大家好，我是来自中国北京的佟欣，九八年加入寿险行业。目前已拥有十一年百万圆桌 MDRT 的会龄，今天我跟大家分享的主题是保险与家族传承。

作为保险从业人员或者是金融财富管理从业人员，在近几年大家都不难发现中高净值客户的服务已经从传统的保障需求转到以客户需求为导向的资产配置。近几年，我们已经开始为客户提供到访家庭的财富传承服务。中高净值客户的家族传承服务已经成为当下热议话题。今天我会从五个方面跟大家分享保险和家族传承之间的关系。

首先是中国财富传承的现状与未来，我会通过一些数据带给大家直观的启示；接下来是家族传承所包含的内容；以及传承中可应用的工具；

然后是保险及保险金信托在中国财富家族传承所扮演的角色；最后会透过个人案例来做一些分享。

一、中国财富传承的现状与未来

首先分享给大家的是，一组来自专业机构的数据。2017 年各大调研机构对中国高净值家族数量的评估，分别来自三家不同的权威调研机构。第一是来自胡润百富，其调研结果显示高达 8.9 万的亿万高净值家族会有此类需求。第二来自贝恩公司，调研结果显示，十五万可投资资产超过一亿的高净值家族会有此类诉求。第三是波士顿咨询公司 BCG，调研结果显示，存在 7.3 万可投资资产超过两千万美元的高净值家族。随着过去十年间，中国财富的高速积累。中国地区涌现出一大批中高净值客户。我们中国正处在一个高净值客户激增的历史阶段。

接下来再看一下，在众多的财富客户中，中国拥有如此财富积累的中高净值客户。我们会发现中国的家族企业传承的需求巨大，这也是由于中国的相关历史原因造成。通常，我们创富的第一代的出生年份大多都是在 1950 到 1960 年之间。如今已是 2019 年，回顾过去，这样的创富第一代，经历过创富的艰辛历程，走到今天，他们的平均年龄都已达到五十岁到六十岁。因此自然会涌现国内的高净值家族代际传承的趋势。

这一代人已经步入五六十岁，其第二代已经出现。普遍来讲，第二代会在三十岁到四十岁左右的年龄阶段。来看一组数据，我们的中国社会科学院预估数据显示：当前正有三百万个家族企业进入交班阶段，而在众多交班企业里面，我们对其进行细分，结果呈倒三角形。其中，A 股上市公司达到 2528 家。紧随其后的是民营公司 1485 家，占 58.7% 的比例。最后是家族企业，会有 747 家。在众多家族企业当中，通过调研发现，已经做好企业更替的只有 85 家。也就是占到这些企业的 11%。换而言之，还有将近 90% 的企业，正面临代际传承的历史阶段，但是他们还没有意识，或者说还没有来得及去做规划。那这就是我们今天讨论此话题的意义所在，此类庞大群体背后每一个家族的潜在资产都独具规模，且非常庞大。所以就有规模如此庞大的群体等待在座各位去为他们规划。

同时，通过调研数据发现，现在已经有超过三成的高净值家族的传承规划进入到传承论证以及讨论的阶段。那我认为，这是一批走在我们前面的先行者。我们会看到，此类家族会从五个维度进行家族传承的规划。从金融财富、企业财富、人力财富、社会财富乃至治理机制五个维度，来维持不同程度的运作。因此我们不难发现，这个群体非常庞大，由此带来的行业机遇和发展空间也是十分巨大。

二、家族传承包含的内容

当前传承规划聚焦于税务规划和资产配置。对于国内的中高净值客户而言，家族传承的规划领域呈多元化，比如考虑企业的多元化扩张、定期举办家族成员聚会、优化企业股权融资结构、设立家族办公室，甚至是海外事业扩张。但在他们众多规划需求中，我们总结发现，他们的需求更多地聚焦于税务的安排以及资产的配置。

财富人群当中，有两大核心痛点。其中 74% 担忧国内的遗产税与赠与税开征后对金融财富造成的影响；有高达 53% 的人担忧下一代的婚姻状况会对家族和谐和财富造成的影响。

三、传承中可应用的工具

面对两大核心痛点遗产税及下一代婚姻的问题，我们的信托和大额保单，显而易见可以成为有效的工具。在这两项金融工具的运用中，其中有 3.4% 会使用信托进行传承，高达 31.6% 的人会使用大额保单进行传承。我想这也是基于国内相应的金融法律法规的问题，大家对信托法规的安全性还有一定的担心，这是其中一个重要原因。相对于大额保单而言，其法律属性更加的清晰和明确。对于客户而言，他的操作成本以及简单程度更容易去接受和执行。

那接下来我们来了解一下，家族传承的需求非常旺盛。那么传承的服务都有哪些呢，哪些项目是可以为客户提供的。除了我们刚才前面所谈到的客户核心痛点，但实际上客户面对传承这一个话题，会涉及多方面问题，比如环球的税务规划，这不仅仅是在某一个国家和地区。多数家族或者大型企业都会进行全球的资产配置，因此就会涉及全球的税务规划；还会有企业的转型咨询，前面说到由于历史原因导致我们第一代创富者集中在五零年代到六零年代期间，时至今日，随着时代、社会科技的发展，中国的大多企业正处在转轨转型的历史阶段。所以就需要去为有此类需求的客户提供服务；第三个方面就是家族成员能力的培养，这一部分其实是很多家族企业感到非常困惑的一个部分。因为家族成员能力的培养，直接关乎到他们财富如何被第二代有效地接棒，甚至于是第三代第四代；企业传承还会涉及代际沟通模式如何优化的问题，比如一代创业者可能不是独立的创业者，而是和兄弟联合创业，也有可能他的企业具备职业经理，还有可能二代接班人不是独生子女等等。那如何让我们二代和一代之间能够实现有效沟通，以及设立有效的分工机制，即是企业传承中可能会面临的问题。最后是家族财富传承的顶层架构设计，这是一个完整全面的家族传承的需求。同时我们把其分类成金融财富、企业财富、人力财富以及家族治理机制四个板块。

在这个四个板块里面，我想说的是，如果我们可以就这四个板块给到客户全面的规划建议。毋庸置疑，那我们一定会赢得客户的对我们专业的信赖或者说是依赖。当然在此过程中，我们不能一下变成专家。所以可以选择我们擅长的部分，在其他不擅长的部分寻求专业人士合作，给客户提供完整的规划建议。

刚刚，我们从财富传承的四个维度了解到，高净值客户对于家族传承一事会作何考量。如果说刚才是从横轴的方面来思考的话，那接下来请从时间纵轴看一下财富传承的需求。高净值家族客户的传承需求呈周期性，因为所处时期不同，所以他的需求和重点自然不同。针对不同年龄段，传承需求也一定有所不同。比如，四十岁以下处在原始创业期，他更多的关注点一定会是在财富的积累和企业的财富上；四十岁到五十岁期间，进入到成长期，此时通常第二代已经出现，甚至已经开始接受教育，而这个企业仍然处在财富积累成长的历史阶段。这时，他们更多关注的可能是财富的传承，以及金融财富传承的状态；五十岁到六十岁期间开始进入到交班阶段；六十岁以上进入治理期。

那在财富管理方面，财富管理的目标，也会有清晰的目标分化。通过调研发现，过半的人群希望财富增值；其中四成需要保障财富安全。我们也可以透过这张表格发现，年龄越大，越看中的是财富的安全以及保障。

让我们来了解一下，高净值客户眼中的财富是如何定义。家族的四大财富其实不仅仅只有我们所知的金融财富。在高净值客户眼中，金融财富仅仅是家族所拥有的流动性和非流动性的金融资产，是保障家族生活需要的基础。而金融财富一定源于拥有良好的社会财富、人力财富乃至企业财富，才会进而拥有优质的金融财富；而社会财富是指什么呢，家族所拥有的人际关系包含商业界，甚至是学术界的人脉，家族的社会声望能够为家族成员企业或社会创造更多的贡献。

68% 的受访者能够透过人脉资源获得产业趋势信息，从而进行卓越的企业策略与投资决策。我们了解到，越富有的人，实际上其信息资源渠道更为丰富；接下来还有一部分财富，亦得到中高净值人群的重视，也就是人力财富，人力是家族创富能力的核心，优秀的家族成员才能获得更多的社会财富，从而精进企业的运作，强化金融财富的管理。所以我们会看到，中国大陆的很多互联网科技类企业，以及优秀的企业家，都接受过良好的教育。因此，我相信这些高净值家庭都会更加重视教育，不仅是自身教育的提升，更重要的是给予第二代出色的教育背景。60% 的受访者安排第二代就读顶尖学校。为子女累积足够知识水平与人脉资源；企业财富是家族所拥有及管理的核心实业，经营良好且竞争力优异的企业资本是家族持续创造财富的根本。从全局出发，理解财富传承的四个方面，我们会发现比金融财富更有价值的是社会财富、人力财富和企业财富。

如果我们想给客户提供真正有价值的帮助，首先我们要了解，作为客户，尤其作为企业主客户的企业家所关注的核心痛点是什么，如税务问题、子女教育婚姻等问题，还有人力成本问题，以及法律法规对企业成本的影响。2018 年，中国大陆对个税的改革，包括社保方面的政策性调整，毋庸置疑对我们的很多企业经营者带来不同程度的影响。

家族企业成长的三个阶段分成草创阶段、传承转型、永续经营。不同阶段所关注的重点自然不同。在草创阶段，是合作求生存，上市拼成长，企业转型；在传承转型阶段更多关注的是财富保值与增值；到了永续经营的阶段，财产的保全和分配，家族和谐以及人才接班，事业治理与延续，将成为他的重点关注话题。

通过前面我们了解到作为家族企业，从横向需求到纵向不同历史阶段的不同需求。接下来我们来看看，就专业而言，究竟在哪些领域可以给客户提供有价值的帮助。

四、保险及保险金信托的应用

对于我们从事金融行业的伙伴来讲，更多地是给客户提供财富管理方案。财富管理核心价值就是给客户提供优质的资产配置，以资产配置为中心有效搭配信托与保险，做到资产的增值、保值与保全，达到传承的目的。我们如果用一个图形有效显示资产配置，很多高净值客户会涉及股票、地产、能源、外汇以及债券。而我们的保险相当于在众多金融产品上套上安全的防护罩，实现有效的资产保全。而信托相当于在保险之外给我们的资产进行双保险。

我们来看一下资产配置的时间轴。资产配置从时间上可以分成短期、中期和长期进行配置。我们通常将短期定义为两年以内的流动性现金资产，对应的是定期存单短期理财等主要应对的流动性风险；中期规划的时间是二到十年，通常可用到的金融工具是基金、股票投资、投资不动产 REITS 等；长期是超过十年，可能涉及权益类的投资、年金的保险、养老教育的规划。主要是为了长期时间杠杆的优势和税务筹划；接下来呢，更长久的是身后规划，人寿保险等杠杆工具，以及信托、慈善基金会等。为身后的财富传承做到不可逆转的配置。传承量更大，利益也会增加。

作为财富传承方面两大优势工具，一个是保险，一个就是保险金信托。我们来看一下用保险金信托，组好守富和传承的安排。保险公司的优势在于，保险的功能是保障家庭资产的安全，保全资产、保持生活、保值财富。可以使指定受益人更加明确，明确收益金额，门槛较低，同时提供有效的隐私保护的优势和功能。而信托公司的信托功能在于资产投资增值、资产的管理、财富的分配，甚至于家族传承，可以提供资产的隔离以及资产的管理等服务，甚至是有特殊要求的功能。

个性化方面比如，我们可以对孩子未来的优秀表现给予奖励，当他考入北大、清华时给予怎样的奖励，考到哈佛、牛津时候给到怎样的奖励。当他能够在事业上创造怎样的标准时，乃至于结婚生子的时候给予奖励；而当他在生活中，存在不良习惯违背家族家风家规的时候，我们可以施以惩戒，比如离婚，可能就会剥夺财务的领取权利，诸如此类更加人性化的安排。

我们看一下国内保险金信托的结构和优势。保险金进入信托的优势，如前所述，包括灵活的设计、学业的奖励、创业的奖励、职业的激励以及婚姻生育的激励。防范婚姻变化稀释家族财富的条款，第三代添加、循环投保、遗产税金准备、提携旁弱条款、以及惩罚性约束。将理赔收益金交由信托公司运营、管理，分期支付给家人或后代，降低大笔资产被挥霍的风险；可以享受保单的贷款，并降低家族信托的参与门槛。

在国内，我相信大家都不难了解到，如果单独的家族信托的成立，通常平均规模都会在 3000-5000 万以上的状态。起点会相对更高，而我们通过保险金进入信托，一百万就可以进入，就有机会让客户享受到优质服务。

五、案例分享

接下来我会和大家分享保险金信托的案例：十年前 40 多岁的企业家丈夫，某天下午上二楼别墅接个电话，却因心脏病猝死，留下太太和 10 岁的女儿独自面对未来。可没想到失去先生之后她的悲伤才刚刚开始：

丈夫的企业被担任财务的兄弟控制；
海外供应商要收回企业家先生的产品代理权，太太只能对簿公堂；
公婆和兄弟需要分割丈夫的企业股权；
没有收入来源的太太还要继续把孩子养大。

那太太现在该怎么办？

另外一个案例我们设计了这样一份方案：

王女士为自己买入一份终身寿险产品，投被保险人都是自己，受益人为女儿；当王女士发生风险，保险金将进入信托公司专属账户由信托公司进行专业管理，并按照王女士与信托公司签署的细则进行分配。

国内房产的继承费用：支付相关费用，完成房产的继承；
日常的生活费用：每月领取固定金额，保证日常生活；
创业金：一次性领取一笔创业启动资金；
女儿年满 50 岁后，可一次性提取剩余财产，作为养老费用。

说明一下，保险金信托配置“三部曲”：第一步，购买人寿保险设立信托，因为人寿保险的杠杆较高，较低资金即可获得一份家族信托，另外身故金进入信托中，按照委托人的意愿灵活分配，避免后代挥霍；第二步，购买年金保险装入信托，年金险可创造持续稳定的现金流。

另外每年的生存金和分红进入信托中，由信托公司进行专业的管理和运营，实现资产的保值增值；第三步现金资产，300 万起可以装入信托，通过保单获得一份家族信托后，可将现金资产放入信托中，交由专业机构进行管理，同时按照自己的意愿进行分配。

保险金信托的设立优势，1.保险金信托的高杠杆降低了家族信托的门槛；2.发生理赔时，保险收益金放入信托公司，降低资产挥霍风险；3.可享受保单贷款，盘活资金。

那么在保险金信托设立时我们需要注意哪些问题呢，设立人资金来源；夫妻共同财产问题；委托人债务问题，委托人、受托人、受益人、保护人的权利范围；受益人的分配条款设计；不确定因素处置和退出机制。

保险金信托的规划重点在于，应税资产转化为免税资产，显性资产转化为隐性资产，关键在于遗产不移权，资产不变遗产！

对于保险金信托规划的类别有，经营风险隔离型、子女婚姻保护型、养老健康保障型、家族企业传承型、海外移民规划型、税收管理布局型。

最后再对保险金信托的价值做个总结，实现财富稳健增值、完善家庭保障、从容应对风险、助力资产保全和税收优化、私密性强、受益人仅知自己继承的部分、助理财富传承、实现家族永续。

希望大家能帮助客户运用组合工具实现守富传富安排；未雨绸缪，提前做好财富规划；没有一步到位的财富规划，可以定期调整；结合财务、税务、法律等多因素进行全面规划。

感谢大家的聆听！谢谢。

Xin Tong MDRT 会龄 12 年，1 次获得内阁会员资格，5 次获得顶尖会员资格。她的工作地点位于中国北京，曾供职于多个委员会，其中包括担任 MCC 中国区的区域主席兼地区主席。

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