌中晚期。“当时他们并没有第一时间联系我，还是帮助我转介绍的中间人告诉了我这个消息。后来我主动联系了这位客户，来帮助他们做理赔。在前前后后治疗的两年半的时间里，帮他们完全报销了三四十万的医疗费以及十五万的重疾赔付。”后来每一年春节，崔女士都会收到这对夫妻送来的花，即使后来太太过世，她的先生也在坚持。“这件事对我的触动很大，让我觉得只要真心、真诚的帮助客户，即使当下他们可能不会感受到，但当他们了解你的用心以后，就会同样真诚的待你。这样的情感联结，无论到最后有没有转介绍，都会让我感受到这份事业的价值和意义。”]

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待人以待己之心——用真诚和坚持建立专属的缘故市场